【课程收益】
1、数据拆分能力及技巧
2、如何获取成本数据作为谈判筹码的基本技巧
3、成本分析的体系建设
4、合同中如何明细价格及量化价格
5、谈判中如何应对涨价的独门绝技
6、1+1+1+1…合同的撰写技能
7、全攻全守的谈判体系的掌握
8、数据的分析使用的12个要素
【课程人数】不低于30人
【课程时长】原则上2天
【参与人员】（适用于采购谈判人员，而非销售）
试图通过成本分析来获取筹码的采购及采购管理人员（拒绝通过课程来获取语言技巧人员）
成本分析、合同管理、采购成本分析人员、采购成本核算人员、供应商管理人员、SOURCING、BUYER、及采购谈判从业者
【培训大纲】
第一部分 采购谈判前的准备与执行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供应商谈判应注意的问题
Problems in negotiation with suppliers
2、供应商管理与供应商关系管理—供应商全面评估
Supply management and supply relation management
——Suppliers evaluation
（1）总体情况 overall weighting 15
（2）生产能力 manufacturing weighting 15
（3）技术研发 R&D weighting 15
（4）质量管控 quality weighting 20
（5）物流与交期 logistics Delivery weighting 15
（6）财务 FINACAL weighting 10
（7）计划 planning weighting 5
（8）原材料采购 procurement weighting 5
3、如何将以上内容作为谈判的筹码
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do
——Case study：BASF (single source, how to do)与BASF的博弈 ，我们应注意什么，强势供应商给我们的教训：
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采购谈判筹码的收集
Collect bargaining power
--成本结构 structure of cost
--延期的数据 Data of delayed delivery
--质量不达标 Quality is not up to standard
6、采购谈判的工具
Tools of negotiation
--MOQ 最小订货量
--Variety, Small batch 多品种小批量
Case study-ROLE PLAY
7、突发事件的协调
Contingency control and communication with suppliers
第二部分：与供应商合作过程的风险问题
Part 2 A fine problem with the process of supplier cooperation；How to solve the problem from the root
1、客户的罚款的原因是什么，不同的原因的应有不同的应对的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罚款是手段不是目的，备份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program.
3、与其罚供应商不如去帮助和改善供应商，我们改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同，采购合同的管理体系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——谈判的结果如何落实到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract
第三部分：价格的分析与谈判筹码
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是价格结构的拆分 Structure of cost
－材料 Raw material cost
－加工 Manufactory cost
－人工成本 labor cost
－财务费用 finical expenses
－管理费用 management expenses
－技术费用 R&D expenses
－物流费用 Logistics expenses
－税收及利润 tax and profit
……
2、成本分析的工具 Tools of analysis
-杜邦分析 Du Pont analysis
获取供应商利润、帐期和库存周转率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何应用到谈谈判中去
How to apply to the negotiation
第四部分：关于交期
Part 4 About OTD (on time delivery)
1、交期不达标的原因分析
Analysis of causes
－物流的原因The reason of logistics
－产能的原因The reason for the shortage of capacity
－计划的变更Rush order or change forecast
－不要忽略；由于我们本身结账不及时也会挫伤供应商送货的积极性
Don't ignore：Our own payment is not timely
2、交期要跟踪，要利用甘特图 follow delivery
－Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table
第五部分：关于产品质量
Part 5 About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、质量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、谈判要尊重数据
Negotiation should respect data
3、数据要尊重工具，数据获取很重要
How do I get data through tool?
4、如何展示质量数据
How to show data to suppliers?
第六部分：采购谈判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采购谈判应具备的硬件和软件
We need jetton of negotiation, how to do?
2、定位，不同的供应商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、询盘与报盘
RFI and RFP or offer
Case study----RFP 日本三菱对台湾巨大的集中轰炸，什么是谈判上的数据应用
4、采购谈判的技巧 Skill of negotiation
----听的技巧 listening
Case study：卡特的文档管理让供应商彻底妥协
----以退为进 Retreat in order to advance
•有效谈判的实施要点，要退的有威胁
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
•应对于供应商进的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
•如何让他有效
Negotiating effectively
----谁先报价 who is first quote?
----角色扮演 Use tools: Role-play
Case study
5、谈判的收尾
Ending of negotiation
总结：谈判是筹码的结晶，不单纯是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......
本课程全部结束(本课程大纲版权归马晓峰所有，请尊重，谢谢)
培训讲师：马晓峰老师
现兼职讲师及兼职供应链管理顾问
曾任职于某北美公司大中华区供应链总监
著作：
曾出版书籍《避开采购黑洞》---中国社会科学出版社
光盘《采购与供应链管理》---北京电视艺术中心出版社
服务的客户：
汽车机车客户：中国中车、长安汽车、常熟捷豹路虎、沈阳宝马等
电子类客户：联合电子、大陆电子、泰科、TDK、村田、NEC等
工程施工类：中交建、 中铁7局、中建7局等
医药及医疗器械类：诺华、诺和诺德、强生、飞利浦、东软、迈瑞等
食品类：山东金锣、可口可乐、好时等
物流类：顺丰、天地华宇、中外运等
擅长领域：供应链、采购、物流、计划、采购成本、库存控制、供应商管理、ERP建设等
特点：用案例来解释您的困惑，用经验解决问题
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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