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催款策略与应收帐款管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

时间/地点:2018年1月12-13日/广州
课程费用:2800元/人
课程对象:总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

培训背景:
当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几近苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐,使本已单薄的利润更被严重侵蚀……
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
    如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?
    如何避免赊销风险,建立客户信用档案
    如何应对客户拖延付款的理由?
针对不同拖欠理由,如何制定催帐策略?
    如何提高信用管理水平,实现快速收款、增加现金流量?
本课程结合老师十多年一线经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员系统提升应收账款管理意识,掌握催收策略,帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

【课程收益】
  1、掌握账款控制与有效催收方法。
  2、树立风险管理意识,建立正确收款理念。
  3、深入了解呆、坏账形成原因,从源头遏制其发生。
  4、掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法。
  5、强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险……

【培训大纲】
第一讲、应收账款系统认知
    一、不同角度对应收账款的解释
    二、应收账款管理与企业资金需求分析
    三、应收账款产生的成本和潜在危害
    四、应收账款管理与市场销售的权衡
    小节目标:应收账款的系统认知
第二讲、逾期账款催收实战技巧
    一、不同欠款原因分析
    二 、不同原因催收策略制定
    1、压力催收十步台阶法
    2、非压力催收七连环
    3、催款策略设计的组合原则
    案例分享:双赢的经典收款案例
     三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情
    1、明人性:深刻洞察人性两面性
    2、明企业:几乎所有的企业都缺钱
    3、明筹码:持续建立收款筹码
    四、收款人八字行动方针
    小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
第三讲、建立正确催收思路和步骤
     一、客户欠款心理分析
     二、建立正确的催收思路
     三、建立正确的催收步骤
     1、明要人:找到核心决策人
     2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间
     3、动善时:把握收款时机
     4、正善治:攻坚战,钉子法则
     案例分享:驰电科技的老王的催款计划
    四、催款十六字方针
    五、四类特殊欠款的追讨方式
    1、企业追账四个台阶
    2、商业追账的各种手段
    3、法律追账的六大手段
    小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
第四讲、应收账款事前事中防范措施
    一、应收账款的九大成因
    二、客户信用识别阶段:
    1、客户资信评估三方向
    2、客户风险“九招”研判
    3、《客户风险评估卡》的使用
    4、学会小事开大会,大事开小会
    三、业务建立阶段:
    1、事中七大筹码建立
    2、不谈判就是最大的谈判
    3、明确合同条款,不给坏账留后路
    4、补救策略的巧妙铺垫
    四、货款催收阶段
    1、养习惯:引导客户按规矩办事
    2、立规则:让规则起作用
    3、保立场:永保把握主动权
     4、留友情:把握人性的两面性
    五、客户拖欠十大危险信号
    小节目标:掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账
第五讲、应收账款系统管理
     一、应收账款管理不佳原因探讨
    二、应收账款跟踪管理实务
    1、RPM过程监控制
    2、DSO法:影响DSO的因素
    3、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
    4、帐龄分级管理
    三、账期管理的滚动式跟踪
     四、改善应收账款管理绩效方法
     五、销售人员应收账款考核的要点
     六、提升应收帐款品质的具体作法
    小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险
第六讲、客户全流程信用管理
    一、客户信用管理的三大误区
     二、建立客户的信用评价规范
     三、客户信用风险分析
     四、客户信用红灯的九大迹象
     五、客户信用动态管理351原则
    六、让有风险的欠款为零,永远占有主动权
    小节目标:掌握客户信用分析方法,有效规避信用风险
课程总结

培训讲师】包贤宗
·大客户销售实战专家
·工业品销售专家
·关键客户关系管理教练
·中国营销学会常任理事
·国际ATA认证班营销导师
·国际自动化联盟首席营销教练
·广州工业品品牌战略协会理事
·环球电气杂志特约B2B营销教练

专著与荣誉:
● 《销售与市场》特约撰稿人,发表工业品营销文章30多万字,其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载;
● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版(待发行);
● 2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”;
● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师;

服务客户:华工激光、大族激光、广州金升阳科技、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、烟台荏塬锅炉、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业、南玻集团、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、中山奥铂灯饰、江山重工、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团,兵工集团第六大队等企业、迈瑞医疗、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华、西门子医疗器械、欧姆龙医疗......

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联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

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3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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