培训安排：2016年10月15-16日 北京北大资源宾馆
培训费用：3980元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）
培训对象：企业中高层管理者、物资采购等部门经理及相关人士
培训目标：
根据企业的MRO备品备件、设备、软件及服务等非生产性采购面临需求计划性差、个性化强、采购量小，部分供应商技术和价格垄断，采购风险大，采购成本居高不下。如何从传统的物资采购向项目采购管理模式转型，如何将项目管理的方引入采购业务，采购参前期参与需求策划与分析，降低采购成本从源头做起，在最短的时间内、高质量、低成本地顺利完成项目采购已成为企业采购专业化的要求。通过培训和大量案例分析，使学员树立项目采购与管理的先进理念，了解非生产性采购操作程序和操作技能，如何充分整合外部资源和规避项目采购风险， 以达到降低采购成本和物流管理水平，促进企业可持续发展。
课程大纲：
第一部分 传统物资采购如何向项目采购转型
一、非生产性采购业务面临的十大挑战
二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%
三、传统物资采购如何向项目采购转型
1、项目管理的概念
2、传统物资采购模式的弊病
3、项目采购的概念
4、为什么要推行新型的项目采购模式
5、传统物资采购如何向项目采购转型需求解决十大关键问题
四、建立项目采购制度需求解决的跨部门协作问题
1、传统采购管理的4大误区
2、项目采购的四大创新
案例分析： 某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。
五、项目采购管理要管哪些内容
案例分析：大亚湾核电站采购中心实行软件项目采购成功案例分析
六、设备维修外包采购管理流程
案例分析：美国西屋公司（北京采购中心）采购程序分析
第二部分 采购分析与降低采购成本——降低采购成本如何从源头做起
一、产品分析与对策
1、产品的不同寿命周期各阶段的采购策略
案例分析：广东佛山某企业在开发供应商时未考虑采取知识产权保护措施的失败教训
2、产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始
产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念
产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用
案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
二、如何推进零件标准化——降低采购与物流成本的重要途径
案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例
4、不同类型产品采购战略分析——四角模型分析法
策略型采购战略
关键型采购战略
杠杆型采购战略
战略型采购战略
案例分析：山东临工根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例
三、产品ABC分类分析
产品ABC分类的方法
产品ABC分类法在控制采购成本中的应用
案例分析：上海宝钢集团备品备件利用ABC分类，确定同供应商合作策略的撑杆类分析
四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾
1. ISO900、TS16949质量体系有关物料三种质量等级的含义
2. 不同质量等级物料对应的三种采购策略
五、如何处理与供应商质量分歧问题
1. 导致供应商质量分歧的六个原因
2. 避免质量检验分歧的四大措施
3. 处理质量检验产生分歧的六个办法
视频案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧成功案例分析。
第三部分 询价、比价与供应商成本构成分析——如何制作供应商成本分析模板
一、询价、比价方法与程序
1、询价技巧
1）如何在询价中使采购人员从外行变内行
2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
2、询价前准备十项细节要求
案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
3、询价、比价表单制作方法
案例分析：某企业《采购询价、比价表》分析
二、供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大工具
1、化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成
案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。
2、 成本价格指数变动法——如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价
视频案例分析：重庆川仪如何通过成本模板分析一级供应商成本构成及要求供应商降低成本的视频案例分析
3、 产品寿命周期分析法——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价
案例分析：中石油针对设备技术先进程度，制定采购价格政策的案例分析
4、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法——如何通过对非价格因素成本进行费用化分析
案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购总成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法
案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍
三、供应商成本构成测定与核算的操作方法与案例分析
1、如何根据产品BOM了解产品的期量标准，核算材料单耗；
2、如何根据产品工艺流程，测定产品生产工时；
3、如何核算工具消耗；
4、如何根据设备折旧及年限、工资水平分和加工工时，计算加工成本；
5、如何评估管理费、能耗及质量成本
视频案例分析：上海大众如何为外协供应商提供《供应商报价表》并评估供应商成本构成视频案例分析
6、 如何制作一个《供应商成本报价表》
案例分析：某企业《供应商成本报价表》分析
四、供应商成本构成变动与价格调整
1、如何确定供应商调价机制
2、如何帮助供应商降低成本，并共享降低成本带来的利益
视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分析降低成本带来的利益视频案例分析
五、要求供应商降价的八大时机
六、如何应对供应商要求涨价的问题
1、如何分析供应商要求涨价的原因
2、如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题
案例分析：柳州汽车利用供应商要求涨价的时机，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功案例分析
第四部分 专目采购技术
一、工程设备项目采购
1、采购人员与工程技术人员在工程项目采购中的角色定位与协作
案例分析：天津阿尔斯通采购部门与工程技术部门协作不良导致工程质量问题的教训
2、工程项目采购招标
1、2012年国务院《招投标管理细则》的对招标活动的法定要求
2、招标规范操作程序及案例分析
案例分析：《大亚湾核电站工程建设采购招标及评标的规定》分析
二、非生产性货物采购
（一）MRO备品备件采购
1、MRO备品备件采购遇到的十大问题
2、搞好MRO备品备件采购与库存控制应解决的关键问题
1) 如何以成本中心、维修工单、预算与成本核算为抓手有效控制备件消耗和库存资金占用
2) 预算、成本中心、备件消耗成本核算、维修BOM、维修工单、领料单、借料、返修件、工程余料、随机件、呆滞料、库龄的概念、逻辑关系及具体操作程序及规范处理方法；
视频案例分析：上海大众汽车动力总成利用SAP的维修预算、成本中心、维修工单及维修工单成本核算的系统功能，规范领料行为和有效控制备件消耗的成功案例分析
3) 工程物资的通用物资与专用物资分开请购、库存分开控制与考核模式
案例分析：不同工程物资管理模式区别带来的启示
4) 专用件与通用件分开请购、库存分开控制与考核模式
案例分析：中海油建立维修部门成本中心，工程师负责专用件请购，库存进入成本中心。
5) 如何杜绝工程师没有维修工单和领料单情况下紧急借料，导致帐物不符的问题
视频案例分析：某企业设置维修工程师成本中心，设置领料单和紧急领料单，紧急领料进入成本中心，补办维修工单后冲销，杜绝借料现象。
6) 如何杜绝维修预算虚假现象
案例分析：南方电网以维修工单管理为抓手，工单管理与维修施工分离，确保每次维修物资领用、退库与成本核算的数据真实性，为制定年度预算和审核预算提高基本依据。
7) 如何制定维修工时和物资消耗定额（BOM），为工单管理、维修进度和物资消耗考核提供依据。
视频案例分析：广本实现设备维修标准化管理成功案例分析。
3、如何提高MRO备品备件采购效率，降低采购成本与风险
（1）如何前期了解MRO备品备件技术和质量要求，确保物资采购及时、准确
（2）如何解决采购量小、寻找采购渠道困难，采购成功高的难题
（3）如何解决关键备件采购金额大，库存资金大，处理呆料难得问题
1）厂家集中库存联储模式
视频案例分析：北京奔驰供应商为客户提供金额大的备件联合库存和VMI，降低客户库存资金占用的案例分析
2）第三方集中库存联储模式
案例分析：某电子商务公司通过“互联网+备品备件”，解决联合库存，资源共享难题。
3）集团公司内部联储模式
案例分析：大唐国际发电股份有限公司实行备件联合储备模式，降低备件库存成功案例分析
4）系统采购与供应商集成
案例分析：江西铜业备件需求分散， 900对家供应商带来的问题和启示
5）委托代理采购
视频案例分析：上海大众动力总成实现备品备件采购外包，确保供货与低采购成本成功案例分析
（二）办公用品、电脑及部件、劳防用品采购
1、办公用品、电脑及部件、劳防用品采购特点
2、如何通过招标确定后备供应商，实现统一采购，降低采购成本
案例分析：上海宝钢通过招标，进行办公用品订点采购案例分析
（三）软件项目采购
1、如何与需求部门协作，根据预算平衡需求
2、如何选择软件供应商
1) 如何与需求部门协作，匹配软件功能与需求
2) 如何了解考察供应商软件产品时间应用情况
3) 如何要求供应商提供DM，了解软件模块功能与操作界面及方法
4) 如何与软件供应商签订软件采购合同，规避风险
案例分析：某企业ERP系统采购过程及成功案例分析
（四）服务项目采购
1、服务项目采购的特点
2、如何定义服务需求
3、如何确定服务公约的关键内容
4、如何确定服务质量指标、绩效考核与支付方式
5、服务项目采购合同
案例分析：通用五菱汽车《物流外包协议》《服务公约》《服务费用调整协议》分析
第五部分 如何提升与供应商谈判能力
——与供应商利益交换是成功谈判的基础
一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，
二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位
案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训
三、如何拓展采购谈判的思路
1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例
2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢
案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。
3、 如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
五、采购谈判十大策略
1. 获取谈判对手情报策略
2. 内部授权策略
3. 价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
4.角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
5.谈判进程与时间把握策略
6.地点策略
7.议题与目标策略
案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
8.让步策略
9.权利限制策略
10.应对不同地位供应商的谈判策略
案例分析：伊利同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
六、采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听、会看
案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三：利益驱动
案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四：“托儿”
案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五：先斩后奏
案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六：画饼充饥
案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局
技巧七：循环逻辑
案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八：把饼做大
案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九：利用合作关系
案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度
技巧十： 促进成交
案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交
咨询案例分析：江西铜业如何对900家供应商进行调查、踩点，发现问题对供应商进行整合的成功案例分析
奖品：翟光明著作《采购与供应商管理》10本
讲师介绍：翟光明（国家仓储职业鉴定项目创始人）
上海交大硕士，国家注册高级咨询师，国家仓储职业鉴定项目创始人（国家仓储职业鉴定标准制定者，国家1+X仓储职业鉴定教材总主编），上海俊运集团物流总监，兼任上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、通标SGS高级物流与供应链管理高级培训、咨询师。根据TS16949、ISO-9000、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车业、制造、电子业）提供包括仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、采购与供应商管理、战略采购与谈判技巧等课程培训和管理咨询近二十多年，是国内仓储管理著权威家之一。任2007年中国制造业物流赴日本考察团团长。任07年上海市教委重点项目“制造业物流实训中心”项目负责人， 07年中国制造业物流赴日本考察团团长，09劳动部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编。
内训客户包括：华晨宝马、通用五菱、江淮、比亚迪汽车、长安、奔驰、奇瑞、东风日产、郑州日产、大众、通用汽车；广本、襄樊东风康明斯、上海康明斯、通用、五菱、上海大众、大连一汽等汽车发动机；旭硝子汽车玻璃、耀华玻璃、联合汽车电子、大陆汽车电子、制动系统、天合汽车、纳铁福转动轴、采埃孚汽车转向器、延锋伟世通汽车内饰件、李尔汽车内饰件等汽车零部件企业；三一重装、三一重机、山东临工、徐工集团；东莞科泰电子、德赛电子、住友电工（上海）、达丰电脑、贝岭电子；海尔、美的、TCL、九阳、东菱电器、步步高、威灵电机等；汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。
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