突破销售瓶颈最直接的方法是：变“产品推销”为“引导购买”
【开课时间及地点】
时间：2015年7月25-26日（周六、周日）
地点：北京
【学习费用】
2800元／人-2天
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
代办住宿，费用自理。
【目标学员】
大客户销售、电话销售、渠道销售、店面销售……
销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……
【课程背景】
把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药，这是顾问式销售的核心，是销售人员的必备武器。
市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词，结合案例分享与讨论，为您解决如下问题：
1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？
2、大客户的购买行为遵循什么逻辑？
3、在购买过程中，大客户有哪些心理反应？大客户是如何进行购买决策的？
4、如何与大客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？
5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？
6、对大客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？
7、在了解大客户的需求后，如何有的放矢引导大客户购买？
【培训收益】
1、树立以客户需求为导向的营销理念
2、掌握45套顾问式销售的实战技能：话术、动作和方法
3、学会3套销售工具：顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具
4、分享26个经典案例
5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练
【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1、顾问式销售的内涵
销售的三个层次
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的价值
2、大客户顾问式销售的特点
大客户销售的因素
大客户顾问式销售的特点
3、顾问式销售流程与关键技能
顾问式销售流程
顾问式销售的关键技能
案例分析……
第二讲 大客户购买行为与心理分析
案例分析……
1、大客户组织分析
大客户分类
大客户的组织结构
大客户内部角色分析
组织人的人格共性
2、大客户购买行为分析
大客户与大众的消费差异
大客户购买与大众购买的区别
大客户购买行为分类
大客户购买行为的相关因素
大客户购买的决策过程
2、大客户购买心理
购买者性格分类
购买心理三要素
购买人群的个性分层
购买兴趣点
购买者个性与兴趣点的关系
大客户内部角色的购买心理分析
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
案例分析……
第三讲 大客户需求分析
案例分析……
1、大客户需求是什么
需求的定义
大客户需求的诱因
大客户需求的核心要素
大客户的多元化需求
大客户需求信息
大客户项目需求信息点
2、需求因素分析
需求的个体、群体和组织因素
需求的时间因素
需求的区域、行业因素
案例分析……
第四讲 挖掘需求
案例分析……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五个基本问题
了解需求的大客户内部角色
探问需求的时机、场合
需求信息的敏感性排序
2、提问话术
八种提问模式
询问需求的六个沟通要领
3、响应客户需求的流程
4、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
演练：用三个经典提问方式询问你的客户……
第五讲 需求识别与诊断
案例分析……
1、大客户需求信息的判断
客户发出的需求语言
需求的真实性判断
需求强度判断
显性需求和隐性需求
需求分析的方法
2、大客户的购买信号
八大类购买信号
大客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
大客户的购买信号
案例分析……
第六讲 顾问式促成
案例分析……
1、什么是顾问式促成
顾问式促成的含义
顾问式促成的三个要点
2、需求—对策模式
需求—对策模式的沟通套路
需求—对策模式应用的注意事项
3、SPIN话术
4、假设性购买
什么是假设性购买
假设性购买的沟通方法
案例分析……
【培训讲师】王浩老师
实战背景：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
培训资历：
清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：
精益营销、销售行为学、驱动力管理
授课亮点：
全案例教学 ——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
诊断式教学 ——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；
实效工具 ——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。
学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）——
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）——
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）——
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！ |
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