【培训时间】2016年5月9日（上午9:00-12：00 下午13：00-16：00）
【培训地址】天津和平区海光寺卫津路73号嘉利中心1106
【培训费用】RMB 1800（含教材、证书、午餐、水果、咖啡、茶点）
【课程目标】
1. 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
2. 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
3. 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
4. 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力
【课程大纲】
第一部分:大客户的定义
1. 大客户的特征和类型
2. 大客户的分级
3. 大客户发展的四个阶段
4. 大客户的生命周期
第二部分:大客户分析
1. 大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
2. 大客户的组织分析
教练策略
客户采购组织分析
确定关键决策人
3. 大客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户维护——壁垒策略
1. 客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
中国人建立信任路径图
与客户建立互信关系的方法
案例讨论：
2. 客户关系升级
方法一：客户关系完善
方法二：客户关系提升
方法三：高层公关：
案例讨论：
3. 技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
4. 客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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