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大客户关系维护

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(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排!)

【培训时间】2016年5月9日(上午9:00-12:00 下午13:00-16:00)
【培训地址】天津和平区海光寺卫津路73号嘉利中心1106
【培训费用】RMB 1800(含教材、证书、午餐、水果、咖啡、茶点)
【课程目标】
1. 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
2. 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
3. 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
4. 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求,又保护公司利益,设计行动方案的能力,整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力

【课程大纲】
第一部分:大客户的定义
1. 大客户的特征和类型
2. 大客户的分级
3. 大客户发展的四个阶段
4. 大客户的生命周期
 
第二部分:大客户分析
1. 大客户的竞争分析
 客户分析——竞争地图
 竞争分析——SWOT分析法
2. 大客户的组织分析
 教练策略
 客户采购组织分析
 确定关键决策人
3. 大客户需求和机会分析
 需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
 把握八大成功机会
 制造机会三大策略
 
第三部分:大客户维护——壁垒策略
1. 客户关系发展
 关系两大要素:利益+信任
 利益的准确定义:组织利益和个人利益
 角色扮演:一个采购经理的艰难选择
 中国人建立信任路径图
 与客户建立互信关系的方法
 案例讨论:
2. 客户关系升级
 方法一:客户关系完善
 方法二:客户关系提升
 方法三:高层公关:
 案例讨论:
3. 技术壁垒和商务壁垒
 技术壁垒和商务壁垒的定义
 “设置壁垒”的四种方法
4. 客户忠诚度提升
 客户忠诚度给企业带来的价值
 提升客户满意度的有效途径
 管理客户期望值的方法

【报名咨询】

    联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    联 系 人:李先生  陈小姐

    电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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备 注——
1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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