培训安排：2019年10月25-26日杭州           
课程费用：3800元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程对象：营销管理人员、业务骨干等，适用于通过经销商销售（渠道销售）模式的企业方业务人员（不是经销商）

培训收益：
 厘清厂家与经销的关系，明确厂家业务人员的角色定位；
 学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力；
 学习拜访经销商的方法；
 学习管理经销商的策略要点及方法；

培训大纲： 
引子：有什么样的客户，就有什么样的市场
第一节、经销商不可回避、不可替代（重视、感恩）
1、思考：我们为什么要找经销商？
2、如何正解“厂商共赢”？
3、厂商之间，业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控

第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤（倒着构建渠道）
2、客户合作的层级：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
 评价经销商的六个维度，锁定目标客户
 工具：经销商量化评估表的应用
 初步拜访你的目标经销商
4、选择合适你的经销商
 区域市场经销商结构的规划
 选择你需要的客户，适合的才是最好的

第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度（冰山下的东西）
 积极、正面、主动
 诚恳，可信的
 站在他的立场考虑问题
 关注到细节、关注过程
 生意之外的沟通能力
2、准经销商谈判致胜技能
 要知道准客户的心思
 沟通谈判的关键要素及准备：实力、共赢……
 准经销商说服技能六字真言：多问多听少说
 客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
 思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么多么的“不好”！）
 沟通实用策略：厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
3、准经销商合作意愿的激发
 了解他经营、管理的现状
 从中发现一些问题
 让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）
 扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）
 提供解决方案（即我们的合作方案）
4、互动：新客户开发，疑难问题破解

第四节、如何有效拜访经销商
第一步：拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任：人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步：拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任？
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步：了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
 案例：水果摊的销售达人
 讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
2、探寻顾客需求
 积累你对经销商的认识（经验）
 需求探寻技能——望、闻、问、切
3、SPIN提问销售法激发客户的需求
第四步：产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！
 案例：灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
 讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？
 思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？
第五步：客户异议处理
1、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动：销售话术的运用与演练
第六步：获取承诺
1、承诺就是目标，给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务

第五节、如何有效管理经销商
引子：提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
 经销商管理管什么？（结果与过程）
 顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理，设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
 对经销商激励的内容
 对经销商激励的方式
5、对经销商的过程管理
最后：
1、 学员疑难问题破解；
2、 学员优秀案例分享与点评

培训讲师：王同，原雪花啤酒大区销售总监
    ·销售渠道与终端零售领域的职业讲师
    ·中国人民大学02届MBA；
    ·清华大学、上海交大等高校特约讲师

王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；
    著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍；
    王同老师一直活跃在培训领域，已为美的、蒙牛、恒安、合生元、统一、青啤、劲霸、惠达、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

二点关注：
 关注培训机构以及机构客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......
 关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......

三个特点：
 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主讲课程：
 《策略性经销商开发与管理》
 《经销商联合生意计划》
 《流通渠道深度分销运作精要》
 《赢在大卖场：供应商商超运作》
 《母婴渠道会员精准营销》 
 《销售团队管理与历练》
 《做店长就是要做业绩教练》
 《店铺掘金，立足门店要业绩》
 《顶尖导购强化训练》
 《经销商公司化运作》
 《新产品赢销战》
 《面对面顾问式销售七步法》

服务客户：劲霸、才子、G2000、保罗、报喜鸟、三彩、摩安珂、潮流前线、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、海贝、淑女坊、伊芙心悦、婉甸、乔德家纺、法迪羽绒服、大东鞋业、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、欧斓雅、堂皇家纺、猜想服饰、圣亚服饰广场、家得利超市、屈臣士、联华、浙北商厦、义乌小商品商城、海宁皮革城、新力商场、苏宁电器、红星美凯龙、居然之家、简爱家居、今朝商厦、中国高速公路便利店、华地国际、万仟堂陶艺、新华书店、中国邮政、中国烟草，美的、格力、格兰仕、海信、老板、松下、三洋、澳柯玛、德意、樱雪、帅康、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、华美电器、吉德电器、步步高、超人、南洋胡氏家具、变色龙家具、花为媒家具、欧尚格家具、绿源、联想、公牛、唯听助听器、元升太阳能、圣奥家具、盾安空调、鱼跃医疗、南都电源、华杰厨业、淮海电动车、力之星电动车、金彭车业、福田五星三轮摩托，现代重工、玉柴机器、通用雪佛兰、振华港口机械、行地卡车、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机、中石油、海达橡塑、华尔润玻璃、德普特电子、上海电气、久信医疗设备、康联安防、好帮手车载导航仪、奥佳防水、易科国际、长飞光纤、唐骏轻卡、普利司通、上汽大通...

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