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策略性经销商开发与管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年8月8-9日/广州           
课程费用:3800元/人(含培训费、资料费、会务服务费)
课程对象:营销管理人员、业务骨干等,适用于通过经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商)

培训收益:
 厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位;
 学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
 学习拜访经销商的方法;
 学习管理经销商的策略要点及方法;

培训大纲: 
引子:有什么样的客户,就有什么样的市场
第一节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩)
1、思考:我们为什么要找经销商?
2、如何正解“厂商共赢”?
3、厂商之间,业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控

第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤(倒着构建渠道)
2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
 评价经销商的六个维度,锁定目标客户
 工具:经销商量化评估表的应用
 初步拜访你的目标经销商
4、选择合适你的经销商
 区域市场经销商结构的规划
 选择你需要的客户,适合的才是最好的

第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度(冰山下的东西)
 积极、正面、主动
 诚恳,可信的
 站在他的立场考虑问题
 关注到细节、关注过程
 生意之外的沟通能力
2、准经销商谈判致胜技能
 要知道准客户的心思
 沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢……
 准经销商说服技能六字真言:多问多听少说
 客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
 思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!)
 沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
3、准经销商合作意愿的激发
 了解他经营、管理的现状
 从中发现一些问题
 让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦)
 扩大这种痛苦(即在强化客户的需求)
 提供解决方案(即我们的合作方案)
4、互动:新客户开发,疑难问题破解

第四节、如何有效拜访经销商
第一步:拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步:拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任?
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步:了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
 案例:水果摊的销售达人
 讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?
2、探寻顾客需求
 积累你对经销商的认识(经验)
 需求探寻技能——望、闻、问、切
3、SPIN提问销售法激发客户的需求
第四步:产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!
 案例:灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
 讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?
 思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?
第五步:客户异议处理
1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动:销售话术的运用与演练
第六步:获取承诺
1、承诺就是目标,给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务

第五节、如何有效管理经销商
引子:提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
 经销商管理管什么?(结果与过程)
 顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理,设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
 对经销商激励的内容
 对经销商激励的方式
5、对经销商的过程管理
最后:
1、 学员疑难问题破解;
2、 学员优秀案例分享与点评

培训讲师:王同,原雪花啤酒大区销售总监
    ·销售渠道与终端零售领域的职业讲师
    ·中国人民大学02届MBA;
    ·清华大学、上海交大等高校特约讲师

王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;
    著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍;
    王同老师一直活跃在培训领域,已为美的、蒙牛、恒安、合生元、统一、青啤、劲霸、惠达、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务,课程以专业定位,服务各行业,得到众多回训客户的支持!

二点关注:
 关注培训机构以及机构客户的需求:配合度好,专业性强,为人低调谦逊......
 关注销售渠道和终端零售专业领域的研究:学习能力强,注重理论与实践结合......

三个特点:
 互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程案例丰富,以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
 务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
 深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主讲课程:
 《策略性经销商开发与管理》
 《经销商联合生意计划》
 《流通渠道深度分销运作精要》
 《赢在大卖场:供应商商超运作》
 《母婴渠道会员精准营销》 
 《销售团队管理与历练》
 《做店长就是要做业绩教练》
 《店铺掘金,立足门店要业绩》
 《顶尖导购强化训练》
 《经销商公司化运作》
 《新产品赢销战》
 《面对面顾问式销售七步法》

服务客户:劲霸、才子、G2000、保罗、报喜鸟、三彩、摩安珂、潮流前线、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、海贝、淑女坊、伊芙心悦、婉甸、乔德家纺、法迪羽绒服、大东鞋业、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、欧斓雅、堂皇家纺、猜想服饰、圣亚服饰广场、家得利超市、屈臣士、联华、浙北商厦、义乌小商品商城、海宁皮革城、新力商场、苏宁电器、红星美凯龙、居然之家、简爱家居、今朝商厦、中国高速公路便利店、华地国际、万仟堂陶艺、新华书店、中国邮政、中国烟草,美的、格力、格兰仕、海信、老板、松下、三洋、澳柯玛、德意、樱雪、帅康、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、华美电器、吉德电器、步步高、超人、南洋胡氏家具、变色龙家具、花为媒家具、欧尚格家具、绿源、联想、公牛、唯听助听器、元升太阳能、圣奥家具、盾安空调、鱼跃医疗、南都电源、华杰厨业、淮海电动车、力之星电动车、金彭车业、福田五星三轮摩托,现代重工、玉柴机器、通用雪佛兰、振华港口机械、行地卡车、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机、中石油、海达橡塑、华尔润玻璃、德普特电子、上海电气、久信医疗设备、康联安防、好帮手车载导航仪、奥佳防水、易科国际、长飞光纤、唐骏轻卡、普利司通、上汽大通...

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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