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搞定大客户-顾问式销售技术

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2020年3月19-20日 青岛
培训费用:2800元/人(含授课费、税费、学员手册、茶歇)
培训对象:总经理、副总经理、营销总监、销售人员、销售经理、服务人员等,建议营销团队管理人员带队参加!
课程背景:
    本课程来源于世界500强戴尔的高管内训,每个学员每周的费用高达30000美元,是一套通行全球的销售语言,把复杂的销售简单到不能再简单;顾问式销售课程基于人生哲学,通过对销售的真实定位和方法介绍,利用简单而实用的工具,可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%,前提是:你真正按照本课程的理念和方法去做!!!
课程收获:
1、来源于世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质
2、最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。
3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制
4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
5、转换销售思维,使销售更高贵、更有品位
课程安排:          
6小时 顾问式销售技术集中培训,增强对销售的正确认知,熟练掌握顾问式销售技术的八大步骤,提高销售人员的关单能力  
3小时电话实战培训+训练(客户案例) 实战演练,通过销售人员对电话实战的亲身体验,掌握其电话销售技术 
3小时商业拜访培训+实战(客户案例)演练,通过销售人员的亲身体验和演练,掌握其中的销售技术,并应用到实际销售中。  

课程大纲:

0、 什么是大客户 
1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程;任何企业,产品减去销售=零。
2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别
情景模拟:楼老师买车
3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:
步骤一:约见新客户
◇ 约见客户原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点
◇ 区分简单购买和组织购买
◇ 适当人选及适当信息,适当人选的适当话题
步骤二:了解、确认其真正需求
◇ 了解客户的现状、期望值、痛点(了解客户背景、产品特性、规格、重量、运作模式、发货频次规律、运量、物流月度费用、目前运作价格、结算状况、客户资信等)
◇ 确认需求三步曲:A:聆听      B:寻求差距     C:痛点扩大化
◇ 客户端必备的三项基本功
提问是探究需求的好方法  我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。              
从spin技术到差距原理  spin技术的优缺点 建立自己公司的差距原理提问模型
步骤三:满足并解决客户真正的需求
◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求,而不是销售人员自以为是的需求。
◇ 产品FAB陈述:建立客户产品FAB模型
F—FUCTION(功能)
A—ADVANTAGE(优势):特点与众不同的地方
B—BENEFIT(好处):用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。
建立公司自己的产品陈述模型,公司介绍模型以及个人话术模型。
步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)
◇ 假设成交法
步骤五:发现并解决客户新的问题
◇ 发现并解决客户新的问题
◇ 异议=问题+紧张感
步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇ 克服请求交易的恐惧
◇ 把握客户的购买信号,一直循环至解决所有问题后,客户买单
步骤七:赞美客户英明的决定
◇ 消费者四分法:冒险者、跟随者、中立、保守
◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响,但是会影响顾客忠诚度,甚至反感。赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔
步骤八:请求介绍潜在客户
◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友!!!
◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源
4、客户管理
◇ 无处不在的柏拉图定律,20/80原则
5、现场解疑
◇ 销售团队常见的问题
◇ 销售团队问题背后的原因分析

一、电话约见(企业老板)话术及实战大纲
行业:IT,照明,显示屏,电源,智能家居,无线,商显,AV,电脑周边,家电
客户名称关键字:照明,科技,光电,智能家居,(企查查)
产品:详见**公司目汇编
主要目的:1、确认认证需求,2、加微信、QQ,3、约见面
约见步骤: 约见话术
第一步:打招呼,我是谁 您好!**总?我是倍通***
加一句(您现在接电话方便吗?)以表尊重 您现在接电话方便吗?
第二步:介绍公司 我们公司是专业做第三方检测认证(3C)的,
第三步:说明目的(要求见面) 我今天给您打电话的目的是听朋友说您这边有第三方检测认证需求(3C,等),
第四步:可以给企业带来的好处 我们也是专业做这块的,相信对您有所帮助,多一个选择。
第五步:建议式给出时间(二选一) 你看这本周二还是本周三方便,我们专程去拜访您,上午还是下午,下午15:00见。
第六步:确认地点 我再跟您确认一下见面地点是**路**号。
结束语 祝您工作愉快,本周三下午准时见。
发短信确认 我是刚才和您通话的***,约周三下午见,不见不散
A、加微信,B、发资料,C、再次电话约见
D、其它开拓市场方法:1、邮件、2、网络推广、3、微信、4、QQ群等等
第四部分:实践演练
二、拜访(企业老板)话术及训练大纲
行业:IT,照明,显示屏,电源,智能家居,无线,商显,AV,电脑周边,家电
客户名称关键字:照明,科技,光电,智能家居,(企查查)
产品:项目,金额超过 3W以上
主要目的:1、确认需求,确认交期,2、确认样品到位,3、了解竞争对手4、报价,比价5、确认谁出钱,6、确认角色,了解个人需求。  次要目的:转介绍。
拜访步骤: 拜访话术
第一步: 提前5-10分钟到,去洗手间整理仪容。准备拜访资料、名片、本子、笔等。 
第二步:打招呼,寒暄 天气、热点新闻、共通点,周边环境
第三步:听、记、问 点头微笑
第四步:了解客户需求 问现状、期望值、关注点
第五步:确认客户需求 **老总,跟您确认下,你的需求是1,2,3,您还有什么需要补充的吗?
第六步:临走,了解个人需求 **总,老家那里的,有什么兴趣爱好,来深圳多久了
第七步:发需求确认表或报价单 提供阶段性成果
注意点:1、了解专业知识,建议采用建档的方式,让每位学员背。

培训讲师:楼新海老师,资深精益营销管理专家
·咨询领域及核心课程
精益营销系统架构师,营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家,核心课程:《工业品精益营销》 ,《顾问式销售技术》 ,《重点客户数字化管理》 ,《大客户销售与谈判技巧》,《销售人员管理与团队激励》  。
企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求,并有实际解决经验,深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线,关注营销人才的系统化培育,不只是传授管理方法和管理工具,更引领营销模式的精益化变革,被业界誉为“精益营销实战专家”。                                      
楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%,自动化企业某集团销售业绩42%,化工行业某企业全年业绩增长50%,建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。
·工作经历
18年企业工作经验,10年以上企业管理咨询和培训经验。
历任某大型国企IT经理,销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。
北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问,多家企业集团销售IT化管理常年顾问
·曾服务客户
曾服务近20家企业的精益营销变革,AI数字化营销变革,其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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