上课时间：2015年8月12日（周三）
上课地点：广州新港西路135号中山大学国家大学科技园A座309室
标准价格：1700元
学员适合对象：企业中层管理人员
掌握工作方法：
1、清晰销售前的准备工作；
2、掌握精细化谈判准备技巧；
3、学会价格谈判及谈判成交；
4、理解谈判、训练双赢思维；
5、学会沟通及谈判策略；
6、掌握专业谈判高手的谈判技能。
课程内容大纲：
前言，思考一些最基本的问题
1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元：自我分析，树立优势
前言：主动地引导用户，避免被动地满足：
一、竞争的三个不同层次：
1.价格的竞争：
2.技术的竞争：
3.标准的竞争：
★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
二、客户谈判与开发中最大的风险：
1.我们的客户是有选择的：
2.我们的市场是有选择的
3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
4.对于某些客户的丢失十分可惜！？
★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？
三、发现不同， 差异化竞争
1.产品的差异
2.品牌的差异
3.服务的差异
4.政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用：
1.内部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的作用与贡献：方向，方法，技巧
第二单元：业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音：
1. 对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三、读出文字间的言外之意
★ 练习与思考：古文新解
★ 游戏互动：你擅长提问吗？
第三单元：商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
实事求是
求同存异
互惠互利
灵活务实
二、谈判前的准备：
目标的选择
计划的制定
替代方案
底线确立
三、谈判策略的选择：
明确目标，步步为营
创造条件，树立优势
几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四、僵局的处理
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的最佳时机
五、谈判的规则与技巧
谈判过程中的六原则
谈判过程中的十种技巧
判过程中的注意事项
谈判过程中应回避的话题
谈判过程中不应出现的动作
最后的忠告
★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？
培训讲师：鲍英凯
主要背景资历：美国通用电气公司亚太区渠道与市场总监，法国施耐德电气公司市场总监，德国西门子公司渠道销售经理，荷兰飞利浦公司销售经理，北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。一个从基层员工成长为营销总监的销售精英，20多年的各大知名企业销售管理工作，历任亚太区市场营销总监，兼具多年行业高层管理的实战经验使其对国内外市场态势具有独特的研究。10多年的管理咨询与培训经验，对客户进行营销整改策划、策略组合，同步实施和培训服务，实现各部门销售业绩提升，在一些大企业的销售过程中创造年均销售额三十亿～五十亿元的优秀业绩。
授课风格：作风严谨务实又不失轻松快乐。将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。 |
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