培训安排：2015年12月19-20日（广州）
课程费用：3000元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
培训对象：营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者
课程收益：
·获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；
·掌握科学的渠道关键客户销售流程；
·掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；
·掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；
·防范渠道信用风险，找到经济危机中新的防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。
培训大纲：
第一单元 客户关系营销
1、客户关系管理的定义、营销学基础
2、客户满意与满意度
3、影响客户满意度的因素
4、提升满意度技巧
5、客户忠诚度与满意度的关系
6、客户关怀公式
第二单元 关键客户关系管理
1、关注大客户采购的五个要素
2、大客户销售的六个步骤
3、大客户销售漏斗与机会管理
4、“采购氛围”
5、案例研讨与分析技巧
第三单元 掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
3、‘全脑优势图’在实战中的使用
4、‘次序技术’提升沟通的针对性
第四单元 渠道动力模型与代理商团队的管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
3、渠道动力模型的演变
4、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5、销售团队的组织结构及优化
6、指导代理商做好团队建设与管理
7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
第五单元 渠道信用管理与回款技巧
1、四种渠道动力模型描述
2、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
3、营销战略思考：赊销的利弊分析
4、信用管理部门的合理设置及人员配备
5、了解对手：如果你是债务人？
6、4种债务人与3种收款人
7、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
8、逻辑技术解决客户谈判借口
培训老师：程广见
营销管理实战派讲师；
清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、营销总监班特聘讲师；
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。
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联 系 人：李先生 陈小姐
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