【培训日期】2016年7月15日
【培训地点】北京
【培训对象】销售经理、销售人员、市场人员
【培训费用】1600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
【培训收益】
1、了解顾问式销售概念，建立需求导向的销售思维
2、掌握挖掘客户需求的提问技巧，及时、准确地了解客户的关注点
3、掌握分析、诊断客户需求的基本方法，有的放矢促成订单
【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1、顾问式销售的内涵
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的价值
2、顾问式销售流程与关键技能
顾问式销售流程
顾问式销售的关键技能
案例分析……
第二讲 大客户购买行为与心理分析
案例分析……
1、大客户组织分析
大客户分类
大客户的组织结构
大客户内部角色分析
组织人心理特征
2、大客户购买行为分析
大客户购买与大众购买的区别
大客户购买行为分类
大客户购买行为的相关因素
大客户购买的报批作业
2、大客户购买心理
购买过程心理三要素
购买者性格分类
购买人群的个性分层
购买兴趣点
购买体验心理
购买者的偏好心理
大客户的消费群体心理
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
4、互联网对大客户购买的心理影响
案例分析……
第三讲 大客户需求分析
案例分析……
1、大客户需求是什么
需求的定义
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求的信息点
2、需求分析
显性需求与隐性需求
需求强度
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
案例分析……
第四讲 挖掘和引导大客户需求
案例分析……
1、询问需求的三个基点
在正确的时机提问
问正确的人
了解正确的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情况下套取内情
挖掘需求的沟通方法
3、提问技巧
八种提问模式
提问模式的运用情景
听出客户的需求
4、需求的引导
什么样的需求能引导
如何引导需求
5、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
案例分析……
第五讲 对症下药促成大客户购买
案例分析……
1、促成的行动守则
2、判断大客户的购买信号
什么是购买信号
大客户︱项目的购买信号
大客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
分析购买信号
3、激发购买兴趣
三点式营销
SPIN话术
强化购买兴趣的话题
4、处理客户异议
客户产生异议的根源
处理客户异议的步骤
处理客户异议的常用对策
处理客户异议的沟通技巧
5、假设性购买
什么叫假设性购买
假设性购买的几个话术和动作
6、促成交易的五大里程碑
案例分析……
【讲师介绍】王浩老师
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
著名实效派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销训练、驱动力管理
课程亮点:
全案例教学
2000多个原创案例，源自亲身经历和现场调研。深入剖析，精彩纷呈。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
诊断式教学
凭借浓厚的学养和丰富的操作经验，开放学员提问，现场分析和诊断，帮助学员厘清问题的本质和逻辑，归纳解决方案，让学员满载而归。
部分案例
IT行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……
工业品行业：中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……
电气行业：远东集团、天津普讯电力、中电普华、索英电气、西班亚埃特罗斯、神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境……
高新技术：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……
医疗器械、医药行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、北京天智航、海尔生物制药……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
其他行业：TCL、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
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