培训安排：2019年5月17日-18日 杭州
授课对象：营销副总、总监、大客户经理、销售经理
培训费用：3800元/人

课程目标：
   ·建立狼性销售团队的文化氛围
   ·学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
   ·掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
   ·学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
   ·学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
   ·提升大客户销售技能、完成销售目标

课程大纲：
 
第一单元  团队概念
 认识团队 （1+1=？）
 团队、团伙、群体之间的区分
 团队建设的五个要素
 团队：高绩效组织的基石
 组织结构实践在团队建设中管理挑战
 讨论：请分析团队与群体之间最大的区别是什么？
 如何应对管理团队中任务重、指标多、人员不够用的困境？

第二单元  高绩效销售团队的文化氛围建设
 高绩效销售团队建设
 管理者带领下的团队特点解析
 了解团队运作—团队及团队角色
 提升团队效率—团队发展的各阶段
 设立团队—团队建设的原则
 感受团队的力量—建设高绩效团队
 团队文化与团队精神
 模拟演练：生命的竞赛
 销售团队组建实战演练
 团队成员的相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）
 关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
 如何通过晨会创造良好的氛围
 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）如何解释与传播公司的流程与制度。

第三单元  狼性销售团队成员管理技能提升
 如何跟领导保持一致
 组建团队的成员的六个关键步骤
 团队成员员工发展状态的两个维度
 指挥员工的技巧
 激励员工的技巧
 授权的技巧

第四单元  状态决定成败，销售精英须具备的六大狼道精神
 危机意识（责任心态）
 目标意识（坚韧心态）
 专注执着（坚韧心态）
 乐在工作（积极心态）
 永不言败（坚持心态）
 团队意识（感恩心态）

第五单元  狼性营销的市场细分并锁定大客户
 对自己负责——制定营销目标与计划
 目标决定你的工作状态和工作思路
 营销的第一大工作是选择而不是努力
 怎么制订自己的营销目标和营销计划
 推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
 锁定目标客户
 目标客户的细分及量化方式；
 目标客户的资料来源及分析
 目标客户深度挖掘的方法技巧
 目标客户角色细分与分析
 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
 如何让客户对我们的服务感兴趣？
 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第六单元  狼性营销中如何抓住关键人
 如何找到关键人
 沟通技巧在销售中的重要性
 认识你的客户性格及沟通方法
 视觉型、触觉型、听觉型
 三种类型的沟通方式
 九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
 九型人格在银行营销中的应用
 沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
 沟通互动技巧训练
 微笑是沟通中最具魅力的武器
 保持什么样的目光？
 运用肢体语言
 保持恰当的沟通距离
 理解客户三大思维
 客户关系的基础；
 客户关系发展的四种类型；
 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）。
 做关系的总体策略和具体技巧
 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
 实战练习：建立一份大客户的档案。

第七单元  狼性营销中的成交与服务技巧
 SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
 兴趣不满足原则
 恰当的压力体现
 找到共同点
 SPIN的应用
 方案设计及服务方案展示的实战技巧
 预先框视法-预先消除可能的抗拒
 如何用下降式介绍法介绍
 如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
 如何用互动式介绍法介绍
 客户常见的异议处理技巧
 常见的客户异议分析
 处理成交异议的具体话术
 具体方法与处理话术
 客户成交的几种暗示
 客户满意度 VS 客户忠诚度
 何谓客户满意度
 何谓客户忠诚度
 由客户满意到客户忠诚的策略
 客户深度开发技巧
 客户重复营销技巧
 客户交叉营销技巧
 客户转介绍营销技巧

培训讲师：许晋
   ·清华总裁班培训讲师
   ·北大总裁班培训讲师
   ·上海交大总裁班讲师
   ·中国企业家协会讲师
   ·香港光华管理学院特聘高级讲师
   ·电视教育频道、职业指南特聘讲师
   ·金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
   ·晋升国际、大有前程等多家公司顾问
   ·出版有《轻轻松松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书
授课风格：
    许老师是一名实战型的讲师，课程幽默风趣，内容及实战案例详实。
    许老师对易学具有长期的独到理解，其课程理论详实，高屋建瓴。为了能实现“从实践中来，到实践中去”的培训理念，许老师长期注重营销、管理、生产等一线经验的收集和积累，并在自己课程中生动具体的体现给学员，从而达到学以致用的授课效果。
授课经验：
北京首发集团、祥龙集团、中国化工集团、中海油、中水五工局制造安装分局、水利水电局、国税局、沂州高速公路、中小企业局、鄞州区人事局、民政部福利协会、三一重工集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、三盈联合石油技术有限公司、三星电气、中建三局、祥龙集团、中景恒基投资集团、联东地产、四海控股房地产、远洋基业、绿城地产、阳光城（控股）集团、京密地产、美的地产、海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、中石油软件公司、奥信传媒、搜狐、中国联通、中国电信、高考100教育软件公司……

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