培训时间：2019年3月29日 一天 9:00-12:00 13:30-16:30
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训投资：人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训对象：销售经理、销售主管、资深销售人员等
培训方式：重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演
培训收益：
心态：知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。
技能：掌握成功策略性销售的步骤，制定有针对性的销售计划、识别最关键的购买决策者，确定当前的销售位置，销售策略及SWOT分析。
应用：建立长期合作关系，提升客户的忠诚度，进而提高销售业绩。
课程特点:
· 逻辑完整，运用销售策略模型帮助销售人员理清思路。
· 实操性强，有完整的销售流程步骤，可以直接用于工作。
课程背景：
如果你的企业销售人员出现下类问题您会怎么帮助他们？
非常勤快，可是面对重要客户，却总是感觉有劲使不上，无功而返；
客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；
买对复杂的销售局面，找不到客户的关键人物。
通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能呢？
在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效的对策；
知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同情况，找到适合的销售策略；
销售策略就是指销售人员‘与对的人’、‘在对的时机’、做‘对的事情’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
敬请带着您销售工作中遇到的难题，步入培训现场，与中国著名实战培训专家张老师现场对话。
课程大纲：
一、策略销售概述
1. 了解策略销售的意义
2. 策略销售心法---信念的力量
视频：解读信念的力量
二、了解客户采购要素
1. 了解客户需求
2. 快速与决策人建立信任
3. 有效阐述解决方案的价值
4. 确保客户满意
三、策略销售前的准备
1. 收集客户资料
2. 关心客户行业发展方向
3. 关心客户的业务及工作流程
4. 客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
讨论：客户的决定谁做主？
四、制定销售策略计划
1. 销售计划的重要性探讨
2. 销售计划涵盖的内容
练习：制定销售计划
五、快速与客户建立信任技巧
1. 分析客户行为风格分析
2. 客户购买心理需求变化
3. 建立信任的方法
---信誉+设身处地
练习：快速建立信任的方法
六、客户需求及机会分析
1. 分析我方商机
2. 注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事 工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素
---分析人 工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素
3. 掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求
小组讨论：建立客户的问题库
4. 了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同
七、有效推荐解决方案的技巧
1. 提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案
2. 运用D-SAB模型推广解决方案
练习：D-SAB推广方式
3. 主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议
4. 采取有效的步骤与客户达成一致
八、策略销售中的巩固信心阶段
1. 掌握如何强化和巩固客户的购买决定
2. 此阶段如何避免或处理客户的不满
讨论：客户满意的重要性
3. 了解如何寻求新的业务机会和推荐
4. 确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系
九、你的行动计划
培训讲师：张老师
一、讲师经历
销售、零售运营实战培训专家，曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管，曾任国美电器有限公司运营高管，25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验，全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师。
二、主讲课程
《顾问式销售》、《经销商管理》、《双赢谈判》、《成功的卖场管理》、《沟通技巧》、《大客户销售技巧》、《高效时间管理》、《卓越团队建设技巧》、《零售终端销售技巧》等。
三、授课风格
循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。
三、服务客户
金融类：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、诺亚财富、钜派投资、哈尔滨银行、融兴村镇银行、亚联财小额贷款、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等
家电行业：科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器等
通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、方正宽带、国家电网、国华电力、南方电网、宁夏电网、达尔凯热力、特变电工/诺基亚、摩托罗拉、华为手机
医药行业：博士伦、华东医药、罗氏制药、拜尔医药、珍宝岛药业、步长制药、葵花药业、驼人集团、百隆医药、十堰和协医院、友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等
汽车行业：雷克萨斯、丰田、北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等
零售行业：国美电器、苏宁、红星美凯龙、华联超市
其他行业：卡特皮勒、通用电器、中建国际、曲美家具、雨润集团、益海嘉里、东方集团、希波集团、洽洽食品、天顺源
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