培训安排：2017年9月15-16日 上海
学习费用：6800元/人（费用包含学费、讲义费、午餐、茶歇）
培训对象：营销副总监、总裁，销售经理
培训背景：
思科公司是全球领先的网络解决方案供应商。1984 年 12 月思科系统公 司在美国成立， 2016年销售收入487亿美元。
销售团队的有效管理，取决于销售管理者的思维理念、管理方法和流程， 思科、惠普等跨国公司在销售团队的管理上总结了一套行之有效的理论与 实践体系，值得直接借鉴。
课程亮点：
·PSM（专业销售管理）体系
·制作销售运营计划
·销售团队中的平衡管理
·帮助销售经理充分利用自己的经验，改进所在团队的业绩
培训大纲：
开场：市场营销和营销策略的变化，客户的区分和细分
第一部分：人员管理——销售人员招聘与管理
- “用人不淑”的代价
- 如何规划成功（包括销售人员的层次和区别）
- 制定招聘战略
- 筛选候选人
- 管理招聘面试
- FAIR面试问题
- 如何择优录用
第二部分：人员管理——举行销售会议
- 举行销售会议的原因
- 如何管理销售团队中不同个性的销售人员
- 如何平衡每一次销售会议的时间与结构
- 使用销售会议计划工具
- 将培训与指导作为关键
- 如何获得团队成员的承诺
第三部分：人员管理——现场指导
- 您所在公司取得销售成功所需的技能
- 最优秀的20%和中间的60%有何不同
- 激发实现结果的不同管理方式
- 为什么现场指导是关键的销售管理职能
- 现场评估工具的多种用途
- 如何进行现场指导拜访
第四部分：个人发展计划
- 成功与员工业绩评估有何联系
- 如何确定所在团队中重点需要改进的方面
- 如何帮助员工认同改进的需求
- 如何制定员工各自的个人发展计划
第五部分：业务管理——激励方案
- 为什么销售薪酬方案至关重要
- 对您的业务对适合的是佣金还是奖金
- 市场和销售角色如何决定激励的构成
- 设计新激励方案的最佳实践
- 激励方案付诸实施前适合测试其有效性
第六部分：业务管理——销售文化
- 文化的组成要素
- 如何确定您当前和预期的文化
- 管理文化变革的原则
- 帮助团队成员培养销售文化的实用步骤
第七部分：业务管理——管道预测
- 漏斗型销售阶段
- 客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置
- 如何评价各种机会，进行准确预测
- “Real Funnel Tm ”预测工具
- 我如何做，才能使业务的增长速度超过整个市场增长的20%
第八部分：业务管理——销售培训
- “培训”与“改进结果”的区别
- 销售开发的四大真理
- 如何制定有意义的目标
- 您在实施销售培训计划中的作用
- 如何使销售结果提高48%
培训讲师：张坚，原思科（中国）副总裁、公共事业部总经理、原惠普政府事业部总经理
职业经历：
2012-2014 思科系统（中国）网络技术有限公司中国区副总裁、公共事业部总经理
2011-2012 CSC（中国）业务发展总监
2006-2010 龙图软件公司 CEO（专注政府资金管理信息化应用解决方案）
2000-2006 中国惠普有限公司 政府及公共服务行业-行业销售总经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职位
1995-2000 中国惠普有限公司 信息产品事业部大客户部经理
1991-1995 美国CalComp公司 服务经理
1982-1991 中石化总公司石油化工研究院、中石化总公司管理干部学院 工程讲师
服务客户：
中国惠普、施耐德（中国）、诺基亚西门子（北京）、ABB(中国)、微软（中国）、施乐、ebay，Motorola, 海辉国际、联想集团、神州数码、海尔集团、高德软件、腾讯集团、搜狐中国、中兴通讯、滴滴学院、前程无忧、中国石化总公司，中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司，中外运集团，中海集运、中航信集团、一航集团，北方工业集团，中电国际，海航集团，华润水泥，港中旅, 中地海外、中国重汽、东风汽车、北京网通公司，四川电信公司，中国移动，浙江移动、广州移动、江苏移动、温州移动，上海理想等主流企业。
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