培训时间：2016年9月24日
授课地点：深圳
培训费用: 1200元/人（包括培训费、教材费、茶点费）；
课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问。
培训背景：
作为销售人员，你是否这样的经历：
看到别人每个月业绩遥遥领先自己却总是徘徊不前
看到别人拿订单得心应手便怀疑自己是否适合做销售
看到客户也想成交但总是一沟通就被牵着鼻子走
客户不愿说，你也不会说，再好的产品都变成库存
拿不到订单、冲不上业绩，到底我该怎么办？
参加金牌销售速成特训营，我们来为你解决上述问题：
孙子曰：上兵伐谋，又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。市场如战场，作为每天冲杀在一线的销售将士一定要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得一个又一个战役，企业也才能在激烈竞争中不断取得成功。本课程将让你掌握：
1、提升销售人员的专业素养
2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
4、掌握如何踢好临门一脚的实战成交策略
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
打造金牌销售、实现心中渴望、成就品质人生！
你现在离成功只差这一课！
课程特色：深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
课程大纲：
第一章、营销精英职业化修炼
一、营销精英信念体系重构
1、情绪ABC理论
2、是什么让你形成消极的信念？
3、为什么要改变消极的信念？
4、根除消极信念的重新架构法导入
5、有效改变消极信念的五个步骤
二、销售人员的四大不良习惯
1、推卸责任
2、不会受权
3、“做任务”而不是“做结果”
4、不善于“团队合作”
三、营销精英必修职业理念
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、自信让你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千万不要“自我设限”
6、沟通就是互动——山不过来我过去
7、“差不多”思想让你永远不会成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思维——困难和挫折让我成长
四、顾问式销售理念
1、顾问式销售的演变
2、顾问式销售的四种障碍
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏帮助
D、缺乏满意
第二章 、客户开发策略
一、向正确的客户推广正确的产品
1、寻找潜在客户的方法
2、选择潜在客户的MAN法则
二、客户分类系统
1、8020法则在客户管理中的应用
2、客户分类的方法
三、三种销售模式分析
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、企业型销售
4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值
四、如何建立客户信任
1、关系紧张感和任务紧迫感
2、建立信任的四个方法
A、专业形象
B、专业能力
C、共同点
D、诚意
五、销售工具导入
1、销售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目标管理
第三章 、高效发掘客户需求的诀窍
一、如何有效开场
1、有效开场白的五个步骤
2、破冰话题来源
3、开场策略
二、客户沟通技巧
1、沟通的基本理念与原则
2、沟通的三要素
3、沟通的三项技能
4、沟通的六大障碍
5、高效沟通六步流程
6、如何应对客户的抱怨
三、如何才能真正了解客户需求？
1、了解客户需求的重要性
2、为何客户不让我了解？
3、问话中的四种问题
4、六种问题策略
5、SPIN问话技术
6、销售沟通流程
四、两种客户需求
1、隐含需求和明显需求
2、需求转化技巧
3、任务动机和心理动机分析
五、会聆听才是好的沟通
1、听清事实
2、听到关联
3、听出感觉
6、良好的聆听的要求
第四章 、产品与方案呈现技巧
一、介绍产品的最佳时机
1、过早的产品介绍会引发很多问题
2、产品介绍的必要前提条件
二、决定销售的四种买者
1、经济买者
2、技术买者
3、使用买者
4、教练买者
5、针对四种买者的销售对策
三、常见客户性格分析与应对策略
1、力量型
2、活泼型
3、和平型
4、完美型
四、FABE陈述模式
1、FABE的含义
2、两种产品的FABE陈述案
3、如何寻找产品的FABE
4、产品说明注意事项
五、如何正确使用推广材料
第五章 、成功解除客户异议的要领
一、如何正确对待客户抗拒
1、正确对待客户抗拒的态度
2、客户抗拒的7种原因分析
3、判断客户抗拒的真假
二、有效解除客户抗拒的方法
1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作
2、解除客户抗拒的五个步骤
3、LSCPA模型：彻底理解异议
A、应对任务动机
B、应对心理动机
三、五种不同客户类型的谈判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒绝型
5、直接反对型
四、沟通常见的八个错误
第六章、让你顺利成交的实战招法
一、顾客在什么时候做决定
1、感性与理性
2、扩大痛苦
3、扩大快乐
4、找到逃避价值观
5、塑造价值制造渴望
6、引导优先顺序影响客户决策
二、成交必备的九个前提
三、成交“前规则”
四、购买信号
1、口头性购买信号
2、非口头性购买信号
五、成交的十六种实战招法
1、成交中的关键用语
2、成交招法分解
六、成交后你该做什么
1、转介绍的四个时机
2、不成交的原因分析
3、客户关系维护
4、暂时未实现购买客户如何跟踪
八、巩固信心
1、不着急现象和无所谓区域
2、巩固信心的四个策略
A、支持决定
B、履行协议
C、处理不满
D、增进关系
培训讲师：吴昌鸿老师
·汽车与工业品营销专家
·营销与管理实战专家
·PTT国际认证培训师
·多家广告传媒公司合伙人
·曾任汽车公司销售总监、总助
·多家管理咨询公司顾问
【工作经历及背景】
吴昌鸿老师拥有多年一线工作实战经验，八年中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职文化传媒总经理、汽车公司销售总监。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十多倍，在竞争日趋激烈的环境下连续多年销量大幅增长，销售模式从单一化向综合化发展，销售渠道分布广泛且合作稳定。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的，随着市场的需求变化，吴老师积极推进企业的营销工作转型，建立并完善了直销和大客户销售的系统。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华，已经让很多学员受益匪浅。
吴昌鸿老师一直在学习国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，与各领域营销与管理专家进行沟通交流。并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、树立积极心态，更高效率的提升工作业绩。把纷繁众多的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。
本着源于实践高于实践的原则，吴老师善于把一个个原来还摆在学员们面前的难题、困惑讲解的让他们醍醐灌顶，让学员知其然，还要知其所以然。吴老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。
【主讲课程】
《大客户营销策略》
《打造金牌销售精英》
《营销渠道建设与管理》
《商用车实战销售技巧》
《汽车顾问式销售技巧》
《卓越中层管理技能提升》
《卓越职业心态修炼》
《员工职业素养提升》
《客户服务意识与技能提升》
《营销团队建设与管理》
以上课程可根据实际需求开发定制
【学员评价】
我有幸参加了吴昌鸿老师的系列课程，吴老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。－ 合肥客运公司 王主任
通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。 —江淮汽车营销总监 童总
吴昌鸿老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。—徐州庄泰生物科技总经理 万总
吴老师老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。—三阳仪表 营销部张经理
以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。—某电气公司营销总监 李总
今参加吴昌鸿老师《服务理念与技能提升》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，吴老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。—黄山大厦酒店管理集团 尹主任
【部分服务客户】
汽车及工业品类：山东世通汽车集团，江淮汽车集团，江苏大生集团，集鑫汽车，陕汽集团，东方汽车，东宝车辆，翔宇汽车，新世纪汽车，海马汽车，东风汽车、北京天德勤汽车部件公司顺泰运输，志诚运输，星辰货运，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，吉利机电、九星印刷，鸿发电子，鼎识科技，中国海运，成联管桩，辉赢科技，集星装饰材料，四通机电设备，合盛空调，瑞祥机电，伟业玻璃，合肥恒大江海泵业，安徽山水装饰集团，山东五征集团，胜利油田胜动机械集团,福田雷沃重工,中海油深燃能源，东升涂料等
商务、电子、通信类：泰深电子、贵州建兴科技，东威光电科技、晨达工贸，鑫商网络、宏伟科技，立达金属，浩邦科技、必赢电子，迪宝电子科技，江苏明辉科技，山东汉风科技，东大电子，万恒科技，华川光电科技，深圳和昌科技，安徽邮政，中国银行，中国工商银行，中国移动，中国联通，中国人寿，中国人民保险等
其他：安徽睿成文化传媒，泰华地产，良子连锁，中兴物资，中肾医院，中原地产，宝业办公，皖新药业，星辰货运，卓联办公，庄泰生物科技，辉煌体育，山东新康药业，赖氏广告，科创集团，美家橱柜，新潮广告,丁里羊肉馆餐饮连锁，黄山大厦酒店管理集团，金黄山国际酒店，合肥长途汽车站,合肥励德装饰，安徽绿华环境科技,江苏百特市场调研咨询机构，广东宜华木业股份公司,北京外企人力资源公司,来学教育机构,中体合肥体育中心等
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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