培训安排:2018年1月26-27日/佛山
课程费用:2800元/人(会员6张票)
课程对象:厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等
培训背景:
·在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?
·在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?
·在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?
·在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?
课程收益:
·了解经销商管理的相关概念;
·掌握经销商开发的标准和流程;
·掌握与经销商进行合作谈判的话术;
·掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
·掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。
培训大纲:
第一部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作
·个人心态的准备
·个人专业商务形象的建立
仪容仪表要求
拜访礼仪——名片礼仪
拜访礼仪——握手礼仪
·个人专业素质的准备
专业知识
物料准备
第二部分 经销商开发的步骤——目标市场调研
·广泛信息收集
·广泛信息分析
第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
·进店观察,找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在,你怎么办?
·亮明身份,创造良好氛围
自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
赞美
寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办?
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办?
·提问调查,了解需求
发问的种类
ᅳ 开放式
ᅳ 封闭式
“漏斗式”的提问模型
ᅳ 状况型提问
ᅳ 困难型提问
ᅳ 影响型提问
ᅳ 解决型提问
·如何介绍合作的好处打动经销商?
FAB让你的介绍更生活化
思考:你觉得经销商合作时关心什么利益?
练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作?
ᅳ 安全
ᅳ 利润
如何透过证据说服经销商?
·如何处理经销商提出的异议
现在市场太混乱,我们不做
你们的价格太高了,消费者买不起啊!
XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过
暂时不考虑再进入什么品牌
我们只做抵挡产品,不做高档产品
我的品牌也不错,不做金凯德
你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标
现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了
我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX……
XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们
你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?
我们小店穷,进不起高价货啊。
产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?
·首次拜访过程的注意事项
第四部分 经销商开发的步骤——目标经销商的选择
思考:
为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?
经销商实力是否越大越好,为什么?
·选择经销商的原则
·意向经销商评估因素
经销商声誉
经营实力
合作意向
产品组合
财务状况
位置与面积
经营理念
·选择经销商的最佳标准
第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商
·开拓经销商的三次访问原则
·意向经销商的拜访顺序
·磋商(讨价还价)时常见的分歧点?
第六部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
·为什么要趁热打铁,尽快促成合作?
培训讲师:李俊——实战营销管理专家
·香港光华管理学院特聘教授
·顾问式培训导师,MBA
·国家认证企业培训师
·C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
·10年企业培训及咨询经验
·英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师
·广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资
服务客户:
通信电子行业:中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即(面膜)化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业:穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅(内衣)服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构(常年)、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
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