【培训日期】2016年5月27-28日 广州
【培训费用】3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
【培训对象】进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
【课程背景】
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
如何摸清海外市场产品销售路径，选准客户，建立有效的客户渠道？
作为后来进入者，中国企业如何制定有吸引力化、差异化的营销策略？
海外销售渠道管理从哪些方面入手？如何实现有计划的海外销售业务管理？
如何同客户建立有效的沟通、互动机制？如何梳理海外“价值客户资产”？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外渠道拓展及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分：
渠道建立——渠道拓展及客户遴选篇；
客户提案——客户提案及成功沟通篇；
销售管理——渠道动销及业务管理篇；
客户管理——客户拜访及客户关系篇。
特别提及的是，该课程安排多个课堂实景模拟练习，让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。
【课程收益】
导入“行商”思维，从外销员向海外营销经理转变；
学习海外市场拓展“渠道掘金”3个阶段8个步骤；
掌握海外渠道构建技能，选择海外经销商9个要素；
客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；
渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户；
海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式。
【课程大纲】
第一天
一、“销售前移”：海外渠道客户开发
1.海外渠道拓展面对的问题
找不到出海口，海外市场没打开
有渠道但不稳定，销量或有或无
没找到优质客户，有销量没利润
客户没反馈，“像雾像雨又像风”
2.海外市场拓展“渠道掘金”
找到一个优质客户渠道的意义
海外市场拓展3个组织阶段
海外渠道建设8个推进步骤
3.海外市场拓展策略拟定
立足“我的领地”，心中有数
海外渠道经销商考察的5种方式
海外市场SWOT分析和营销策略
海外不同区域市场客户渠道布局
海外区域市场拓展策略案例简报
4.如何制定同竞争对手差异化渠道政策？
渠道结构分析，抓住主流销售渠道
影响厂家同渠道商合作的关键要素
渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向
把握主流客户：海外客户开发趋势
海外渠道通路设计“三板斧”策略
在变革环境中厂家/渠道角色演变
5.海外渠道客户考察选择
海外代理/分销商选择误区
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
6.如何提升客户商务提案成功率？
提升客户提案成功率：2+5法则
客户谈判“2步走”制胜法宝
拜访海外客户需要做哪些准备？
客户开发 “5要素”组合提案
海外经理需要突破的三道防线
7.海外客户提案沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户主要类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键
8.海外客户销售协议及政策
独家或多家经销商策略选择
海外销售协议“软/硬”条款
海外渠道冲突的应对之策
海外市场价格三阶段管理
“3+1”渠道客户信用监测管理
第二天
一、 “渠道掘金”——海外客户关系管理
1.海外客户管理误区
不想管/不让管/不会管
丢渠道/ 丢市场/丢销售
2.海外客户业务沟通技能
初阶策略：客户沟通5策略
高阶策略：海外“驻华大使”
海外客户大使“三要素”
客户沟通动态利益平衡法
练习：“客户大使”沟通实践
3.从销售计划向“动销”转变
海外区域销售计划制定
渠道销售：进/销/存管理
渠道“动销”：点/线/面
客户渠道销售ABC分析
4.海外客户拜访8步骤
客户拜访的常见误区
海外客户拜访8步骤
有效客户拜访的Tips
海外客户拜访报表
5.常见海外渠道问题及应对
12个海外渠道常见问题
3类典型问题沟通对策
问题客户如何“激活”？
争议情况的谈判技巧
练习：海外渠道客户沟通场景
6.海外经销商客户关系管理
良好客户关系4个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户激励7种方式
7.海外价值客户资产梳理
海外客户价值判断3要素
海外客户“资产”梳理矩阵
海外客户梳理后策略及行动
练习：海外价值客户资产梳理
8.海外渠道信息MIS系统
MIS实施背景及目的
MIS信息内容及获取方式
海外渠道管理4项指标
【讲师介绍】张慧海老师
·法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
·香港诚实大学市场营销系顾问DAC
·商务部外贸发展局国培中心特聘专家
实战经验：张慧海老师具有15年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监以及国内安防行业领军企业海外销售总监，是国内为数不多同时具有消费品和工业品营销实战经验的复合型老师。
张老师荣获全球渠道研究特殊奖项，擅长海外渠道建设及客户管理，海外品牌营销，高科技企业海外营销，外贸企业海外营销转型升级等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业及广交会企业授课。
授课风格：作为海外渠道营销专家（非出口营销），张老师致力于从“思维”和“实践”相结合培养卓越的海外营销经理人：即强调从传统“外销员”向海外“市场营销经理”的职业心态再造和转变，又通过海外营销操作的具体步骤：市场考察、产品营销、渠道拓展、客户沟通、渠道管理和营销信息等生动传授和课堂模拟练习，帮助学员构建海外营销的知识体系和实战技能。
他的课程专门针对中国“走出去”海外营销升级的企业“量身定做”，并有多个中国企业海外营销升级的鲜活案例分享，被学员誉为“丰富的实战经验中提炼出来精华！”，是国内为数不多的具备海外市场实操丰富经验，又能为客户提供海外营销培训和咨询服务的复合型专家。
精品课程：
《海外市场营销战略、计划及运营管理》 2天
《海外市场拓展及渠道客户管理》 2天
《海外产品营销实战攻略》 2天
《海外品牌经销代理营销实战》 1天
《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天
服务客户：
务部外贸发展局“各省商务系统干部培训班”，商务部国培中心“广交会出口经理集训班”，深圳高新技术企业协会，中国纺织集团，昆明制药集团，宁波奥克斯空调海外事业部，香港凌丰集团，格兰仕集团海外部，国家电网南瑞集
团海外分公司，广东好帮手，鲁泰集团，南车集团，一汽集团等。
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：