主讲：原戴尔大中华区销售培训经理 阮娅莉
课程时间/地点：2016年10月21-22日/广州
课程费用：3200元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等）
课程对象：大客户销售经理和客户主任、销售技术顾问、销售市场部经理和业务拓展经理
课程前言：
随着科技的日新月异、沟通的便捷和全球化竞争及跨行业竞争的加剧，叫卖式销售和产品导向型销售已经无法留住客户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销式转向顾问式。顾问式销售要求对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。然而，在这个过程中，许多销售人员仍有很多困惑——
如何分析和诊断客户的痛点和需求？
如何参与客户采购流程，以引导和创造对自己有利的需求、流程和评估标准？
如何与决策的关键人士建立联系并影响他们？
针对以上问题，我们特邀原戴尔大中华区销售培训经理阮娅莉老师，与我们一同分享《顾问式销售技巧》的精彩课程。本课程综合使用分组讨论、案例分析、角色扮演等不同方式帮助销售人员寻找客户痛点和驱动力，学会识别有效机会，并使用销售辅助工具影响客户采购的不同阶段，建立拜访计划，利用客户的内部因素形成有效影响线，成功拿下订单！
课程收获：
1、陈述三种不同销售风格
2、学会找出客户痛点和驱动力
3、掌握销售辅助工具
4、掌握提问的策略和方法
5、建立拜访计划
课程大纲：
【第一天上午】
1、三种不同销售风格的对比
2、公司变革的过程和三种不同阶段
3、关于客户痛苦和驱动力的练习
4、总经理们的烦恼及机会分析
5、如何找到痛点和驱动力
6、销售管理体系的成功公式
【第一天下午】
1、销售周期 VS 采购周期
2、隐藏需要到明确需要
3、需要与影响力之间的关系
4、为何要尽早参与到客户需求确认之中
5、提问策略和方法
6、角色扮演：提问策略
【第二天上午】
1、创造客户价值
2、价值陈述
3、分组练习：价值陈述
4、机会鉴别和验证
5、人们如何认知及73855定律
6、销售辅助工具
7、解决方案定位
【第二天下午】
1、拜访计划和工具
2、如何建立信任及影响决策者
3、不同阶段买方关注点的变化
4、客户内部的政治因素和影响线
5、建立客户数据库及采购者分析
解除客户顾虑
专家简介：
原戴尔大中华区销售培训经理 阮娅莉
实战经验
她拥有超过15年的销售管理经验，在戴尔任职超过10年，历任戴尔大中华区HR学习与发展部经理及销售培训经理、全球电子商务部高级顾问等高级职位。她是首位SPI授权戴尔内部讲师，曾给戴尔200-300名客户经理和解决方案系统顾问讲授约十余场“SPI解决方案销售方法论。
授课特点
授课经验丰富，善于与不同背景的学员互动和交流，亲和力与感染力强，讲课生动形象，理性与感性结合，逻辑思维和总结概括能力强，可进行全英文授课。
主要课程
《顾问式销售技巧》、《高效会议管理》、《公众演讲技巧》……
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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