培训安排：2016年9月22-23日 成都
课程对象：从事工业品/服务产品/高价值产品销售的销售经理、销售代表和客户经理
课程费用：2800元/人（包含培训、资料、午餐、茶点、发票等相关费用）
课程简介：
销售是一门科学，始于技术，止于艺术。销售是以实现买卖双方交易为最终目标，通过沟通信息、信心和信念，进而获得客户信任、信赖和承诺的过程，由此推知销售应当是有章可循，有法可依，有计可用，有据可测的一门专业技术。行动销售八步法是以客户需求为基点，并以客户采购流程和购买决策的先后顺序为基准，将整个销售活动分成八个步骤，每个步骤均设有明确的行动目标，行动销售活动就是逐步实现每个步骤预设目标的过程，通过引导客户完成一系列预设的承诺目标，最终促成买卖双方实现成功交易。大量实践证明：通过本课程的培训并运用于销售实战中，90%以上的销售人员均能实现3倍以上的业绩增长。
培训目标：
通晓基于客户采购流程和购买决策流程的行动销售八个步骤和完成每个步骤的方法。
掌握引导式销售的专业技巧和以目标为导向的各类销售工具的运用技巧。
规范和优化企业的销售流程，缩短销售周期，快速提高销售人员的工作绩效。
辅导销售人员成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者和有效关系的建立者。
课程大纲：
Start-up 预备知识—疏通经脉
销售之道：三种销售方式解析
买家之道：
·企业采购流程解读
·企业购买决策流程解析
卖家之道：识别与满足客户需求
销售人员的角色与定位
成功销售理念与销售制胜准则
Step1 承诺目标—确定方位
案例：马克的困惑
承诺目标与拜访目标的异同
·练习-1：拜访目标与承诺目标辨别
新老客户销售周期图解析
·练习-2：销售周期与承诺目标制定
Step2 亲近客户—建立信任
新市场环境中的销售模式
客户分析五步法
以目标为导向的人际关系
影响人际互动的心理学效应解析
创建良好人际关系的方法
创建商务关系的最佳问题图谱
·视频赏析：开放式提问技巧
·演练-1：杠杆性问题
Step3 达成共识—成为知音
客户需求层级图解析
挖掘客户需求的最佳问题图谱
挖掘客户有效需求的方法
·FBDP法-利益探究法
与客户达成需求共识的技巧
·练习-3：FBDP（个人、产品与公司）
Step4 营销企业—最佳伙伴
营销企业的策略
营销企业的WAM法
·演练-2：WAM法营销企业
Step5 营销产品¬—最优方案
销售产品的策略
销售产品的TFBR法
·TFBR法简介
·TFBR法实施步骤
·TFBR法运用要诀
·视频赏析：介绍产品利益
·演练-3：TFBR法营销产品
Step6 要求承诺—促成交易
要求承诺的步骤
如何识别购买信号
处理客户延迟的方法与技巧
处理客户异议的方法与技巧
·视频赏析：处理客户异议
Step7 确认销售—达成交易
确认销售的步骤与方法
确认销售的技巧
案例：马克的喜悦
Step8 销售回顾—走向卓越
销售步骤与行动目标
行动销售查检表
行动销售成功的要诀
课程总结与问题解答
课程主讲：
李老师，营销管理与企业管理硕士，拥有十余年市场营销和团队管理的实战经验，曾先后在多家世界著名公司担任过销售代表、大客户经理、区域经理、销售总监、营销部总经理、总经理等职务，另有十年企业培训与项目咨询经验。长期致力于企业经营与运营管理方面的实践活动和理论研究，崇尚博采众长与亲身实践，善于将专业的理论演绎成为指导实践工作的行动方略，并能从企业经营管理实践中提炼和总结成败的原因与规律，秉持知行合一的传道授业理念，培训课程以贯通理念、掌握方法、运用工具和实践行动为主导，内容务实，简单实用，教学方法灵活多样，擅长互动式教学,引导学员在思维的碰撞和情境的体验中领悟培训内容的精华, 既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法，深受企业的推崇及学员们的赞誉！
典型客户：联想集团、方正集团、徐工集团、莱钢集团、中联重科、伊利集团、裕克施乐塑料制品、三菱电机、阿尔斯通开关、晓星变压器、宝钢集团、华新集团、特灵空调、宝德强科技、赛琅泰克、吉利汽车、上海大众、玉柴集团、东风朝柴、相信制动器、沃特水处理、辉瑞保建品、微齿精密机械、石家庄制药、三一重工、小天鹅通用电器、鸿洋机械工业、特瑞堡减震器、维运电讯、好孩子集团、夏普办公设备、中化环保化工、扬子专用车业、飞翔化工、正新橡胶、启扬新兴建材、西子富沃德电机、新集能源、康宝莱保健品、震旦集团、中材科技、青岛啤酒、西安杨森、椰岛集团、汇源集团、南亚橡胶工业、金枫酒业、长兴合成树脂、辉门汽车部件、康帕斯集团等数百家中外知名企业。
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