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顶尖销售特训营 ——“步步为赢”攻心销售六层解码

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2018年10月20-21日(广州)

学习费用:3800元/位(含培训费、资料费、会务服务费、发票)

培训对象:销售主管、销售代表、市场一线销售人员

课程简介:
销售初期,销售说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?
吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?
顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?
销售人员如何促单?
促单成交的时机及有效方法?

课程收益:
·掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法
·掌握销售初期开场的吸引力法则
·掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。
·掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!
·熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
·掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交

授课方式:
课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。

课程大纲:
导言案例:
从奔驰车金牌销售面对顾客质疑“我是不是太冲动了!”
三言两语拿下顾客的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!
解码:5W6步法解码“顾客购买6层心理解码销售法”

第一步:读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析

盲目期的语言及行为特征
注意期的语言及行为特征
欲望期的语言及行为特征
犹豫期的语言及行为特征
冷静期的语言及行为特征
临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理

1、 四种不同性格的购买心理分析
A、果断支配型顾客的语言及行为特征
B、冷静分析型顾客的语言及行为特征
C、和气友好型顾客的语言及行为特征
D、快乐表达型顾客的语言及行为特征

2、四种不同性格顾客的共鸣区及雷区
A、果断支配型顾客的语言及行为特征
B、冷静分析型顾客的语言及行为特征
C、和气友好型顾客的语言及行为特征
D、快乐表达型顾客的语言及行为特征
看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
D、喜好一致性原理
E、权威
F、稀缺原理影响客户
课堂讨论:
看视频“雍正王朝“感悟康熙的6大影响力的高效运用
情景案例:中国电信金牌销售的6大影响力运用

第二步:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
1、你靠什么让顾客信赖你
情景案例:义乌市小商品城的销售经

2、 日常销售开场习惯分析
A、太冷太热
B、太强势太弱势
C、顾客进店心理分析

3、 最佳开场时机与方式
A、 3个最佳接触点的把握
B、 3个接触顾客的最佳方法

4、直线直白式开场与曲线委婉式开场
——建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论


第三步:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点
1、顾客购买4大因素
A、价格?价值?
B、感觉?需求?

2、解读需求
A、“三层听”寻找顾客需求
B、“听三层”寻找顾客需求

3、开发顾客需求,创造销售引爆点
A、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
B、“三从四压五问”开发顾客需求
C、快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点
案例讨论:
销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论
【为内训企业量身定制】

第四步:欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
1、什么样的价值在顾客眼里是有用的
A、产品价值内外核
B、价值何去何从

2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
A、FABE法则
B、用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用
课堂训练:企业产品的FABE价值训练
【为内训企业量身定制】


3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
A、 入情:让产品和顾客建立感性关系
B、 入景:产品场景化、情景化
C、 “有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:销售的有声有色销售场景训练

第五步:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
1、异议管理
A、 产品层面的异议
B、 导购层面的异议
C、 产品层面的异议

2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
A、不能说不会道的销售人员
A、能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
3、面对异议的正话反说与反话正说
A、面对顾客异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
案例讨论:
你们这款产品再让3个点我们就签了,否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招?

第六步:临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法
1、影响成交率的三大要素?
A、产品本身因素
B、顾客本身原因
C、销售人员原因

2、 成交的信号识别及时机把握
A、销售末期顾客的心理、语言特征
B、识别顾客表面购买信号
C、二看一听识别法

3、 四给成交法
A、制造静态热销推力——信心成交法
B、制造动态热销推力——价值成交法
C、制造利益推力——诱惑成交法
D、制造障碍推力——障碍成交

4、四种性格顾客的成交落锤
A、冷静完美人:逻辑总结落锤
B、和气犹豫人:鼓励推动落锤
C、冲动表达人:赞美拉动落锤
D、强势果断人:示弱顺势落锤
情景案例:金牌销售的促单技巧

课程总结

培训讲师:何叶
·业绩突破实战训练专家
·复旦大学管理学院工商管理硕士
·曾任:金日集团先后担任销售总监
·曾任:福建省龙立制药有限公司 区域经理
·北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
·职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
·《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
·社会劳动保障局创业指导专家、建材研究院核心讲师
·20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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