电话行销实战与需求挖掘分析技巧(深圳),李健霖授课

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电话行销实战与需求挖掘分析技巧

（本课程滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排！）

培训安排：2020年5月9日深圳
培训费用：1300元/人（包括培训费、教材费、茶歇、税费等）；可代办住宿，费用自理。
课程对象：电话行销人员、一线销售人员等

课程背景：
电话销售其实就是一场物以类聚，人以群分的游戏。有了打电话的对象，就是如何运用打电话的技巧及团队管理人员带领电话销售团队创造卓越绩效。
要做人性化的电话拜访。谁也不喜欢接到冷酷、粗鲁的电话，因此你的电话必须让它更为人性化。
我的一个学生克服了电话恐惧症，她的方法是从杂志上剪下各种大笑，微笑，相互拥抱的照片，贴在镜子和电话四周。再写一些鼓舞和赞美自己的纸条---哇！真谢谢你的电话，真是一个难得的机会，你打电话让我受宠若惊！等等
如果一个地方遍地是珍珠，周围又全是陌生人，你该怎么办呢？你该如何联系他们呢？你如何超越现有的障碍，建立新的，顺利而持久的关系呢？你如何与陌生人交朋友呢？
如果你的团队充满斗志，是一个学习型的组织，注重咨询与检查，注重话术与做人的原则，你也是一个有魅力的教练，你的团队是不是很卓越呢？
问题的答案便是本课程讲解的最精华的部分，让你乐在其中。

课程收获：
1、电话营销的关键要素
2、电话营销的流程与技巧
3、培养营销意识
4、客户需求挖掘与分析技巧
5、异议处理与电话营销关键用语

【培训大纲】
引言：电话行销的十个核心理念
第一章、电话行销的十个要素
一、用眼看，看全局
二、用耳听、听细节
三、用嘴巴讲，沟通与重复
四、用手记、记重点
五、肢体语言参与、潜意识参与
六、激发想象力
七、用心感悟
八、身心放松
九、表达快乐
十、空杯归零状态
第二章、电话行销是一种客户沟通的谈判
一、电话是一种超越时间与空间的谈判
二、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
三、销售只生产营业额，谈判才产生利润
四、有效果比有道理更重要
第三章、电话行销人员的电话管理
一、电话行销前的充分准备
1、颜色笔的错搭应用
2、便签纸的灵活应用
3、电脑资料与打印名单的应用（同类名单放在一起）
4、传真、邮件、短信发送的时机掌握要点
5、如何设计一个好的开场白
二、名单的有效分类排列的方法
三、集中打电话的最佳时间段
四、同类名单同类打
五、重要客户约定时间打的掌握
六、约访电话的时间把控
七、沟通电话的时间把控
八、如何在新电话中讲最有生产力的事情
九、每次拒绝都是遇到自己的老师
第四章、电话行销聆听的十个要领
一、不要打断客户的话
二、不要让自己的思绪偏离
三、真诚积极的回应
四、沟通取决对方的回应
五、了解、回馈、反应
六、努力了解讲话的实质
七、做出重点纪录，并对重点做出确认
八、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
九、全身关注当前的电话
十、提出适当的意见引导出问题
第五章、通过电话快速挖掘与锁定客户需求
一、了解决策者或采购者
二、提出解决方案与塑造产品价值
1、数据、人物、时间、讲故事
2、感性表达证明产品价值
三、测试成交的具体方法
四、建立亲和力的十一种方法
1、赞美法则
2、使用客户的口头禅
3、重复客户的讲话
4、情绪同步
5、语调与语音同步
6、生理状态同步
7、语言文字同步
8、信念同步
9、例同法
10、借喻法
11、幽默表达
第六章、如何在电话中解除客户的抗拒点
一、客户拒绝是成功的开始
二、解除抗拒点的理念是取得客户的承诺
三、解除抗拒点的方法是通过合理的塑造价值的类比法
四、解除反对意见实战训练
1、把资料发过来的吧
2、我们已经有供应商了
3、这种电话太多了，烦的很
4、没时间、很忙
5、你们产品很贵
6、不需要
7、没效果
8、暂时不考虑
9、再说吧
10、不需要会找你
11、到时联系你
第七章、电话行销成交中的关键用语
一、取得承诺的业务人员的正确的表达方法
二、如何让客户转介绍
三、成交中不应该说的九个用语

【培训讲师】李健霖老师
 ·工业品营销中心创始人
 ·大客户营销与客关系管理著名讲师
 ·清华、北大等EMBA客座教授
 ·PTT国际职业训练协会认证培训师
 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

【李健霖老师咨询与培训经历】
十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，现任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。
十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行，卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

【授课特点】
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。
授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，精确点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求最佳的实施策略。

【咨询过的企业】
2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

【主讲课程】
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《人才梯队建设与团队管理》
《客户公关策略与公关方法提升》
《市场开发与解决方案式销售》
《销售拜访业绩倍增八步秘籍》
《商务礼仪与销售沟通技巧》
《商务沟通与价值呈现技巧》
《双赢的商务谈判技巧》
《电话行销实战与需求挖掘分析技巧》
《促销活动策划与组织管理》
《非营销经理的营销管理》
《销售人员卓越心态塑造与激励》
《销售职业素养提升与执行习惯》

【培训过的企业】
* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔、佛山铁塔......
* 机械设备：一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团（2期）、北京华夏视科（3期）、厦门东亚机械（捷豹）、河南汉威集团、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......
* 化工、轻化工：中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....
* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......
* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、深圳比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......
* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............
* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、爱加照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......
* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......
* 物流：加美运（快递）、新易泰物流、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......
* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......
* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、广东东亚电器、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技、深圳天河星、金威源电源......
* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......
* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......
* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......
* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......
* 教育：思考乐教育、万虹科技、携创技校、逸马国际......
* 通信运营商：北京移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动、芜湖移动；惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（8期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信，洛阳电信，成都电信，濮阳电信（2期），安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......
* 金融：麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行（3期）、北京邮储银行......
* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务、维尔物业、招商物业等。