培训安排：
2019年7月05-06日深圳 2019年9月27-28日深圳
2019年11月15-16日深圳 2019年11月27-28日深圳
培训对象：高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员
培训费用：4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）
课程时长：2天（共13小时）
课程背景：
销售谈判与政治谈判有何区别？卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些？销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么？制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些？如何获取行情价位信息？如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”？如何制定销售谈判计划？如何技巧地向客户报价？销售谈判过程中的禁忌有哪些？客户一味地砍价怎么办？如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率？如何在谈判中预防未来的合同纠纷？如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧？如何提高销售谈判过程中的沟通实效？
本课程从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判。
课程收益：
三大类型客户的购买行为有何不同？
客户采购部门是如何获得行情价格信息的？
如何准确掌握竞争对手的强项与弱项？
原料性产品与设备类产品的报价有何区别？
客户谈判对手有哪四种性格？
即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里？
销售谈判的禁忌有哪些？
销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些？
哪些合同纠纷在谈判时可以预防？
不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么？
值得学员参训的理由：
讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。
课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
授课内容经过多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
授课讲师既有丰富的职场阅历，又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
学员手册含金量高。豪仕版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容，学员都能记录下来，或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
讲师授课职业、严谨、守时。
同行交流机会难得。凡参加豪仕版权课程培训的学员，都可以加入豪仕学员交流群（群员满额为2000人）。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。
讲师介绍：
张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历，是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
课程亮点：
学员销售谈判能力的测试。
卖服装与卖钢材的销售谈判差异。
客户有哪四种类型？
影响销售谈判的企业客户十一个部门。
我们与客户属于哪一种关系？
商贸型客户采购商品的五大分类？
竞争对手强弱项比较的具体量化表。
公司产品定价的三大类型介绍。
消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。
如何具体分析谈判双方的性格差异？
销售谈判计划制定的六大步骤。
破解谈判僵局的七种方法。
客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些？
适用于销售谈判的二十种技巧是什么？
预防合同纠纷的五大案例说明什么？
不同性格谈判者的沟通强弱项。
现场答疑：
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。
课程大纲：
核心要点 案例分享与讨论
第一模块：销售谈判的挑战是什么？
商务谈判与政治谈判有何区别？
销售谈判与其他谈判差异在哪里？
卖服装与卖钢材的卖法一样吗？
B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点？
四个类型销售谈判的核心要点是哪些？
（合同性）销售谈判的基本流程是什么？
案例分享与讨论：销售人员谈判能力的测试。
第二模块：如何做好客户的调研?
第一节：谁是我们的目标客户？
客户分几类？
客户各相关人士对采购的诉求有何不同？
某饼干公司的原材料分类。
公司（学员）销售产品属于客户的哪一类
第二节：如何分析工业品客户的需求变化？
客户的哪些人参与采购我们的产品？
客户采购管理有几大类别？
各种采购管理的目标差异在哪里？
什么是‘全责制与分段制’？
客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。
客户老板式采购的利与弊。
买卖关系的类别。
两类关系的客户采购策略区别。
客户采购物品如何分类？
客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。
第三节：如何分析商贸型客户的需求变化？
五类商品的采购要求。
五类商品的买卖关系确定。
商贸客户如何提高获利性。
第四节：如何分析消费者的需求变化？
消费者的四种购买习惯。
不同购买习惯的谈判要点。
马斯洛（Waslow） 的需求层次论。
不同心理需求的谈判要点。
消费者不同购买角色对谈判的影响。
第五节：客户对服务性产品的要求是什么？
服务性商品的特点。
客户如何评估服务性商品？
案例分享与讨论：
他们各是什么类型的客户？
客户各相关人士对采购的诉求有何不同？
某饼干公司的原材料分类。
公司（学员）销售产品属于客户的哪一类
第三模块：如何做好市场行情的调研？
如何获取行情价格信息？
网络搜索的四大途径。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是系统性搜索？
什么是垂直搜索?
什么是威客？
B to B 网站一览表
案例分享与讨论：有效利用价格预测的专业网站.
第四模块：如何了解竞争对手的强项与弱项？
竞争对手的确定要素有哪些？
什么是竞争六力？
竞争六力如何制约了我们？
与竞争对手的比较分析－SWOT 分析。
我们应该怎么办？
案例分享与讨论：可口可乐的竞争六力是谁？
本公司（学员）的竞争六力是谁？
第五模块：如何向客户报价?
第一节：公司产品是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
价值定价法的定价三要素。
价值定价的市场调研方法。
什么是边际成本定价法 ？
什么是变动成本与固定成本？
什么是边际贡献？
什么是目标收益定价法？
加工成本定价法。
代工企业成本定价法的要点。
损益平衡定价。
薄利多销与厚利适销的优缺点。
薄利多销与厚利适销的适宜对象。
性价比与价性比的区别。
客户对贵与便宜的判断依据。
我公司的供应链类型不同对定价的影响。
商贸型企业的定价特点。
五大分类商品定价的策略。
案例分享与讨论：某公司产品价值定价法的推演。
边际成本定价法实例。
边际成本定价法的启发。
目标收益定价法实例。
目标收益定价法的启发。
损益平衡案例。
某公司消耗性产品的报价分析案例。
对销售的启发。
第二节：如何向客户报价？
公司产品的两种报价形式。
消耗性产品成本明细表。
资产性产品成本明细表。
FOB 与CIF 的区别？
什么是INCOTERMS?
《国际贸易术语解释通则》十三类。
第六模块：如何与不同性格的客户谈判?
激情型的特点。
控制型的特点。
分析型的特点。
和谐型的特点。
性格的组合特性。
性格与职业。
性格的匹配性。
性格与谈判。
您最容易和最不容易相处的谈判对手。
对方是激情型的七大弱项。
我是激情型的三要做。
对方是控制型的五大弱项。
我是控制型的五要做。
对方是分析型的六大弱项。
我是分析型的四要做。
对方是和谐型的四大弱项。
我是和谐型的五要做。
案例分享与讨论：学员性格测试结果的分析。
第七模块:如何制定销售谈判计划？
第一步：双方意向的明确。
第二步：双方差异的分析。
第三步：各项分歧的重要性评分。
第四步：设定各项分歧的谈判目标。
第五步：各谈判目标的策略定性。
第六步：小组成员如何分工。
案例分享与讨论：“ 计算机销售”谈判演练
第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?
谈判准备阶段的三大禁忌。
买卖谈判应由谁来掌控？
谈判开场所要做的要点。
双方明确要求的三原则。
客户谈判授权的类型。
僵局产生的五大原因。
面对僵局的三大禁忌。
打破僵局的七种方法。
如何与不同的对象谈判？
谈判结束时怎么办？
案例分享与讨论：谈判前的准备检查表。
第九模块:如何应对客户的砍价？
销售何时为弱势？
客户要求降价怎么办？
折扣策略。
差别定价。
产品组合定价。
客户要求缩短供货期怎么办？
客户不愿付定金怎么办？
客户的性能、质量要求过高怎么办？
如何避免不必要的采购成本？
客户要求的赊账期过长怎么办？
客户的违约责任过于严苛怎么办？
案例分享与讨论：经济型酒店如何降房价？
第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧？
最大授权计。
针锋相对计。
最后通牒计。
说绝话计。
折中调和计。
好坏一揽子计。
恻隐术计。
奉送选择权计。
声东击西计。
强人所难计。
换位思考计。
巧立名目计。
先轻后重计。
疲劳计。
挡箭牌计。
挤牙膏计。
等价交换计。
红脸与白脸。
激将计。
人情计。
第十一模块:如何预防销售合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？
口头协议有效吗?
不同合同类型的纠纷。
合同法的四项基本原则。
要约与要约邀请。
签了字的合同可以改吗?
价格经常波动的材料如何定价？
国际合同与国内合同的区别?
第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?
沟通技巧的五项基本要求.
语言沟通的八大要点.
谈判中“听”的五大禁忌.
不善倾听的五种心理障碍.
是“说”的问题还是“听”的问题？
不同性格的“听”的能力。
听的目的。
听的技巧。
我们会问问题吗？
如何问问题吗？
‘问’的技巧。
谈判中“说”的六大禁忌。
说服技巧的十大原则。
谈判中答的五大禁忌。
答复的六种技巧。
答复的六种技巧。
反驳对方的几种方式？
案例分享与讨论：性格与沟通。
性格与表达。
性格与说服。
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