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高效达成年度业绩的销售管理路径

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

学习安排:2019年3月15-16日/上海   4月10-11日/上海   5月24-25日/上海
适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
学习费用:6800元/人
分享嘉宾:崔建中,著名B2B销售行为训练专家

核心价值:
1、建立一套完整的销售业绩管理路线图,让业绩始终处于可控状态
2、掌握公司业绩分解和管理的方法,让业绩对准战略
3、掌握使用增长策略控制销售业绩的方法,通过策略管理,确保销售代表的精力放在高影响力活动上
4、通过九宫格模型,掌握业绩、策略、销售活动的选择、设计和管理。让销售活动始终围绕业绩指标,让销售的主要活动始终锚定业绩实现
5、量身定做一个具有实操性的销售管理手册,来改善做为销售经理的管理行为,让管理行为真正对业绩提升提供帮助

企业销售管理常见7大痛点>>
1、公司有清晰的战略,但是销售业绩指标和战略一致吗?没人说得清
2、业绩指标下达到了销售部门,但是作为管理者只能闷头向前冲,把业绩指标分配到了区域、人头、月份,大家还是不知道具体做什么
3、管理者不知道怎么制定业绩增长策略,沿着哪条路前进,才是实现业绩的最佳路径呢?
4、找到了策略,怎么才能让销售人员按照既定方针前进呢?他们经常是想干啥就干啥。还一大堆理由,行为不符合公司的目标,告诉你钱拿回来就算胜利,让不让他们干?
5、知道了哪些活动重要,但是不知道怎么管才能提升业绩。过程管理没法把控,只能拿结果说话。但是等出了结果,一切都晚了。
6、难以选择恰当的销售流程和方法论,销售人员的抱怨大。不按照流程执行,天天吵来吵去
7、事无巨细员工烦,不问结果老板烦。如何管理销售的活动?

课程大纲>>

课程导入:我们真的在管理业绩吗
1、案例讨论:萧易做什么才能提升业绩
2、管理者错在哪里?
3、如臂使指:到底怎么管理业绩
4、业绩九宫格:业绩管理的路径图
5、业绩解码:业绩、策略、活动、指标、目标分析
第一章:组织业绩层:为销售设计终点
1、业绩选择
(1)业绩分类:四大业绩指标
(2)财务指标:不同的财务指标体现了不同的战略意图
(3)工作坊:找出你应该考核的财务指标
(4)客户满意度:你到底看上我什么了
(5)工作坊:找出你应该考核的满意度指标
(6)员工满意度:为什么销售流动率那么高
(7)工作坊:找出你应该考核的员工满意度指标
(8)市场占有率解析
(9)工作坊:找出你应该考核的市场占有率指标
(10)销售业绩制定实例分析
(11)销售漏斗应用分析
(12)销售漏斗实例
2、第二节:业绩设计
(1)主观定量法与客观定性法
(2)预测销售业绩
(3)目标市场与产品组合的销售预测
3、第三节:业绩管理
(1)业绩分解
(2)业绩沟通
(3)考核制定
(4)接口管理
第二章:销售策略层:找到业绩增长的杠杆
1、第一节:策略选择
(1)讨论:你曾经用过的策略
(2)案例分析:某公司业绩策略
(3)业绩增长公式
(4)策略制定的四三模型介绍
(5)按照四三模型,分析策略四要素
(6)案例分析:管理者怎么定策略
(7)工作坊:按照四三模型,找出你的策略制定方向
2、第二节:策略设计
(1)分析辖区销售业绩来源
(2)分析内外部环境
(3)制定销售策略和衡量标准
(4)选择属于自己的销售策略
(5)案例分析
3、第三节:策略管理
(1)搜集指标,监控策略执行
(2)评估健康度
(3)调整策略
(4)案例分析:某公司的业绩增长是怎么完成的
第三章:销售活动层:驱动业绩增长
1、第一节:活动选择
(1)什么是销售活动
(2)销售流程的设计标准
(3)不同销售模式的管理重点
(4)五种销售流程分析:策略销售、客户拜访、客户经营、客户发展、客户成功
(5)怎么用好CRM
2、第二节:销售流程设计
(1)任务与流程的关系
(2)阶段设计
(3)活动设计
(4)里程碑设计
(5)管理手段设计
(6)资源设计
(7)工作坊:客户拜访流程和活动构建
(8)工作坊:策略销售流程和活动构建
(9)工作坊:客户发展流程和活动构建
(10)工作坊:客户经营流程和活动构建
(11)工作坊:客户成功流程和活动构建
(12)工作坊:赋予每个销售活动管理指标
3、第三节:活动管理
(1)销售流程的实施方法
(2)关键销售活动管理方法
(3)销售辅导分析
课程总结
1、 审视你的业绩、策略、流程、活动、指标、目标
2、 业绩对齐

主讲嘉宾>>

崔建中:原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理,《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验:
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!服务过东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递、远东电缆等上百家客户。

著作:

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程。本书出版后广受好评,也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

部分企业评价>>

好的销售,不是“把事情做对”,而是能够弄清什么是“对的事情”,并把它做好。老师的课程,可以系统的告诉您,什么是“对的事情”,如何才能做好。这门课值得听!

——金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明

崔老师销售经验丰富,对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣,案例精到,具有很强的实战性和实用性。
——CCDI 集团营销副总裁 高勇

《价值销售》的价值就在于她对于小额销售和大单销售,对普通零售和大项目销售,都有很好的方法论指导。它的价值还在于帮助揭示“销售过程”本身的价值,并教会你如何最大化这一价值。

——美涂士企业大学校长 韩妮

顾问式销售非常适合我们的行业,也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。
——江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

听了崔老师的分析和指导之后,我们在竞标的时候,打败了业界第一的供应商,并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。
——国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言

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