作者：曹红元  来源：销售与市场

    以农一网为代表的农资电商自2014年开始在行业崭露头角，继而在2015年农资领域刮起了一场飓风，已经对农资经营产生了深刻的影响。商务部今年3月印发的《2016年电子商务和信息化工作要点》中提出“加快电子商务进农村”的指导性意见，无疑有利于农资电商的发展。

    一直以来，农资领域业内人士对于农资电商这种新渠道、新工具、新平台就褒贬不一。然而，今年3月底以来对农资电商的唱衰之声愈演愈烈，国内外十几家知名农资企业通过官网或微信平台陆续发声：公司没有授权任何个人与单位通过网络销售产品，通过网络电商购买到的产品如有问题或者造成损失与本公司无关。此类声明一出，大有抵制乃至封杀农资电商发展的态势。

为何唱衰之声不断？

    从农资制造企业集中发声来看，农资电商的销售存在不可忽视的重大责任和利益问题。因此，弄清问题的来龙去脉十分关键。

    1.农资电商销售由来已久

    网店销售农资的行为并非农资电商兴起之后发生的事情，早在农资电商之前，就随着网购的崛起同时兴起了，但因缺乏组织、宣传、服务、诚信等，网店销售交易不成规模，也没有影响力。从农一网等专业化农资电商平台来看，专业化的农资电商平台“从默默无闻到一鸣惊人，从小打小闹到平台运作，从服务缺失到服务创新”，迅速改写了这种局面，显示出专业化服务平台的强劲发展势头。

    2.爆品策略突显电商软肋

    各种农资电商平台推出产品及服务中，为迅速扩大行业影响力和市场占有率，无一例外地采取价格竞争策略。这一策略对用户来说，无疑是最直接和有效的策略。如农资电商在推出草甘膦产品电商销售中，尤其体现了这一策略。为此，农资电商是砸钱赚吆喝,不但要“流血”，还要不断“输血”。“输血”方式是身体本身脆弱，要靠外部资源维持。“献血”则是主动的出血方式，是带给股东的回报。不管哪种方式，农资电商平台要维持和发展下去，都要靠“造血”作为基础。显然，靠“输血”方式是走不下去的，“血”总是有限的。“血”从哪里来呢？如果不能“造血”，不实现向“献血”转变，要想健康发展，几乎是不可能的。农资电商做大销量的背后，靠什么实现“造血”？或许靠销量做噱头，靠与销量关联的其他服务赚钱是未来的出路。

     3.服务不落地留下大隐患

    大家知道，农资产品使用是有技术要求和使用规范的，因产品品质、售后使用技术服务等不到位，可能出现药害等农业生产事故，给用户造成极大的经济损失。同时，农资传统销售渠道是厂家到批发商到零售商再到用户的模式，这种模式中，零售商不仅承担了商品流通的功能，还承担了商品售后技术服务的功能，承担了因推介农资产品导致用户农产品生产事故损失的赔偿主体的功能。海南农资零售商一般在当地市县缴纳风险保证金就是这一功能的具体体现。

    从上述传统农资渠道的功能来看，农资电商除发挥流通功能外，其他服务功能尚未有效保证。由于农资产品不同于日用消费品，具有农业生产资料的特殊性，目前还离不开渠道的种种服务和保障功能。由于服务的缺失或者未能有效落地，一旦产生产品使用药效药害等问题，不仅会影响厂家商业声誉，而且会造成厂家重大经济损失。这是制造企业所不愿看到的。

    4.冲击渠道扰乱现有市场

    众所周知，农资销售领域存在大量赊销现象。可以说，传统渠道中是层层赊销。用户发生药害，如处理不好，政府相关部门会干预，厂家最终是受伤者。产品价格体系一旦被打乱，从不公开到公开的秘密，用户找零售商扯皮，大骂其赚取黑心钱，乃至不给结账；由此及彼，零售商找批发商说价格没有保护好，也要赔偿损失；批发商找厂家，说厂家价格没有监控好，要补偿造成的收账损失。

    现有的农药管理法规明确规定，流通农药产品一证一品，因此决定了农资产品的有限性。与其他行业有所不同，可以在不同渠道流通不同品规，市场渠道及价格体系不受影响。现实情况来看，农资电商流通功能的发挥更多的以产品价格低价倾销的策略保证来实现，由此产生了扰乱市场渠道和价格的隐患。对于制造企业来说，无异于自掘坟墓。

    由上可以看出，农资电商销售中遇到的最大问题是产品售后技术服务和责任保障的问题，毕竟农资产品需要在一定的技术服务指导下进行正确使用，这个坎儿无法越过。

路在何方？

    农资电商要想健康持续发展，就要做到两手抓两手都要硬：做大销量和做好服务。

    首先，农资电商到底是做成农资企业的电商平台还是做成行业电商平台，这本身就是值得探讨的。从电商发展的历程来看，唯有做成行业性电商平台，才能更好地为用户提供全程全套的售后技术服务。如果农资企业只是把电商平台做成自身企业的一种宣传平台、一种渠道工具，乃至当作一种企业发展的噱头，鉴于农业生产作物、病虫害等需求的复杂性、多样性、地域性，其电商平台的发展成长无异于井底之蛙。

    其次，农资电商要抓紧快速建立县市级一级服务站、乡镇级二级服务站乃至重点村级服务站，将服务站从产品流通的功能转化为产品流通和产品服务并举，从过去被动做售后服务到主动做售前、售中、售后服务乃至以销售服务带动产品流通，实现服务的根本转变。

    再次，要注意爆品策略的利与弊。爆品策略不仅影响该品种农资产品的销售，而且影响其他农资产品的销售，所谓“城门失火，殃及池鱼”。同时，也要注意一些恶意经销商利用电商或者网店宣传，把一些竞争对手的产品报出低价，从而扰乱市场，影响市场销售秩序，产品价格的秩序一旦遭到恶意破坏，可以说对制造企业会造成十分巨大的损失。这要引起电商企业的重视，不能因此而毁了电商企业的发展前途。

    最后，农资电商要抓紧时间，通过一系列事件营销消除众多厂家声明带来的负面影响——撼动用户对电商渠道产品的信心，从而捍卫农资电商的信誉。

    综上所述，农资电商目前仍然处于发展的初期，是我们国家重点扶持、支持发展的领域，农资电商发展是大势所趋。抵制也好，封杀也罢，也只是一时的策略。众多农资企业的声明恰恰是农资电商进行平台功能转变的时机：采取爆品策略进行快速攻城略地、攫取市场已经初战告捷，现在正是下功夫解决产品销售真假问题、售后技术服务问题和生产事故赔偿机制问题的大好时机；必须要自律，特别是价格上的自律。成也萧何，败也萧何！切不可广泛持续采取低价竞争的营销策略，埋下“祸”根。可以通过服务的集中优化，创新服务竞争模式，为农资电商的发展开创新的道路、新的天地。