一、如何跟投资人有效的沟通

　　很多创业者都会问我一个问题，如何才能有效的跟投资人沟通？我觉得有以下几个点是可以跟创业者分享的。

　　第一点，你要能一句话讲清楚你做项目产品的定位。我特别害怕很多创业者讲半天不知道要做什么，尤其是早期的项目，你要让投资人很直观地了解到你的项目是做什么的，或者是要成为什么。

　　比如说我们投资了一个做摄影的项目，它现在发展得很好，在海外大概59个国家和地区都是摄影摄像榜排第一，每天日新增45万，而且是自然流量，没花一分钱推广。一句话介绍它的话就是一个手机上的视频编辑工具。

　　很多人可能还不知道什么叫视频编辑工具，这个时候可以再问一下对方在电脑时代是否用过Movie Maker，如果用过，你就说这就是手机上的Movie Maker，一句话介绍大家就都清楚了。

　　第二点，你要说明这个市场有多大。这个多大不是你自己拍脑袋说的，而是你经过仔细的市场调研后得到的真实数据。

　　因为我本人一直对数据特别敏感，我一般都会问创业者各种各样的数据，如果他都能答上来，投资人对你的信任程度会大大提升，觉得你真的懂这件事情，而不是因为这个行业热了，你才跳进来的。

　　当然有一些创业者的数据很多，但都是在网上查到的统计数据，并不是真正的他针对这个行业做的很多深入访谈和了解后拿到的真实数据，这只能表明你还是在这个行业的外围，并不了解这个行业真正的市场结构，所以了解你的市场非常重要。

　　第三点，就是讲你的产品。我以前有特别好的习惯，就是每见任何一个项目之前，一定要提前去用他的产品，但是现在这个习惯已经坚持不下来了，因为每天的时间被排得太满，基本上一整天都没有十分钟的空档期。这一点上我也希望让自己慢慢学会Slow down。

　　但是创业者要见各种各样的投资人，有认真的投资人会提前试用你的产品，也有没来得及用你产品的投资人，所以就需要你在沟通中现场再演示，其实这样的效果并不太好。我可以教给大家一个好方法，就是提前用录像录一个，这样效率最高，能够在最短的时间内把你的产品展示出来。

　　为什么产品很重要？

　　实际上除非投资人对这个行业特别熟，否则很难理解，很多时候投资人都会先从产品判断，产品必须要足够的好，不然，投资人很容易产生顾虑。所以一定要在现场让投资人先了解你的产品，这样双方沟通的效率才会提高。

　　二、投资人还会关注什么

　　现在的市场竞争都这么激烈，所以大家在融资过程中，一定要先了解你的竞争对手，投资人可能通过你了解竞争对手的程度，判断你对这个行业的了解有多深。

　　还有就是这个产业节点，你能不能把握的好。我分享一个之前做过的案子，是跟地图相关的。早年的时候百度出了地图，Google出了地图，另外还有一家叫Mapbar的公司也出了地图。

　　当时我的同事都觉得这个领域特别好，想投Mapbar，但是我们研究完了以后给他一个非常负面的反馈，说这个领域没法儿投，虽然Mapbar的流量是第一，但项目需要放在整个产业链里面去看，它在产业链里面，处于什么节点？是否未来能控制住整个产业链？还是说这个节点很容易被上下游击穿呢？

　　实际上当时Mapbar的业务看上去是很漂亮的，一天几千万的访问，排名第一。但是你要知道实际上那些流量不是他的，是别人的。所以这家公司其实没有优势，而且在我们国家做地图需要资质，要有license（许可），当时差不多有13家导航和测绘资质的公司，包括四维图新、高德、灵图等。

　　经过这样的分析，你就能得到结论这个行业未来要么像四维图新或者高德往下沉，要么像有流量的百度地图和Google地图往上走，Mapbar的业务很容易被顶死，那个点位是卡不住的，所以这个项目就被我否了。

　　因此创业的时候，你不仅要想清楚自己的事情，还要将自己的项目放到整个产业链里面去看，想清楚你切的这个产业节点是不是能Hold住，Hold不住就要多思考一下了。

　　另外影响投资人决策的还有一个非常重要点——团队。有的投资人喜欢名校的海归，但是也有很多的投资人可能不是这样，他们更喜欢的是你的背景跟你要做这件事情是否强关联。

　　我举个例子，当年我投翟光龙的天天用车，当时他只带着一张嘴过来，我们就投了，但这个前提条件是我对他的背景很熟，知道他的从业背景跟他现在想做的事是属于强关联的。

　　他想做的是出行方面的共享经济，在此之前他是蚂蚁短租的CEO，实际上这两次创业也是资源的共享，只不过一个是租房，一个是用车。所有的共享经济都是做平台的，一手托两端，那平台就需要学会控制节奏，不能一端发展太快，另一端停下来。

　　线下运营也很重要，但我知道这块也是他的强项，他最早是宝洁的管理培训生，大外企的管培生对人的基本素质要求特别高，需要通过各种各样的基础素质筛选，他做了四年宝洁大区经理，因此对于如何进行线下布局，他非常清楚。

　　后来他加入美团的时候，是美团的前十号的员工，还做了王兴的助理，美团的线下基础架构是他做起来的，在团购大战里美团走得最扎实，就是因为美团的线下结构做的最好。

　　虽然他要做的这件事表面上来看属于另外一个行业，但由于他之前的背景对他现在是非常有帮助的，所以我们就敢投他。不光是我，很多投资人也都是从这个角度来看创业者的。

　　三、BP的背后有什么奥妙

　　我看到比较多的创业者拿一饼图，比如说要融500万美金，30%用在市场费用，20%用在人力资源，如果让他往下拆，一般情况他是拆不出来的，因为他自己没有想清楚，到底该怎么用这笔钱。所以写BP不仅仅是做PPT，而是真正帮你理顺自己的创业思路，规划好自己的创业步骤。

　　另外融资的钱是跟着业务需要而定的，不是钱拿的越多越好，而是你想清楚到下一个Milestone大概需要多少钱，这个钱乘1.5到2倍，就是你这次需要的融资额。同时你也要确定自己最大可让出的股比，但是你需要提前想清楚投资人是否认可你的股权架构，很多创业者刚开始创业的时候没有明确的概念，就是哥几个特别好就去创业了。

　　举个例子，哔哩哔哩这个网站，最初的时候他们四个创始人，每个人各占25%，当时我就说这种股权结构是不行的，未来一定会面临非常大的问题，建议调整。虽然最后我也没有参与到这个项目，但实际上他们确实进行了相应的调整。创业者从一开始就要跟合伙人算好账，把股权结构做好。

　　那很多人也会问什么样的股权结构是合理的？

　　在我看来一定要有一个人占股比是在35%以上，尤其是创业早期没有谁对谁错，很多时候就是一拍脑门说我们就往这个方向走，先走再说，如果股权特别分散，那么中间大家的沟通成本会很大，早期创业时间是非常珍贵的，经不起这样的折腾。

　　我也经常收到很多创业者的BP，但一看就眼晕，因为满眼都是字。

　　所以我建议大家展示产品的就用产品截图，用流程图，把整体逻辑用PPT展示一下就够了，句子一定要用短句，而且短句的结构要一致，比如主谓结构就全是主谓结构，如果是动宾结构就全是动宾结构，这样第一次看的人理解起来也非常快，能够帮你降低沟通成本，这是一个融资的小技巧。

　　最好有一个流程图，投资人能在几秒钟之内读懂。PPT一出来，投资人能在很短的时间就看完，他在脑子里就能有一个初步的判断，然后你再开始讲，他会觉得有共鸣，实际上这个预设是你提前给他的，这都是一些心理层面的沟通技巧。

　　四、为什么说FA是把双刃剑

　　很多创业都会疑问，我融资的阶段要不要借助FA？

　　我觉得天使轮阶段可以不用。因为FA是一把双刃剑，FA的目的就是撮合交易，所以很多时候他会快速地拿你的BP撒一圈，就是所有投资人都有可能收到你的BP，这种融资的方法有可能会对你公司后续融资造成不良的影响。（找到靠谱FA机构）

　　最怕的一个事情就是一个项目过来，我脑子里第一印象就是这个项目我已经见过了，或者这个项目的投资经理跟我说已经Pass掉了，如果这样我就不会再花精力去看这个项目了，但其实有可能你的项目非常优秀，只是被FA胡乱的抛了一把。

　　所以这时候大家即使找FA，一定要求FA发出去之前征得你的同意。我觉得在这之前你自己需要做一个市场调研，整理出一个要见的投资人短名单。

　　我一般建议大家快速地列出15家投资机构，因为现在还处于资本寒冬期，可能你还需要多列15家，以供自己备选，这15家机构你就可以分成三个梯队，梯队一、梯队二、梯队三。你可以先从第二梯队开始谈，有term可以开始谈第一梯队，没结果就降级到第三梯队来谈。

　　但是切记，不能试一大圈再回来复盘，谈完两三家就要复盘，各个机构提的问题是不是有共性？不要觉得是别人挑剔，都要仔细想一想，如果几个人问的问题都是一样的话，你就要考虑是不是要再思考一下，这些都是需要及时调整的。

　　还有些创业者根本记不得哪个基金见的是谁，而且那个人是什么反馈。最后如果他能拿到很好的Term，但是理论上他还可以拿到更好的Term，只是早期他忽略了一些方式与技巧。

　　既然你列了短名单，每一家也都要深入地了解，比如这个机构它之前投了哪几家公司，这些公司是和你是否有竞争关系，还要是这家投资机构在你的领域是有一些布局的，但又跟你的项目不是直面的竞争。

　　越到后期，投资机构越不愿意同时投两家有直面竞争关系的项目，如果是早期，有些机构在一个赛道上还会愿意投两家公司，但是谁也不愿意投两家直面竞争的公司。

　　五、如何有效地打动投资人

　　第一点，就是vision（愿景），那vision有什么用，是不是虚的？

　　vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里？可能你现在已经做完了从0到1，但你也要清楚自己的那100怎么走，从1到10，10到20，20到50，50到100，这个路径该怎么才能达成。

　　我举个例子，我们之前投过一个14个月估值涨了90倍的创业者——房产销冠的黄卫新。当初我们投他的时候，创新工场内部并不认同他，但是我坚持一定要投。

　　黄卫新之前没有做过互联网，浙大经济系毕业后在一家房地产公司做老总的助理，做了三年以后就自己去卖房子。他认识了很多房地产公司的老总，就成立一家公司专门销售新房，但是他比较有野心，觉得现在不是他想要的生活，未来十年他想利用互联网做一家伟大的公司，怎么去达成？他已经想得很清楚了。

　　跟他聊完，我觉得这个人可投，当时看中了两点，第一他在房地产行业已经做了十年，这个行业水很深，如果不了解的人切进去会有很大的风险。第二点，他个人思路特别清楚，未来几年怎么走都很清楚。

　　而且每个早期团队都是拿自己的特长去竞争，最后谁赢都不知道，早期的投资人也不敢笃定谁能赢。所以你一定要让投资人看到你的终极目标是什么，而且终极目标要让投资人认为足够的大，但你最开始的切入点要足够的小，同时也要讲清楚走到业内大鳄的路径是什么。

　　第二点，就是Passion（激情）。Passion真的非常重要，我们刚做完人民币美元资金的募集，募集过程中也要见我们的投资人，其中一个非常有名的LP，后来跟我说，你是我见过最有Passion的GP，当时对我的触动很深，自己有Passion以后，大家才能被你调动起来，才能跟着你走，在演讲的时候你都感动不了自己，还怎么去感动别人？

　　第三点，confidence（自信）。我们最怕创业者对我们说：如果我拿到了钱，我就辞职出来。我们经常碰到BAT或者大公司的高管说“如果拿到钱就出来”，我们一听“如果”都会想一想，因为这说明你对自己没信心，如果对自己有信心的话，根本不会说如果拿到钱再出来。

　　第四点，Leadership（领导力）。这一点也很重要，创业真的是非常非常艰苦的事情。创业失败率极高，尤其是遇到困难的几率是最高的，遇到困难的情况下，你的团队是不是义无反顾的跟着你继续拼？

　　我们知道的有一些创业团队，遇到危机，团队Co-founder四个走了三个。所以创业一定要找到一两个志同道合的合伙人，做好团队管理，关键时刻团队还愿意跟你一起走下去。

　　第五点，Coachable（可塑造的）。具体的表现就是你在沟通层面是可以接受不同意见的。我上次见一个创业者，当时我是做投委，这位创业者之前是传统企业，做驾校好多年，在某地区可以排第一。后来我问你的竞争壁垒在哪儿，他可能答不上来了，突然火冒三丈，这样沟通就无法继续了。

　　还有一点创业者需要特别注意的，就是数据的准确性。以前没有数据，他们解决的是从无到有的问题。但是现在不一样，可以说整个市场是透明的，真正手里有数据的公司不下十家。腾讯、百度不用说了，小米、阿里、新浪也都拿着上亿用户的数据，所以建议大家在写数据的时候更慎重一些。

　　我曾经经手过一个项目，当时跟我说日活60万，因为我投了很多的社区产品，所以先试用了一下产品，发现他们这个项目绝对不可能有60万日活，同事说应该没问题，某某大佬还要投并且已经做DD了，我就拿了360、小米的数据，找了几家去研究，虽然每家给的不一样，但可以确定他的日活就是在5.7万到8.7万之间。

　　六、融资过程中的小技巧

　　帮你约见投资人的那个介绍人其实也是非常关键的，介绍人的级别，包括介绍人跟投资人的关系，都能帮助你在后续的沟通中加分。

　　在融资的过程中，你要对投资经理，包括投资经理所在基金都要有足够的认识，每个人的风格都不一样，最后决策人的风格也不一样，找对人就是最好能直接见到真正有决策能力的人。

　　有些创业者会觉得去见投资人，就是手心朝上，低人一等，但是这个心态不可取，投融资过程中我们是平等的，是相互挑选的过程。如果大家觉得这比较难做到，有一个好方法，就是找你上轮投资人陪你去，如果去见合伙人，就带上轮投资的合伙人去，如果是投资总监就带投资总监，大家都在平等的情况下就能把这个谈话变成一个平等的谈话。

　　还有一点，就是在见投资人的时候，也可以带一个小伙伴，你们两人相互有Backup（打配合）。如果过程中投资人突然反问某个你没有提到的问题，而你还在PPT的展示思维中没有跳出来，旁边就需要有人帮你回答。

　　创业者拿融资的原则是什么？是快，那么怎么能够快起来呢？比如说已经拿到一个Term的情况下，跟另一位投资人沟通的时候，就要求Term上加上一条Close date（截止日期），这个Term才有效，否则的话，大家DD两三个月就DD黄了，创业者的时间耗不起，我们投了好几个项目拿钱拿的特别快，就是因为有一个Close date。

作者：郎春晖；加入创新工场前供职于易观国际，历任研究总监、咨询总监、助理总裁。覆盖的领域包括移动互联网、电子商务等。服务过的客户包括摩根斯坦利、MIH、华平、WRH、中国移动、中国电信、Google、Microsoft、Intel、IBM、腾讯、百度等。