各位老铁：大家好！
我是王浩，精益营销理论的创建人。我们又见面了，今天分享第三个主题：疫情对B2B业务的影响。
B2B这个概念，大多数人是清楚的。为了减少误会，我还是解释一些比较好。
B2B，是Business-to-Business的缩写，原意是指企业与企业之间通过互联网进行数据信息交换、传递，开展交易活动的商业模式。现在，我们说的B2B，是一种约定成俗，它是指组织对组织的交易，或销售。无论你是什么样的企业，只要你把东西卖给一个组织，那就是B2B。譬如说，你开一家小饭馆，有一家医院来电话，说要订20个盒饭。你做好了，给这家医院送过去，这属于B2B业务。
下面，我们就来探讨一下，新冠疫情对B2B业务的影响。

一、价格与竞争
绝大多数人面对这次疫情无法淡定，一旦全面复工，他们都有一种焦虑的心态，急切想挽回疫情期间的损失。这种想法，首先表现在采购类，客户需要更高的利润，同样需要更便宜的原材料、零部件和配套产品。在客户组织内部，老板会压采购，采购就压供应商，接下来是什么情况？我不说你也知道，那就是供应商会压下游供应商。这就形成了一条价格传导链，谁也无力阻止。
理性地看，这种连锁反应，对整个产业界是一种伤害，有些伤害甚至是不可逆的，也就是说将来永远不可能反弹。我说的是有些，不是全部。那些技术先进或独到的产品，疫情对他们的影响等于毛毛雨。
与价格压力传导同时发生的情况是，供应商为了争夺客户，相互之间压价，以满足客户的要求。除此以外，供应商没有别的选择。否则，他们就可能被淘汰出局，被客户抛弃。
降价需求和价格恶性竞争对B2B业务意味着什么？难道只能被动应对吗？当然不是。在这种局面下，企业也罢，销售人员也罢，最好的应对还是提升综合素质、公关能力、谈判水平，也就是练好内功，再上战场。
有些企业想明白了，趁这个机会，加强培训，然后，以一种全新的姿态，升级的战斗力，以应对新的市场格局。有些企业没有想明白，他们更多的希望节约短期成本、软性成本，要求销售人员多快好省，换句话讲，就是既要马儿不吃草，又要马儿跑得快，结果是，丢客户的速度更快，最终适得其反。
 
二、集体焦虑
这次新冠疫情过后，集体焦虑在所避免。首先是老板的焦虑，作为企业的领导者，他们想尽速挽回损失，解决基本的现金流问题，要给员工发工资等等，而他们的焦虑无疑将转移至营销人员那儿。而营销人员呢？他们将承受来自于多个方向的压力考验，他们自己希望赶紧拿到订单，多挣几个奖金，还要面临客户的压价和竞争对手的恶性竞争，同时，管理层的压力也无处不在地影响他们。
恕我直言，这种集体焦虑感，即使持续时间不长，也相当可怕。因为焦虑心态将诱导销售群体做出一些冒进行为，譬如和客户的接触力求短平快，而这样的行为模式，无助于销售成果的达成，反而增加了失败的机会，从而使销售人员产生新的挫败感。简单地讲，忽视这种焦虑心态，其结果就是恶性循环。
我想借这个机会，呼吁企业的老板、管理层，尽最大的可能保持淡定，心急吃不得热豆腐。老板和管理层不急不躁，做好下属的安抚工作，不仅对当下的经营管理有帮助，也有利于可持续发展。当然，我们并不是说，营销人员可以不努力，我们想说的是，努力和勤奋，永远是职场人士的基本品质，但心态和方法也同样重要。
 
三、人际接触
和所有的流行病一样，新型冠状病毒最令人痛恨的地方在于人际接触传播。这次疫情，家庭中因为一人得病，而使全家遭殃的案例，比比皆是；更有个别“发烧友”，故意隐瞒真相，四处蹓跶，坑了一批无辜麻友、路人。这些事，会给一些人造成心理阴影。疫情过后的一段时期，有些人还会抱着这样的想法：熟人少接触，生人不接触。我们不妨推算一下，疫情过后的几个月中，个别企业或组织，对外人来访会严加管控。开个玩笑，疫情结束后，如果有人发了烧，最好原地不动，哪怕是在蹲厕所，不能急着出厕所门，赶紧报120。
显然，这种人际接触心理障碍，一定会对B2B业务的开展造成直接的影响。大多数B2B业务需要见面，见了一次面，混个脸儿熟，还不行，要常常见，混成兄弟姐妹的关系了，订单才有戏。问题在于，你想见，客户那头却有想法。这就麻烦了。
另外一个问题是，B2B业务，尤其是大客户销售、项目销售，安排我们中国人的习惯，难免要把客户约出来，一起喝上几盅。最近几年，由于反腐政策收紧，约请这种事，本来就不好办。疫情过后，请人吃饭，恐怕更是难上加难。
凡此种种，都给开发新客户造成了相当大的困难。可是，疫情的损失要不要追回来，当然要。怎么追？当然要靠客户开发。这就是一对矛盾，你不解决不行呀。如何解决这个矛盾，孩子没娘，说来话长，我们下回再详细分解。算是卖个关子吧，要等你回来。要不，我下一篇文章你不来看，我几个晚上睡不踏实。
 
四、供应链的稳定性
就在今天，2月13日，北京奔驰向政府打报告，要求批准下游配套厂商尽快复工。这说明什么问题？北京奔驰真着急眼了。此时此刻。有多少企业和北京奔驰一样的心境？配套厂商的货进不来，自己的生产无法继续，停工一天，不仅赚不了钱，还得赔上工资、房租、各项税费等。本次疫情，对很多制造终端产品的厂商来讲，肯定有一种刻骨铭心的痛，他们一定记住：保持稳定的供应链非常非常重要。
深度思考这个问题，所谓的供应链稳定，不仅仅是产品能供的上来，也包括产品质量、服务体系，还有整个运营系统。供应商在这些方面，如果一个环节出问题，其他环节也就跟不上来。所以，将来的客户，对供应商综合实力的考察会越来越严格。这一点，应当引起供应商的足够重视，加强体系建设，特别是产品质量的提升。千万不要只求价格，价格永远是客户最表层的需求，而不是最终需求。进而论之，这也给了那么产品质量好、综合实力强的企业一个机会。
  
关于疫情对B2B业务的影响，我们就分享到这里。一家之言，仅供参考。欢迎各位老铁多多批评指正，你有什么看法，请上我的微信公众号：精益营销茶馆，写上几句。在这个没法见面的季节里，你说上几句，特别能让我感觉到温度。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312