各位老铁：
大家好！
我是王浩，精益营销理论的创建人。今天推出疫情后营销分析的第五份报告，主题是销售团队的应急管理。管理团队管理是常态，但疫情结束后，情况有些不一样，恢复工作的销售人员，可以说惊魂未定，加上外部环境的变化，心里多少有些其他想法。作为销售团队的负责人，理当注意下属的一些心理变化，做好疫情后工作的安排。这方面的管理，我们称之为应急管理。
下面我们就来谈在未来的1-2个月时间里，销售经理们需要做哪些工作，以应对疫情后形势：

一、销售目标的修正
疫情发生后，我们的客户几乎都受影响，或延期复工，或下调营收，或背负沉重的经营压力，因此，短期内，我们不可能指望销售团队象以往那样，拿回理想的订单数量。适当地调整目标，既是应对外部形势，也有利于销售人员恢复信心。
记得SARA期间，2003年的第一季度，就象今年一样，SARA+春节因素，我们是这样安排的，我们取消了销售人员的目标，而是只做排名，并将销售人员的学习和客户信息整理纳入考核范围，三个指标综合考虑，给优胜者适当发一些奖金。这里补充说明一下情况，那会儿，我们上班还算正常，我们正好利用这个时机，抓一下培训和客户信息整理，原来的客户信息太乱了。第二季度，SARA问题依然没有解决，对销售人员的考核指标，依然是上述三项。第三季度，SARA过去了，我们适当加大了原定的目标量，并动员大家冲刺，增加了多个指标的排名，如新客户开发量、周销售冠军。
现在反思SARA期间的应对，有对的地方，也有应该完善的地方，但有一点，我可以自豪地向大家报告，我们在应对SARA期间的团队问题时，出手快，考虑也比较全面，至少，绝大多数的销售人员信心没有丢，内功也练得不错，这为SARA后的冲刺打下了良好的基础。当年实现的销售业绩，比原定目标只差了2%。
各家企业的情况千差万别，具体的措施不可一概而论，但是，疫情后，我们做管理的，必须要及时提出对策，尤其是目标修正，因为这涉及到销售人员的信心和收入。

二、销售人员的心理辅导
之前我们已经讲到，疫情造成一种普遍的焦虑感，我们特别担心，管理者将这种焦虑感下移到基层销售人员，使他们产生额外的压力。销售人员需要一定的压力，但不是焦虑。无谓的焦虑对销售工作没有任何好处。
除此以外，销售经理应该加强对下属的关怀，采用私下沟通的方式，关心一下他们的生活、健康、心理状况，多一些勉励。这种关心，不在于你做的有多专业，而在于让基层销售人员感受到你的温暖和支持。在这样的沟通中，我们也可以了解到一些销售人员的特殊担忧，及时疏导。当然，如果遇上过于软弱的，想法过于复杂的，我们也没有必要太在意，毕竟，管理者的核心职能是推动下属，而不是心理辅导，更不是做保姆。
团队的动员必须要做，和大家讲清楚，疫情是暂时的，中国经济的增长，庞大的市场规模和客户需求才是长期，只要大家努力，损失一定能补回来。如果企业有一些拳头产品推出，拿到一些大项目、大的订单，或者其他利好的消息，应该及时发布。只要能提振销售人员的信心，哪怕是画饼，也可以。但不能乱承诺，到时候兑现不了，恐怕下属不干。

三、短期营销策略的发布
关于疫情后的营销策略，我们上一份报告中已经讲过。如果你希望制定更为科学的策略，我们可以进一步沟通。这里想说的是，疫情后全面恢复上班，管理者不能漠视市场的变化，必须有应急措施，及时向大家讲清楚。

四、练内功
这几天，有的企业已经上班，有的销售人员正通过远程办公的方式，积极投入工作。但整体而方，全面的恢复可能要到3月初。即使到了3月初，客户也不可能马上推开大门，等着你来。因此，如何利用这10-30天的空档时间，练练内功，非常重要，否则，这时间就白白地浪费了。
我打听了一下，现在有好多企业都在采用线上工具，对员工进行培训。这是一件好事，但要注意，别搞形式主义，培训的落地比培训本身更重要。如果学了一些东西，大家左耳进右耳出，那么，搞不搞培训都一样。强化培训的落地有三种方式：考试、操练和专家辅导。
线下培训的成本较低，很受企业青睐。但这里有两个问题要注意，其一是有些主题，线上没有相应的内容，譬如公关，关系营销很复杂，有些东西也比较敏感，线上根本就说不清楚，也不方便说。其二针对性，线上好多内容是通用性的，真正能把通用性的东西理解透，转化为自身的能力，毕竟是少数——这是科学问题，不是一个愿望问题。所以，如果你的业务有一定的特殊性，许多技能方面的培训，还是要有针对性的设计和开发。
 
五、销售过程管理
疫情过后，至少短期内，市场竞争加剧，这时候，销售过程的把握尤其紧要。大家都很着急，而竞争对手又更加凶狠，如果过程缺乏管理，做事还是粗枝大叶，那么，销售很可能白辛苦，这将增加他们的挫折感。销售过程的管理，首先是关键节点的把控。就是每个节点要有成果，而不是做了就算了。我接触了大量的销售人员，也分析了数以千计的现场案例，发现一个很严重的问题，就是高达73%的销售行为，没有成果。譬如说拜访客户，好不容易见了一面，却是十多分钟就结束战斗，回来你问他，都聊什么了？有什么成果？销售人员的回答往往是，有的自我感觉良好，有的闪烁其辞，真正的成果却描述不出来了，当然，其实也没有成果。关于这一点，我做个广告，建议大家买一本我的《大客户销售路线图》看看，在这本书中，如何界定销售的关键节点，每个节点的成果是什么，如何通过成果控制提升订单的成功率，讲得很清楚。当然，如果你想针对你的业务，做定制化的培训，形成一套工具和管理体系，我们也可以做。之前，已经有38家企业引进了精益营销体系，而且，100%实现了业绩的超水平增长。
 
好，今天的分享就到这儿，非常感谢大家！ 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312