大客户采购有一定的流程，这个流程始于发起，终于和供应商签约，它分为若干节点。在每个流程节点上，大客户内部通过协商或会议的方式，持续筛选供应商，这就是采购漏斗。在采购漏斗中，最初可能有10家供应商参与，随着大客户的层层过滤，漏斗中的供应商逐步减少为5家、3家、2家、1家。虽然大客户的采购流程略有不同，流程节点有多有少，但基本过程大抵如此。
如果是老客户，或者通过关系介绍的客户，上述逻辑能解释得通吗？大多数情况下，老客户和关系型客户的采购，也符合上述逻辑。因为，大客户的采购，在最初的发起阶段，至少形式上要“比较一下供应商”。既然有“比较”，就难免存在竞争，难免半路上杀出个“程咬金”，把原先的供应商，或关系型供应商“过滤”掉。
因此，最终中标和签约的供应商，必然通过了“采购漏斗”的过滤。那些未中标和签约的供应商，肯定是在某个流程节点上，被客户淘汰了。
对销售人员而言，想要获取大客户订单，必须要通过“采购漏斗”的过滤，也即“通关”所有的采购流程节点。换言之，“通关”技能是获取大客户订单的前提条件。
大客户销售的“通关”技能是什么？它包含两层逻辑：
其一是判断技能，即明确“通关”的标准。在跟进订单的过程中，销售人员必须清楚，什么情况才算“通关”成功。假如没有这个标准，就是盲目行动——表面上看，跟踪客户的事做了，但是不是“通关”了，心中没有数。也因此，销售人员在跟踪客户的过程中，经常处于焦虑状态。为什么焦虑？因为他不知道结果！
“通关”的标准，我们称之为“节点成果”，或者叫“关键节点成果”，也就是对应采购流程节点，销售的阶段性成果。
其二是操作技能，即掌握“通关”的套路。取得节点成果，销售人员需要什么样的方法。显然，零敲碎打的技巧解决不了问题，节点成果应当依赖于一套“组合功夫”。进一步讲，“套路”才是取得节点成果的手段，而“技巧”也许能应付个别情况，但无法达成阶段性目标——取得节点成果。这些套路，我们称之为“销售成果屋”。注意！“销售成果屋”是一个体系，也就是说，它由若干个“套路”构成。
拿下大客户订单，最佳的策略是：明确“节点成果”，掌握“销售成果屋”。唯有如此，才能真正控制大客户销售进程，保证订单的成功率，大幅度提升销售业绩。

同名课程《大客户销售夺单神器：关键节点成果控制》，已正式发布。

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）