什么是场景心理？就是客户受当时场景影响的心理表现。
和客户联系，有一件事让销售人员非常苦恼，就是热脸贴个冷屁股。打了N个电话，客户好不容易“腾出”时间来聊一聊，现场气氛却总是有些不对劲，客户或明或暗地表示，你赶紧说吧，我这儿还有事，说完了你走人。为什么会出现这种情况？
我们先明确一个概念：需求窗口期。什么叫需求窗口期？就是客户进入采购流程，或制定计划期间，客户需求销售人员提供信息，或配合相关工作的时间段。通常，客户的每个工作节点（流程节点）又分七个段落，有些段落，销售人员可以介入，有些段落，销售人员无法介入。如果你想深入了解这些段落，充分把握需求窗口期，深度介入客户流程，请阅读拙作《大客户销售路线图》。
需求窗口期这个概念说明一个什么问题？当客户需求你的时候，他当然非常欢迎你去；相反，在客户不需要你的时间点上，你出现了，他很难有好心情。
在非需求窗口期。也就是客户不需要你的时间段内，除了因为没有需求，没法和销售人员进行实质性沟通，因此交流的兴趣不大以外，还受到各种情况的影响，导致现场沟通气氛不良。例如手头工作正忙，刚被领导批评了几句，昨天和老婆吵架等。如果你在这个档口去见客户，他自然没有好脸色。相反，如果客户正闲得无聊，你来了，不妨扯个半小时，也很正常。你感觉气氛不错，其实对客户而言，可能只是为了排解一下内心的寂寞。当然，这样的沟通对增进关系是有帮助的。

有一类客户比较特殊，他们属于老好人，不愿意拒绝任何人，只要你来访，或者来电话，他们都会聊上几句，甚至表现得很有兴趣。但是，不会拒绝的人，往往也不会认真履行诺言，当你下一次跟踪时，他们很可能装无辜，或者找借口，就是不给你办实事。
还有一种情况是：客户临时遇到一些问题，譬如说机器出了故障，领导开会时提到产品质量问题，这些问题正好和你的产品有关，又赶巧你来电话了，此情此景，客户大多有兴趣和你深聊。但是，客户和你的沟通，往往会循着他的思索——经过过滤后的想法，很少会告诉你前因后果。想了解客户问题背后的需求，询问的功夫就显得十分重要。这种情况下，客户是非常希望你为他提供一些思路，帮他解决问题的。虽然还没有进入需求窗口期，但是，你良好的表现将给客户留下深刻的印象。
了解客户的场景心理有什么意义？三个方面的价值：
1、理解客户的拒绝，及时调整心态，不必自寻烦恼。销售人员往往因为拒绝，而怀疑自己有什么问题，或者因此产生压力。其实，完全没有必要，因为客户不高兴，不想和你聊，是一件正常的事。换个角度说，我们怎么可能经常碰到客户有兴趣沟通的时间呢？
2、懂得寻找沟通的良机，充分利用有效沟通时间。抓住需求窗口期，是销售人员的基本功。把握需求窗口期，尤其是明白客户工作节点的七个段落，在合适的时间介入，深度影响客户，才能真正提升工作效率，避免做无用功。
3、抓住客户遇到问题的机会，为下一步进入实质性销售打下基础。

（待续）

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）