谈判就是博弈，理解博弈，必须要说清楚博弈模式问题。博弈模式有多种分法，今天我们要探讨的是，按参与对象的分类方法。按参与对象的数量分，博弈有三种模式：
第一种是对弈，什么是对弈？就是参与谈判的角色只有两方。譬如，两兄弟之间分家产，与他人无关，这就是对弈。
 
第二种叫三角弈，顾名思义，就是参与博弈的对象有三方。
我们来看一个日常生活案例
你去买手机，有两种情况：
第一种情况。你向店主表明了态度，说我很喜欢这一款，对此，商家的基本判断是，你已经选定了，跑不掉了。所以，商家不太会让步。也因此，我们会看到很多商家存在杀熟的现象。
第二种情况，你和店主讲，虽然你这一款手机我有点兴趣，但是，另外一家店的东西也不错，我还要比较一下。商家听了你这话，会有什么反应呢？毫无疑问，商家一定卖力地讨好你，给你让价。
第一种叫对弈，参与博弈的只有你和店主
第二种情况叫三角弈，因为参与博弈的，有三方，你、当面的店主，还有这个店主的竞争对手。显然，当我们运用三角弈模式和商家博弈时，要比对弈模式更有利。

换一个角度，我们再来看销售。
很多人以为销售和客户谈判，属于对弈，其实这个观点有失偏颇。在大客户销售场景中，客户一开始只是选择供应商，他要经过几轮的沟通后，最终才能确定和谁合作。因此，在客户选择供应商阶段，销售人员博弈的对象不仅有客户，还有竞争对手。这是典型的三角弈。只有当客户最终定下来要你的产品，和你谈判时，那时候的博弈，才叫对弈。因为，竞争对手已经被排除在外。关于客户是如何筛选供应商的、销售人员又如何反向操作搞定大客户，我近期出了一部专著，叫《大客户销售路线图》，有兴趣的朋友可以去网上买一本看看。
所以，搞清楚博弈的结构模式，有助于我们优化谈判思路。
 
对弈和三角弈讲清楚了，我们来说说第三种博弈模式，叫群弈，也就是说，博弈的参与者超过三方。很多行业的市场竞争，就是一种群弈状态。譬如出租车市场。本来，出租车业务，只是乘客和出租车司机之间的事，后来，滴滴、美团、曹操进来了，这个局面就热闹了许多。当然，这样的竞争是好事，至少给老百姓出行带来了好处，只是要注意安全，尤其是美女，晚上尽量少出门。
继续谈谈大客户销售，刚才说，销售是三角弈。我们再把镜头放远一点。如果大客户还在选择阶段，那么，销售人员至少面对两个博弈对象：客户和竞争对手。可是，在客户内部呢，技术、采购和领导之间有没有博弈，有呀？通常情况是，技术要东西好，采购要便宜，领导要什么？性价比好，收益高。也就是说，客户内部几个角色的诉求是不同的，他们内部的协商，也是一种博弈过程。而销售人员的任务是，做通他们的工作，让他们都认同我们的产品。这个时候，销售人员和客户的博弈，实际上不是简单的一对一，或一对二，而是一对多。所以，销售的本质是群弈。
 
这样的认知对销售实战有什么意义呢？通常，在销售谈判中，我们只看到坐在对面的人，对不在现场的参与者，往往缺乏关注和思考，这就导致了我们的沟通很可能会触及“雷区”，或者不能充分利用自身的优势。譬如讲，我们的技术人员谈判，说得口干舌燥，好象完全是站在对方的角度说的，但是，如果我们忽略了他背后的领导，甚至，我们表达的意思和他的领导的诉求存在冲突，那么，我们就很难获得对方的共鸣；又譬如，我们把技术方、使用方都搞定了，采购来压价，很多销售人员往往心虚，不知如何应对，经常一退再退。实际上，这并不是一种明智的做法。
  
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作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312