作者：彭小东

   在彭小东导师的《卓越行销力》课程里彭小东导师的观点：回款才是最好的行销力，在行销力过程中也就是我们做销售，回款比卖货更重要！

一、回款的重要性
一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。
如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”
 结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

    教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

正确心态：
尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；
要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；
宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；
彭小东导师的观点：回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；
逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；
我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金；
我们的使命是创造有利润的销量。

二、收款催款的合理性
一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念；
“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”
“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”
“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”。

    还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

    把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

    正确心态：
    现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

    催款的智慧--基本原则
    掌握正确的心态（如前所述）
    1、“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！

    2、“快”：债务发生后，要立即要帐，据英国销售专家波特。爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

    3、“勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

    4、“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东上一业务员想出一个心理讨债法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱，第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

    注意：
    这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回帐示后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他；

    5、通：就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时业务员要以想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果；

    6、变：客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。