最近几天接到好几个培训需求，主题涉及到“销售人员激励”。按常规的理解，此类需求背景是，团队的boss发现手下的销售有点无精打采，心不在焉，因此，希望请个外面的“郎中”，给手下打打鸡血。
    老实讲，对于这种需求，我相当的左右为难。不接吧，接触企业的机会没了；接了吧，只好“眜着良心”干活。借着“精益营销茶馆”，在这里说几句实话。
解决问题，首先要找到问题背后的因素。好比医生看病，他了解我们的症状，接下来的工作就是找病因，然后才能开处方。解决营销问题，道理也是如此。
对B2B业务而言，影响营销团队工作热情和绩效增长有两大类：外部因素、内部因素。
外部因素包括：需求、品牌竞争、上下游产业环境、国内政策和法律、国际贸易环境、不可控事件等。
内部因素，我们称之为营销活性因素（Marketing Activefactors），也就是说，如果这些因素是良性的、健康的，那么，营销团队的工作积极性将得到充分激发，绩效增长也有内在的基础。反之，营销团队的进取心不足，绩效增长也难以稳定。在大多数情况下，营销团队的表现（症状），背后的问题就是营销活性因素。
营销活性因素对团队的作用力有大有小。我们将这些因素，按作用力的大小，从高到低罗列如下。
上述因素的排列，与个人有关的，是两项：人员的质量和个体心态，我将这两项放在最后位置，为什么？
一、人员的质量哪里来？
要提高人员的质量，一个靠招，一个靠带。关于招聘的问题，除了大环境外，就是管理者和HR的招聘方法和阅人水平；而带人的问题，则是管理方法和企业的育人、用人体制。当然，我们也得承认，销售人员的培养，有其特殊性，不能“泛泛而谈”的育人、用人方法来解决。
招和带，这两个方面，都与管理者和管理体系有关。那外来的“和尚”要解决什么问题？是面向管理者，告诉他们如何招，如何带。我给你讲一天、两天的课程，就能把你手下一帮“懒人”讲勤快了？人性的改变，恐怕没那么容易吧！所以，让外来的“和尚”来解决人员素质的问题，太不靠谱。
二、个体心态为什么最不重要？
前几天，有一个小日本记者去华为总部参观，特意在华为的食堂里吃个顿午餐。他从一群华为员工吃饭的“热闹”中发现，他们的朝气和阳光发乎内心。我们反过来看，如果是一个吊儿郎当的人，在华为这样的环境中，他存在的概率有多大？他能够混下去的时间有多长？答案不言而喻。
华为员工的这种心态从哪里来？你当然可以说是收入，是荣誉感，是整体的素质。但有一点非常重要，那就是氛围。这种氛围又是什么？是任正非精神传导下的企业文化和心理状态。
有一点可以肯定，华为员工的心态，肯定不是哪个老师“忽悠”出来的。
我想说的是，解决员工心态，请老师来忽悠，决非良策，真正有效的手段是从领导者个人风格、管理体制着手。举个小例子，某企业天天讲敬业精神、拼搏精神，结果有个老油条，动辄玩点小把戏，和公司唱反调。有趣的是，这老油条还和他部门的领导关系搞得特别好，领导自然是睁一眼闭一眼。试想，在这种情况下，该部门的风气还能好到哪里去？
所以，企业培训，请老师讲讲管理、讲讲做事的方法，是有价值的。如果让老师去解决员工的“心病”，顶多只是引导一下，其他方面，真的是想多了。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）