客户的关系心理，就是客户受内部关系影响的心理。

有时候，销售人员会遇到这样的情况：请客户介绍一下他的同事，或者领导，结果，客户不答应，只是说你自己去找吧。这是为什么？

一家企业，或者一个政府机关，和社会是有区别的，社会上的朋友，相互介绍认识，再正常不过了。但是，在组织内部，相互间的关系存在明确的分际，所以，互不干涉成了一种关系常态。这种分际的产生，背后有三种原因：

1、职责界限。组织内部，岗位职责都比较明确，尤其是大企业、政府，各管各事是必须的，否则，相互插手，组织就乱套了。既然如此，必然产生一种地盘意识，就是我的事你别管，你介绍来的人我不卖帐，那就好理解了。

2、职权界限。职责是一码事，权力又是一码事。我管着你，当然可以干涉你。你没管着我，给我指指点点，我当然不乐意。所以，通常让职位低的人介绍职位高的人，是不太合适的。这其实也是一种团队伦理。

3、亲疏界限。大型的组织因为各种原因，很容易形成派别。同一批进公司的人，相互间比较熟悉一些，关系不错；元老和新人之间，自然有隔阂，元老时不时会说，我们那会儿如何如何？意思是这公司成长为这样子，有老子的一份功劳，而你们新人得敬我们三分。即使没有派系的区分，组织内部小圈子还是有的，张三和李四是死党，啥事都相互通个气；小丽和小华相互瞧着不顺眼，乃稀松平常。

明白组织内部的分际，对销售人员的帮助在于，如果你想通过内部人介绍关系，最好小心一点，先摸摸底。如果盲目开口，没谁碰到个“地雷”，把好不容易营造起来的关系，也搞僵，岂不是很惨？

有些销售喜欢从外部介绍关系，那也得事先了解一下。如果外部介绍的关系不管对口的事，那关系人就比较难办，不帮忙吧，让你觉得不够意思；帮忙吧，反而引起矛盾，点了一把本来可以避免的火，从此再难推进。

客户的关系心理，好比一张网，有些地方，你能过；有些地方，则是带刺的，你想过，很可能伤着自己。 

（待续）

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）