去年，我接了一家系统集成企业的营销咨询项目，调研中了解到一个数据，2017年全年，他们投了标，而没有中标的直接浪费高达330万，这笔费用包括：购买标书的费用、为投标而动用的各项资源（技术、商务等）、投标中产生的差旅费等。另外，这些未中标业务前期的销售费用没有计入其中。
不算不知道，一算吓一跳！
近些年来，政府和企业的采购，越来越多地采用招标的形式，因此，作为供应商的销售人员，如果不明白投标“那点事儿”，肯定是玩不转的。
许多情况下，业务员一听说那儿有招标，就赶紧去买份标书。甚至，有些人在网上查到招标公告，就毫不犹豫地去投标。如果投标是那么好玩的一件事，那么，销售这个岗位就基本上变得可有可无——反正，招标信息必须是公开的，只要在网上多花点时间，搞几个招标信息，并非难事。事实上，投标没那么简单，你懂的！

那么，如何提高投标的效率，降低过程的浪费，而不是打个酱油呢？其中的正道只有投标运作，也就是针对客户的招标，做好前期工作。做好前期工作的标准是什么？这个标准是：在客户采购流程中，每一关都能通过。
我们知道，投标成功最基本的逻辑是，客户的采购方案以我们的方案为蓝本。但是，这并不是说，如果采购方案是以我们的方案为蓝本，我们就一定中标。
前不久，我是到一个案例，客户在编写招标书前夕，请某供应商的销售人员小雷草拟一份技术参数表。小雷很激动，心想客户如此倾向于我，中标一定没问题了。结果，评标结果出来，他被out了。我细问小雷，他是什么时间点介入这个项目的。小雷说，3个月前去拜访客户，客户告知项目的信息，说是要招标……显然，小雷属于半路杀出来的“程咬金”，而客户在项目采购的流程初期，应该已经有供应商介入了。那为什么客户又要请小雷协助写技术参数呢？比较合理的解释是，客户在利用小雷，甚至，客户是和某供应商合谋，一起利用小雷。
这个案例告诉我们，现在的客户真会玩，把“无间道”的手法玩出了新花样。
从另外一个角度来看，想搞投标运作，必须早期介入，并且保证三点，一是在客户每一个采购流程节点上，都能获得真正的成果（关于成果的定义，请参见我的《大客户销售路线图》），也就是说，如果你在某些或者某个采购流程节点上没有取得成果，就不能说“通关”成功，也就不能确保最终中标；二是在每个采购流程节点上，必须获得客户内部集体的认可，而不仅仅某个人的认可——组织客户的采购，是一种集体意志，一个人说了不算，即使这个人很重要；三是在每个采购流程节点上都把竞争对手PK掉，也就是说，客户在内部运作的过程中，虽然有竞争对手参与，但始终以你为参照物。注意，这三点是相互支撑，而且是相互验证的。
招标不能“吃快餐”，否则就是“赔了夫人还折了兵”，两头都不划算。盯住客户的采购流程，一步一个脚印，保证步步“通关”，那才是关键！

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）