问题：

我做地理信息系统（GIS），打交道的对象有政府部门，有一些大企业。因业务关系，我经常请客户吃饭，可是我发现，好多客户光吃饭，不办事。当初酒桌上，客户的话好象很中听，但真到了项目的尾期，要招标时，却明显感觉我没戏。实际结果也的确没中标。
 
回答：

这个问题非常好，做大客户销售的，都会碰到这样的情况。那么，这种现象背后的原因是什么？

销售人员在接触客户的初期，都抱着一个基本的目标：把客户请出来，以便发展关系。所以，销售人员就会反复邀请客户，一次不行两次，两次不行三次……而客户会怎么想？时间长了，他看你也挺诚心，那就出来坐坐。还有，客户也趁这个机会，考察一下销售人员。考察什么呢？他想看看，这个销售是否老到，如果做“更大的事”，这人是否保险？当然，还有一类客户是一开始就打算吃白食的，反正业务员的饭好吃。

关键在于，客户的订单不可能五马分尸，给每个销售都来一份。所以，客户常规的做法是，通过一顿酒，来挑选一下供应商。如果感觉不好，下次就不出来了。
所以，请客户吃饭，不是能不能请出来的问题，而是如何沟通，如何通过客户“考核”的问题。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）