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为什么很多客户光吃饭,不办事?

问题:

我做地理信息系统(GIS),打交道的对象有政府部门,有一些大企业。因业务关系,我经常请客户吃饭,可是我发现,好多客户光吃饭,不办事。当初酒桌上,客户的话好象很中听,但真到了项目的尾期,要招标时,却明显感觉我没戏。实际结果也的确没中标。
 
回答:

这个问题非常好,做大客户销售的,都会碰到这样的情况。那么,这种现象背后的原因是什么?

销售人员在接触客户的初期,都抱着一个基本的目标:把客户请出来,以便发展关系。所以,销售人员就会反复邀请客户,一次不行两次,两次不行三次……而客户会怎么想?时间长了,他看你也挺诚心,那就出来坐坐。还有,客户也趁这个机会,考察一下销售人员。考察什么呢?他想看看,这个销售是否老到,如果做“更大的事”,这人是否保险?当然,还有一类客户是一开始就打算吃白食的,反正业务员的饭好吃。

关键在于,客户的订单不可能五马分尸,给每个销售都来一份。所以,客户常规的做法是,通过一顿酒,来挑选一下供应商。如果感觉不好,下次就不出来了。
所以,请客户吃饭,不是能不能请出来的问题,而是如何沟通,如何通过客户“考核”的问题。 

作者:精益营销专家王浩老师,邀请王浩老师讲课请致电13718601312(微信同号)

(信息发布:企业培训网  发布时间:2020-3-3 14:39:56)
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