问题：我做项目销售，成交金额比较大，少则几千万，动辄几个亿。客户对象主要是政府机关。在业务操作中，我发现一个问题，就是和领导打交道，级别越高，沟通起来越难，他们似乎不怎么关心技术，也听不进建议，对价格却是非常感兴趣。
这个问题有意思，也是做政府项目中常见的现象。对此，我们可以几个角度来看：
其一、级别越高的领导，他们的“预算”责任就越大。换句话讲，花多少钱，他们要心中有数；或者财政那边拨多少款，他们是明白的，如果项目金额超过预算，他们除非再申请，否则就上不了项目。而再申请的过程，因为体制的问题，是万分困难的事。
其二、职位越高，对技术的了解自然就越少，他们不是技术官僚，他们承担的责任更多是行政性的（政治性决策）。由于对技术不太了解，所以，他们对技术也没有太多的热情。因此，当你抱着满腔的热情和他们聊技术时，有点象对牛弹琴。
其三、作为营销人员，如果客户执行层的工作没有做好，领导是没法表态的。做领导的，如果对技术说三道四，一则容易犯错，二则有越俎代庖之嫌。他们何苦如此？
其四、高层领导真正关心什么？两点：能帮他解决什么问题，带来什么政绩。所以，营销人员遇到领导，要懂得将产品的优势转化为客户利益——领导愿意听的话！
作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）
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