问题：

我做了五年销售，也算积累了一些经验。每次面对客户时，最大的难题是琢磨客户心理，不知道如何下手？

回答：
 
这个问题非常好！对销售人员而言，客户心理分析如一把金钥匙，有了它，就打开了客户内心的好多隐秘；没有它，等于摸黑干，一不小心，还撞了南墙。

客户心理是个什么玩意儿？简要地讲，它有三个维度：

自然个性：客户本来的性格、价值观、心理控制能力。这种个性是在生活环境下表现得比较明显，而在一个组织里，它经常处于隐性状态。譬如我遇到一个大企业的副总，交往了五年多，双方很熟悉了，我才发现，这个人比较开朗，也喜欢发发牢骚。但我们刚认识时，他却非常内敛，轻易不表态。

角色心理：在一个组织（企业、学校、政府等）里，他是采购部的经理，那他表现出来的是一个采购经理的心理；他是一个处长，那他表现出来的是一个官员的心理。这就是角色心理。所以，大客户销售中的客户心理分析，我们重点关注这个人的职位是什么，然后基于他的职位进行分析。而在消费品领域，道理也大同小异，譬如男的给女的买一束、母亲给孩子买件学习用品。

场景情绪：在销售过程中，你经常会遇到客户“喜怒无常”，一会儿爱理不理，一会儿饶有兴致，一会儿又满腹疑团，这些都是在特定的情景下，客户对销售行为的反应。

依这三条线索，往下分析，客户的心理就一目了然。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）