继续之前的话题，讲销售“童子功”，今天说第三个“童子功”：修正能力。什么叫修正能力？就是过去错了，发现正确的做法，改正过来，这种能力做修正能力。修正能力不同于学习能力，修正能力=学习能力+行动能力。有些人是光学习，不行动，再好的知识和技能，他学了，可能还学得很快，就是不去做，那么，这个人有学习能力，但不具备修正能力。
小孩的修正能力都比较强，只要认识到好的方法，就马上用。当然，有些孩子，学坏的能力也非常快，三天不见，“天真无邪”就成了“十恶不赦”。这首先说明孩子的学习和行动能力都非常强，同时，孩子的引导非常重要。
前几天，我在北京的地铁上，看一个六、七岁的小孩穿着鞋，在座位上嬉闹，一人占了两人的座。他妈妈就在旁边坐着，不管，任凭他又踩又踏。我说了一句：孩子把座位踩脏了，别人还怎么坐呀？我没有说出口的是，你做母亲的，让孩子从小就不守规则，将来他就可能目无法纪！
话归正题，说说销售人员吧！在培训过程中，我经常发现，一些技巧，大家听得头头是道，可是，当他们现场操练时，超过50%的人又回到了经验状态。举了小例子，约见客户的话术，用选择式问句更好，如：您周三，还是周四方便？但到了演练阶段，有些销售会继续采用开放式问句，说：您什么时间方便？这么问，相信大多数客户会说：最近忙，以后再说吧！显然，销售人员在这方面是吃过亏的，而且是频频吃亏。在认知层面，他们也知道选择式问句更好，但行动上，又回到了开放式问题。
为什么会出现这样的情况呢？
成年人有一种心理现象，叫行为舒适，也就是按照他习惯的方式做事，会更自然一些，也会更舒服一些；甚至在吃了亏以后，还是会延续“惯势”。另外一些人则不同，他们在改变自身行为，不断优化自身行为时，“习惯的阻力”较少。后者的修正能力明显较强，同时，他们更善于突破和创新。
修正能力本身也是一种习惯，即持续优化的习惯。这种能力可以培养，方法并不复杂。当我们学到一些好的销售技巧时，先演练，一遍不行两遍，两遍不行三遍，直到养成新的习惯。要注意的是，我们不能同时去修正N个行为。逐步修正，效果会更好。内在的原因是，人想改变自己，需要成就感的驱动。当我们一次修正成功，那么，第二个修正就有了动力，依次类推，当我们在“改变行为”方面习以为常时，修正能力自然就大大提高了。相反，如果同时进行N个行为的修正，实际效果就没那么明显，成就感也差一些。缺乏成就感的支持，修正能力就失去了强大的动力。
在应对错综复杂的场景时，销售应该具备“水性”，任何障碍，都会变着法子，绕道过去，而不是直来直去，非要撞“南墙”。这种“水性”，背后就是“修正能力”。所以，培训和学习固然重要，但更重要的是，落地转化，将所学所得转化为行动，成为新的习惯。
一个不断优化的销售人员，一定能突飞猛进，业绩和职位也同样会步步高升，前途无量……
 
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作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）