千人千面，说的是人与人之间，性格差别很大。客户内部角色是一个组织人，虽然受组织因素的影响，产生了各种各样的心理，但是，他依旧保留自身的底色，即个人的性格。

性格这种东西，就起来容易，要分析和把握却是一件难事，如果你缺乏专业知识，就无法理解性格心理，更不可能将性格分析运用于销售。那么，如何看待客户的性格倾向呢？大体上，我们可以从五个维度来观察：

1、理性度。有些人遇到问题先思考，处理事也比较周到，这种人属于理性人格；而有些人遇到问题先表现为情绪，或者个人的好恶，工作时也凭个人心情，这种人属于感性化人格。一般来说，呈现两种极端人格的人不太多，大多数人介于理性和感性之间，区别在于哪个方面表现更为突出一些。

2、开放度。这是组织人一个重要的指标。你和客户打交道，会发现有些人乐意倾听别人的意见，有些人则以自身为中心。开放度高的人，同样比较乐意尝试，承担一些责任。而开放度低的人，则比较保守，凡事瞻前顾后，唯恐出点差错。

3、果敢度。中缅边境有一群人，自称果敢族，其实是明末流亡过去的汉族人，语言、文化都保留了汉族风格。但我们这里说的果敢，为是一个人做决策的魄力。有些人敢于做决定，有些人则犹犹豫豫。但是，销售人员应该注意，果敢型人格，未必敢于承担责任。有些不动脑筋就拍板的人，事后经常后悔，甚至把责任推得一干二净。所以，看一个人的果敢，还需要观察他是否对承诺和责任很认真。

4、外向度。有些人属于外向型人格，有些人则不善于和外人打交道。这样的性格区别，只是表现在沟通上，很多情况下，并不影响合作。外向型的人，说得挺好，也有说完了不算数的。同样，有些人不太愿意开口，可是，他能做到一言九鼎。

5、现实度。有些人讲实际，反感夸夸其谈，这种叫实惠型人格；有些人好面子，讲排场，如果你不给他面子，他能记你一辈子。

    销售会遇到各式各样的角色，而人的性格不是一个面，如果能从多个维度来观察、分析，那对客户心理的把握就更准确，由此，你才能做到看人下菜。

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）