什么是谈判策略？很多人其实没有搞清楚这个问题，即使一些“砖家”，也是稀里糊涂，把谈判的一些技巧和方法叫策略。没有弄明白谈判策略，就算学了一些小方法，在实战中，也照样会陷入被动局面。因为，你没有看清楚全局，无法掌握全局，那就有可能赢了一小步，输了一盘棋。
谈判策略，完整的表述是：由七个谈判要素构成的组合方案，这七个要素分别是：
1、谈判目标
2、参与者和博弈模式
3、牌与筹码
4、谈判心理
5、时间与时机
6、博弈顺序
7、沟通技巧
下面我们来解释一下这七个要素。
1、谈判目标，就是在谈判中，你要达成的目标。注意，这个目标分三个层次，即最高目标、合理目标和最低目标。谈判前，当然要先明确目标，否则，要谈什么？怎么谈，都很盲目。那为什么要预设三层目标呢？为了应变。谈判不是一个人说了算，涉及的人和要素很多，局势的发展瞬息万变。所以，我们要提前做好准备。
我们发现，有些人在谈判中不知道如何拐弯，这其中主要的原因就是，当初设定的谈判目标是单一的，真是遇到棘手的问题，就不知进退了。显然，谈判是相互间的斗争，在斗争中，双方手中的牌、心理等要素会发生变化，一旦变化，对方就很可能调整目标，在这种情况下，我方也应该调整目标。所以，事先设定三重目标，非常重要。
2、参与者与博弈模式
谈判有哪些人参与，这些人分为几方，这是一个基本问题。参与方确定了，就涉及一个博弈模式的问题。关于博弈模式，我们在上一篇文章中已经讲过，博弈模式明确了谈判各方的关系构成，具体讲，就是有哪些参与方？哪方的实力更强？哪方更需要这场谈判？这种谈判的对抗程度如何？合作模式是双赢双输还是一方赢一方输？下面我们说一个例子：
关于家庭教育方面的。
话说小明12岁，这个孩子喜欢玩游戏，有时候，为了玩游戏，耽误了学习。
有一天晚上，快10点了，小明还在玩游戏，外公着急了，说小明你赶紧把手机关了，洗刷一下去睡觉。这个时候，小明的妈妈出来了，冲着自己的爹，也就是小明的外公说，孩子想玩，就让他玩一会儿呗。
在这个谈判场景中，博弈的参与方有三个，孩子、外公、妈妈。妈妈显然没有搞清楚，这场沟通是一种博弈，她只是简单地认为，满足一下孩子的愿意就OK了。问题在于，当孩子听到妈妈就可以多玩一会儿，内心的“顾忌”就大大减少。孩子一旦内心没有了“顾忌”，下次就更肆无忌惮。事实上，如果妈妈利用手中的“权利”，迫使孩子就范，会对孩子的认知，或者行为的改善更好。
参与者和博弈模式，是谈判前必须掌握的信息，如果都不知道和哪些人博弈，博弈的结构是什么？那么，出手就会很盲目。

3、牌与筹码
经常听人讲，手中没筹码，谈判的底气就差了许多。其实，“筹码”是一种习惯用语，在谈判的专业术语中，这么说是有问题的。
我们回到一个娱乐场景：打扑克，例如斗地主、扎金花（三人玩的游戏）。在这样的场景中，游戏的参与者，手中拿的是牌，兜里装的是钱。如果你有一副好牌，底气（心理）一定很足。如果牌臭，再好的心理素质，也是白扯，到头来输的概率很大。最后，牌打完了，大家按输赢结算，赢的人拿钱，输的人掏钱。
其实，牌局和谈判是一个道理，牌表示手头掌握的资源，筹码是资金，或者与资金相通的东西，如证券、股权等。
谈判中，你当然需要搞清楚自身的牌，以及对手的牌，也需要清楚自己的资金，和对手的资金。这里要注意的是，牌不仅是指实体资源，也是信息。举个例子，去年美国政府全力打压华为，并切断华为的供应渠道，包括谷歌在内供应商均不再对华为供货。这个时候，华为就放出一个消息，就可以不用谷歌，我们自己推出鸿蒙。这个消息，就是信息，是一张牌。华为用这个牌干什么用？对内是稳定军心，对外是诈一下美国的供应商谷歌——你可以不供我货，但等我上了自己的系统，你别后悔。
牌与筹码是博弈的武器，有了武器才能上战场——谈判，同时，搞清楚别人的武器，才能确定如何攻防。
 
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作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312