上一节，我们说到，谈判策略有七个要素构成，并简要介绍了其中三个要素，下面，我们来讲其余四个要素：
4、谈判心理
谈判心理，相信大家都比较感兴趣。对谈判心理问题，我们首先要明确一个顺位，即牌与筹码在先，谈判心理在后。还记得清朝的李鸿章吗？这可是个有名的老滑头。当初，他还是曾国藩小跟班的时候，曾问他，如果在和洋人谈判时，实力不如人家，你怎么办？李鸿章用肥东（他老家）方言答：耍懒。后来的情况是，他根本就没有耍懒的机会，在和八国联军、小日本、老毛子的谈判中，一再退让。为什么？手中没有牌！所以，就算你心机再深，牌不如人家，照样白扯。
当然，这里不是说，谈判心理毛用没有，掌握点这方面知识，多少会帮助你占点便宜。
概括地讲，谈判心理包括三个方面，其一是个性。有人强硬有人软弱，有人理性有人感性。这种个性上的区别，在谈判中处处影响着谈判主角；其二是职位心理。在组织与组织之间的谈判中，职位心理比个性更重要，为什么？大家在企业干活，首先要体现自身的职责所在，而不是表现自我。所以，谈判课程，如果时间有限，先得讲职位心理，而不是个性；其三是过程心理，即在谈判的过程中，参与者会有哪些心理变化，这些变化又受哪些因素影响。举个例子，供需谈判中，最后阶段，销售人员大多压力山大，最后撑不住了，不得不投降了事。实际上，此时，采购人员的压力也很大。运用这个知识点，有好多玩法，以提高销售人员的谈判收益。
5、时机和时间
时机和时间是两个问题，它们也是影响谈判的关键因素。打仗要掌握先机，这个先机，实际上就是时机。这两年中美贸易战，我们中国承受了巨大压力，但依然不着急，为什么？在等时机，等特浪普面临竞选压力时，我们可以争取更多的权益。上个月，美国方面开始松动了，为什么？特浪普马上要竞选下届总统。
时间在很多方面影响谈判，譬如有的人耐心不足，耗时一长，就容易动气，或者做出让步。谈判老手就利用对手的这个弱点，故意拖时间。
6、博弈的顺序
什么叫博弈的顺序？简单地讲，就是先出什么牌，后出什么牌。出牌的先后，在谈判中可是个大学问，会出牌的人，一步步吊人胃口，或者诱敌深入，最后取胜；不会出牌的人，一开始就竹筒倒豆子，该说的，不该说的，先扔出去。采购人员大多懂得出牌的顺序，先试探你一下，看你不老实，就一步步施压。警察也喜欢玩这一套，审嫌疑人的时候，先你编，然后一步步拿出证据，叫你自动缴械。
当然，如果你的实力足够强悍，也无所谓出牌的顺序。当下的美国就是这么个情况，让日本、韩国多交“保护费”，直接说，甚至胡乱加价，根本就不绕弯。
7、沟通技巧
很多人听谈判课程，喜欢直奔主题，说你给我讲讲谈判沟通的技巧吧。这是个误区。我们试想，谈判的核心因素都没有弄明白，光会说话，顶什么用？举个例子，你去买衣服，商家正忙着，一堆顾客在抢着掏钱，你想和人家讲价，说得再好听，人家不会理你。如果商家就你一个顾客，稍微给他施加点压力，他就乖乖就范。所以，沟通技巧固然必不可少，但是，这种技巧是建立在其他六个要素之上的方法。
理解谈判策略的构成，我们就知道，要想在谈判能力上提升一下，就得学得全面一些，想一步到位，一口吃个胖子，不大现实。
 
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作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312