A、B两个点，最近的距离怎么走？当然是直线。大客户│项目销售，从第一次和客户联系，到拿下订单，最近的距离怎么走？当然也是走直线。如何理解大客户│项目销售的“直线”概念？简单地讲，就是在销售行动中，不走“弯路”，每一个步骤都能以最有效的方式进行，并取得成果。
在大客户│项目销售实战中，因为各种原因，我们没有能够走直线，而是上了弯路。这些弯路包括：
1、找人。找对客户角色很重要，角色没找对，将白白耗费一段时间。大多数情况下，没经验的小鲜肉容易走这样的弯路。但是，针对一些大型项目，或结构复杂的组织，即使是老司机也容易出错，在客户那儿转了几圈，才明白谁是主角。还有一种情况是，有些销售人员喜欢直奔客户方的领导，认为搞掂领导，一切都好办。其实，这要视情况而定。
2、培养关系。培养客户关系，销售人员存在两个误区：其一是心急，恨不得三天把客户搞成亲兄弟、好闺蜜。实际情况是，你越急，搞关系所耗费的时间越长。培养关系要的是细腻和周全，在关键的时刻说关键的话，让对方有一种信任感，然后慢慢“勾兑”，这才是正道。而很多业务员缺的就是“慢火炖肉”的功夫。其二是没有正确的时机概念，如果是在一个错误的时机搞定了关系，这样的关系价值不大。关于搞关系的时机问题，有兴趣的朋友可以阅读我新近出版的拙作《大客户销售路线图》。

除了上述两个误区以外，公关客户的方法当然也很重要。同样是拜访，掌握了方法，就能迅速培养好感和信任，反之，等于白跑一趟；同样是请客户吃饭，有的人会挖出一些关键的需求信息，有的人则空手而归——当然，他们在汇报时会说得很漂亮。
因为做关系而陷入弯路的案例，比比皆是，其造成的后果是，浪费了大量的时间和费用，错过了最佳的销售时机。
3、挖掘和引导需求。说老实话，业务员中间的确有高手，但很多人是在被客户牵着鼻子走，不知道如何感知客户，如何了解客户需求，如何引导和影响客户。正因为如此，许多订单莫名其妙丢了。另外，挖掘和引导客户需求，不仅仅是技巧问题，也是一个时机问题。在某个特定的采购流程节点上，应该问什么，不能问什么，都有讲究。关于挖掘和引导需求的时机问题，《大客户销售路线图》一书也有阐述。只有当你掌握了提问和引导的技巧，同时掌握了时机，才能在这方面不走弯路。
4、产品介绍。有人也许会说，产品介绍还不容易吗？自己的东西，天天接触，说一遍两遍不行，十遍百遍总可以了吧？那是“销售思维”，不是“客户思维”。你说得再好，客户不一定卖你的帐。客户有客户的逻辑。如果你上来就“推销”，客户恐怕是没有兴趣听的。譬如，客户还没有进入采购流程期，你想详细介绍产品，但客户恰兴趣索然；还有，在采购流程阶段，如果错过了需求窗口期，你再卖力介绍，客户也不会为此感动。
所以，产品介绍看起来简单，实则也容易走弯路。
5、促进。做大客户销售，好比玩通关游戏，你得顺着客户的采购流程，一步步通关。如何才能通关？关键在于促进的动作——在销售的过程中，主动介入客户的采购流程，抓住需求窗口期，让客户接受我们的技术和方案。很多销售人员在实战中，采购流程跟了，却没有促进的动作，劳而无功，订单被竞争对手拿走了。这才是销售最长的弯路！
6、商务谈判。客户要价、砍价，只有一退再退，逼急了，赔本也做，因为没有这单，恐怕下一单也没有。可是下一单继续赔本，怎么办？谈判这档事儿，关键是摸透客户心理，捉蛇掐七寸，顺势而为。如果一味求成，反而吃亏。太多的业务员，就是因为对客户心理的“无知”，临到签合同的那一刻，不知所措，白白牺牲了利润，甚至丢了订单。
这6条弯路，恐怕是销售人员最苦恼的事。如果能够认识到，并且练就相应的功夫，必然提高销售效率、订单的成功率和业绩。
两个点之间，直线是最短的距离。做销售，走直道才是硬道理！

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）