对一个组织客户而言，组织结构再复杂，执行采购的，依然是一些具有鲜活个性的人。无论采购什么东西，他们的心理或多或少地影响了组织的选择和决策。所以，了解组织客户内部角色的心理特征，是2B（大客户销售、项目销售）人员的必修课。
因为不同的环境，我们要充当不同的角色。角色不同，心理表现也随之转变。大体上，在这个世界，成年人会扮演三种角色：
1、家庭角色：为人子（女）、为人父（母）、为人夫（妻）
2、组织角色：为人上级、为人下属，为人同事
3、社会角色：为人知己、为人友、为人旁观者、为人敌
对营销而言，角色区分非常重要，因为当人作为购买者时，角色心理将发挥主导作用。譬如，一个性格张扬的人，在一家保守的国有企业中，他不太可能随着自己的性子来办事。当然，我们也必须承认，成年人即使充分多种角色，他的性格底色依然或隐或显，多多少少影响了他们的行为风格。
分析组织客户的角色心理，有很多个面向，根据作用力的大小，依次为：文化心理、职位心理、职业个性、流程心理、场景心理。下面，我们就这些心理表现分别探讨：
一、文化心理
什么是组织人的文化心理？就是这个人受组织文化影响的心理表现。
我接触过几家互联网企业，普遍来说，他们的穿着比较随意，做事风格比较活跃。如果你是属于那种严谨、刻板的人，恐怕很难融入这样的组织。我发现互联网企业（大多数）有一个共同的特征：变化特别快。无论是想法、决策，甚至流程，说变就变。这种“瞬息万变”的作风，往往是互联网业界自我吹嘘的资本。说实话，对此，我是有点疑问的。做企业，创新是必须的，但内部各个环节频繁的变化不见得是创新，更多的是一种随性。好在中国人多，资本也给了互联网较多的机会……对不起，跑题了，毕竟不是讲管理。
我也接触过一些政府部门、事业单位和国有企业，相对于互联网企业的“生龙活虎”，这些组织的成员更多表现出来的是一种保守、沉稳，乃至不思进取。有一次我在某央企讲课，事先说好了，让他们分组，以便讨论和活跃气氛。到了现场，来了30多人，大家都往后排坐，我临时组织，招呼大家往前坐，分一下组，结果，努力了三次，没有成功。这样的情景，在一家私企是不可能出现的。显然，这家企业的员工心理已经集体“后退”。
什么样的组织文化，决定了什么样的个体。组织文化对个体的影响，最重要的因素是规则的稳定性，以此为标准，我们将组织分为以下几种类型：

1、超稳定结构：政府、历史超过20年的国有企业、事业单位（如公立学校、医院）、大型企业等。在超稳定结构型组织下工作的人，一切都按部就班，凡事都重请示汇报，权力分界非常清晰，很少出现“跨界”行为。当然，我们也不能排除这些组织内部人，因为特殊的关系或利益，搞一些“穿越”戏码。
2、独裁结构：很多老一代掌权的民营企业就属于这一类型，凡事都是老大说了算，下面的决策权很小。但是，销售人员应该注意，这样的组织，中层和基层的建议权和执行权依然是有的，而且，他们会通过各种方式去影响最高层的决策。
3、持续建设结构：一些高新技术企业，由于本身业务，以及外部市场竞争的需要，会适时调整流程和制度。这样的组织，中层干部的工作积极性较大，也比较愿意拍板。但我们也不能完全排除一些中层干部的官僚作风。同时，这样的组织也可能存在独裁倾向，这主要取决老大个人的作风。
4、变革结构：象互联网企业、初创型企业，都存在变革结构的痕迹。我不太愿意用“创新”这个词来界定它们的特性，是因为外界所看到的表面现象是“创新”，其内部的管理往往是混乱不堪——这样的用词并不过分。有些成熟的互联网企业，例如百度、阿里巴巴等，实际上已不再是一种变革结构，而是持续建设结构。在变革结构型组织下工作的员工，个人意志多变，集体决策也自然很不稳定。他们叫得最响的口号是：创新。事实上，创新本身不一定表示有价值。这个世界上，无谓的创新要远超有价值的创新。
同时，作为销售人员，了解客户的组织文化，特别是它的稳定性，有助于把握对方的“集体意识”，随之，也应该调整自己的销售心态和工作思路。
（待续）

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）