B2B业务模式，也就是我们常说的大客户销售，很多朋友都会说：我们的业务很特殊。这话的真实含义应该是：我们的业务涉及很多环节，打交道的客户角色也很多，一般人理解不了，所以特殊。

其实，任何销售模式，无论是电话销售、店面销售、网络销售、渠道销售，还是大客户销售，都有规律可循，原因在于，客户的购买都遵循一定的逻辑，即便是激情消费类产品，例如90后买电子产品、时尚消费品，他们都有自身的心理路径，买华为P10，不买P8，绝对不是完全的无厘头。而大客户的采购，更是要走流程，一步步的进行，上一个流程没有走完，下一个流程就卡着。

针对某些特定行业，例如政府项目、建筑行业等，大客户销售要沟通的组织机构不止一个、两个，但对客户而言，流程再多，依然会有规律，否则，大客户的采购就乱套了。

既然大客户的采购是有规律的，那么，大客户销售的本质是什么？就两点，其一是在客户流程的基础上进行运作——你再牛逼，不可能超越客户的流程，让他马上拿钱给你；其二就是竞争——供应商太多，大家都在抢饼吃，只有做得比对手更好，才能马到功成。

另外，大量的事实证明，大客户采购每走完一个流程，必然对外发出购买信号。举个例子说明一下。当一家生产企业发起采购一套机器设备，负责技术方面的人（可能是专责工程师，可能是技术部经理）要往上递交一份申请报告。在写这份报告之前，他一定会和多个供应商进行交流，否则，他的报告就是闭门造车。

因此，所谓的大客户销售路线图，是以大客户采购流程节点、购买信号为基础，构画一副销售人员行进的路径和“信号”灯。那么，这个路线图干什么用？它好比一个百度地图，有了它，你从起点到目的地（拿下订单），知道最快捷的路怎么走，哪里要转弯，哪里有红绿灯。

对销售经理而言，这张路线图是管理和衡量下属销售成果的一杆尺子，一目了然。有了大客户销售路线图，就不用再听下属“模糊数学”的汇报了。这方面，很多销售经理痛苦不已，他们每周阅读下属的汇报，结果是知道下属做什么了，但做成什么了？那只能凭经验推测。其实，这也不能怪销售人员，因为他们不知道如何来衡量自身的工作成果，所以只好罗列工作量。

大客户销售路线图明确界定了营销节点成果，从而解决了大客户销售的关键节点控制问题，当然，更重要的意义在于，大客户销售不再是凭感觉去做、去管理，而是按一个标准流程，高效操作，并大大提高了销售的成功率。

当然，有了销售路线图，你还需要技能，正好有了百度地图，你还需要开车技术一样。

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）