很多年前，我开车从长春到上海，一路拿着纸质地图，看了又看，还难免会走错了道，多走个一、两百公里，很正常。

今天，大家开车出门旅行、或者拜访朋友，开启手机导航，不会走弯路，直达目标。有时候，碰上哪儿堵车，地图还有提醒你。手机上百度、高德、腾讯地图的好处，就不用我多说了，大家都有所体会。

为什么手机地图那么好用？因为有北斗导航的支持。如果没有了北斗导航，你有了地图，还是自己算计和摸索，就象过去开车一样。

大客户销售人员在寻找、跟踪、公关客户，乃至防守的过程中，难免会走弯路，这体现为以下几种情况：

1、不清楚客户内部的职责分工，找错了人。一旦人没找对，往往会耽误时间，短则几天，长则几个月。

2、不清楚客户的采购流程，或做计划的流程，前期跟踪没问题，但进入流程期，却错过了有些流程节点，使前面的工作白做了。

3、不清楚需求窗口期概念，虽然跟着客户的采购流程走了一遍，感觉也不错，但是，却没有抓住需求窗口期，去深度影响客户，最终没有成单。

4、抓住了需求窗口期，但是动作不正确，没有形成节点成果，最后失之交臂，好比煮开水，都到了99度，就差1度，没有开。

5、维护老客户。大多数人以为，老客户有需求肯定会回来找我们，实际情况是，老客户有需求，一定有竞争对手介入。如果你不主动去跟踪客户的采购流程，抓住需求窗口期，等竞争对手把工作做着实了，再和沟通，恐怕一切为时已晚。所以，维护老客户，真正专业的玩法，和开发新客户没什么两样。

《大客户销售路线图》好比业务员的一张导航地图，帮助你在正确的时间点，做正确的动作，同时还能形成节点成果，避免走弯路，大大提高销售效率，提高订单的成功率。

《大客户销售路线图》背后有一个理论，叫精益营销，这相当于手机地图背后的北斗导航系统。精益营销理论的意义在于，让我们理解大客户订单成功的逻辑和原因，使我们更好地把握大客户的采购时间，对销售节点的成败做出正确的判断。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）