作者：袁小琼

    如果将一个漂亮的鸟笼挂在房间最显眼的地方，几天后，主人一定会做出以下两个选择之一：把鸟笼扔掉，或买回一只鸟放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。理由很简单，如果你是这个房间的主人，只要有人走进房间、看到鸟笼，就会忍不住问：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后，你不得不在两个选择中择其一，因为这比无休止的解释容易得多。

    鸟笼逻辑的原因很简单：人们面对一个事物时，大部分时候采取惯性思维，依据自己的行为习惯，对事物进行简单判断。

    OTC企业一谈到营销首先会想到品牌营销，一想到品牌营销就想到媒体广告，一想到媒体广告就想到央视广告。营销人员也习惯了广告支持，一旦市场出现竞争者，销售人员就开始抱怨：“我们的广告力度不够，某某企业的广告投放是我们的N倍，所以，我们的市场份额不断下滑，客户也在不断催促我们要增加广告投放量。”这些现象其实就是惯性思维在作怪。

    品牌的建立一定需要海量的广告投放吗？市场维护一定需要广告支持吗？当年的秦池酒、爱多VCD、三株口服液的结局如何？品牌的塑造并非广告投放多多益善，还需要更多的营销策略配合。面对一个全新的市场，面对市场竞争者，OTC企业首先应该想到营销创新，这就需要改变惯性思维模式：从市场营销的本质开始思考，到底谁才是我的客户？客户有哪些需求？如何满足客户需求？市场营销的本质就是为客户带来价值，市场营销其实只需要做一件事——对客户有价值的事。

    某脚气膏生产企业安排地区经理小陈在支持有限的情况下开拓广西市场。经过一番考察，小陈的团队决定从单体药店着手。他向公司申请了一部投影仪，用自己的笔记本电脑下载了几十部大片，准备为城郊结合部的药店放电影。因为小陈调查发现，脚气膏使用频率最高的是外来务工人员，这些人员主要集中在城郊结合部居住，而且大部分没电脑，即便有电脑，也没有宽带，而上电影院是一件奢侈的事情。为此，小陈决定为他们放电影，影片中间插播企业的脚气膏广告。

    这项业务开展得很顺利，药店一听小陈的计划，都愿意合作，因为这个方案能为药店带来人气。不到半年，广西的样板市场已经形成。于是，小陈开始招兵买马，向总公司申请了更多投影仪，准备开拓广西的其他城市。小陈的成功就在于，他做了对客户有价值的事情。