问题：

我是做供电工程系统的，联系的客户有两类：商业地产、民用住宅，打交道的对象有电气工程师、工程部经理、物业部门负责人、总经理等。做我这样的业务，很难搞掂客户。我的问题是，如何一针见血找到客户的痛点，把客户搞掂。

回答：

这位朋友的问题翻译过来的意思有三层：

如何快速把准客户的脉，知道客户的问题在哪里，他要什么？

针对客户的问题，给他提供药到病除的处方，让他眼睛一亮，有种兴奋感。

如何和客户处关系，而且是快速拉近双方的距离？

这三个问题，并在一起，用一瞬间去解决，肯定不太靠谱。电力工程这样的项目，打交道的对象多（横向），层级也多（纵向），每个客户角色，都需要慢慢和他建立关系，然后才能一步步深入，挖掘他的需求，帮他解决问题。如果一开始关系就没处好，就想他给你“透底”，现实中没那样的好事。更何况，竞争对手可能已经做了大量工作，客户对竞争对手建立了良好的第一印象，你半道杀进来，当然需要更多的耐心和手段。

所以，做销售的，一定要有耐心，更要做关系时，步步为营——每一步都形成节点成果，切不可操之过急。

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）