什么是应激反应？
它是一种心理现象，指我们接受到外界信号后，不假思索，随即做出响应。这样的响应分四种模式，第一种是神经性反应，如膝跳反射；第二种是情绪反应，譬如女生听说自己的男友和前女友在大街上并肩而行，不问缘由，立马提出分手。又譬如孩子出去玩耍，晚回了半小时，做父亲的不问三七二十一，上来就是一顿揍；第三种是言语反应，譬如《爱情保卫战》中有这么个片段，说的是黑龙江有个哥们，朋友在酒桌上提出借2万块钱，他身上没有（老婆为了管束他乱花钱，把所有的银行卡没收了），二话没讲，把朋友拿到家里，要老婆给2万。问题在于，当时他老婆手头有点余钱，那是准备给孩子交学费用的。第四种是行为反应，俄罗斯总统普京在走路时，右手基本不动，稍带弯曲，手掌部紧贴腰部，这是他早年特工生涯养成的习惯。保持这样的姿势有一个好处，即一旦遇到意外情况，他能迅速拨枪。
应激反应从何而来？
应激反应有四类来源：第一类是生理性来源，譬如人的膝跳反应，含羞草被人碰到后的反应。这类反应，我们自身无法去改变，或改善；第二类是遗传性来源，我们人类的许多性格、气质多为遗传而来。譬如有些人脾气暴躁，那他的父母中很可能有一个属于这种类型的人。但是，遗传的东西未必不会改变，随着生活阅历的积累、知识的完善，思维和价值观会引导性格的改变。有些贫困家庭的孩子，上了大学，然后到大城市工作后，性格和气质的变化非常大；第三类是习得性来源，在我们成长的过程中，特别是五个阶段：少幼时期的家庭环境、青少年时期的教育和玩乐环境、大学期间的塑造、工作前五年（左右）的榜样带动、重大人生转折后的遭遇（有好有坏）。譬如我走路比较快，就是因为早期工作时，受我们一位领导的影响；疯狂英语的创始人李阳，按理说是个文化人，为人师表，更应该注意言行，可是，这哥们却打老婆，被曝光后，还理直气壮。可见，在这一点上，他爹有很大的责任。
销售人员的应激反应有哪些？
销售人员的应激反应，与普通人的应激反应没啥区别，也是三种：动作反应、情绪反应和言语反应。
销售人员的应激反应是好还是坏？
销售人员的应激反应有好有坏，这要看类似的反应对销售有没有帮助，为了理解应激反应对销售的意义，我们来看一个案例：
有一对小情侣，两人都做销售，而且还在同一家公司，卖的是理财产品。各位也知道，卖这种产品，遭到拒绝的概率非常高。他们公司要求销售人员每天打100个电话。你可以想象一下，一天100个电话，绝大多数的客户爱理不理，这种情况下，销售人员是什么感觉？如此的工作环境，这对小情侣却有两种绝然不同的反应。小伙打到10后电话后，即转入气馁状态，此后，每打一个电话，都是抱怨。而女生拿起电话来就兴奋，每次遇到拒绝，她就认为下一次一定有机会。因而，女生的业绩比小伙要高出一倍以上。
所以，对销售而言，有些应激反应是好事，有些则严重影响了本职工作。关键问题在于，销售人员如何保持一些好的应激反应，克服一些坏的应该反应。
做到这点，首先，销售人员要有自身反省的意识，即通过整理日常行为，辨识哪些应激反应是好的，哪些是坏的。总体来说，那些积极向上，使客户有良好感觉的行为或情绪反应，属于好的；反之，那些消极颓废，使客户有不良感觉的行为或情绪反应，则不可取。
我们上面讲过，人的性格和气质可以通过习得而转变。对待应激反应，使之有助于我们的成长和销售，也可以近朱者赤。这样的学习有几种方法：
1、学习好榜样
在销售团队里，肯定有一些积极主动的同事，可以有意识接近他们，成为好朋友，相互鼓励和促进。如果你有个闺蜜，成天懒懒散散，时间长了，那你可能也会吊儿郎当，被她拖下水。
2、好的应激反应强化
有一位前台，原来她怎么也没想到去干销售。三年前，因为一个同事离职，公司看她办事比较灵活，就让她临时项替一下。在顶替的过程中，她的经理多次表扬她，她工作起来特别有感觉，逐步对销售有了好感。去年，听说她获得了销售季军。好习惯需要持续强化，才能固化下来。强化有三种途径，一是外部的鼓励，就象那位前台，但这种强化存在风险，如果把外部鼓励抽离，人就可能一下子找不到方向了；二是自我激励，有一个小小的成就，也别忘了勉励一下自己，久而久之，自我的成就感就特别丰盈、充沛。这就使人养成了正反馈的应激反应，即成就→自我激励→行动；三是在一个奋进的团队里受熏陶。好多军队出来的人，良好的习惯影响了他一生。所以，如果你的团队是死气沉沉的，而你希望勇往直前，那么，你最好的选择是，尽快离开，换一个好的环境。
3、坏的应激反应转化
简单来讲，人的应激反应不是一天两天就养成的，它是长年积累的无意识，或者叫潜意识。应激反应的一个显著特点是，它不经过大脑的过滤，一遇到情况就切换到一种反应模式。一些有害的应激反应，如果不去做改变，那么，无论对你的工作，还是对你的生活都将产生负面影响。
如何转变不良应激反应，我们根据应激反应的几种分类，逐一说明。
第一类神经性反应。这类反应基本没有改的必要，除非你从事非常特殊的工作，如飞行员、潜水员。
第二类情绪性反应。人难免有一些情绪，但有人的情绪反应特别快，有人则情绪泛滥。前者属于应激反应表现，后者属于情绪控制范畴。这里，我们主要说前者。人可以通过三种方式来改变情绪性应激反应，一是物化转移。如果你属于情绪应激反应明显的人，可以穿戴一样经常能看得见，或者感觉到的东西，譬如手环（不要太贵的那种）——最好是这种东西代表一种美好的回忆或感受。如果出现情绪反应了，马上让那样东西出现在你的感觉世界里。久而久之，你的情绪反应就会被一种美好的感觉所替代或转移；二是暗示，譬如说遇到情绪应激反应时，就暗示自己：看一分钟天空。天空无限大，足够容纳你任何的情感。你会在电影中发现，有一些成功人士，在遇到困难时，他们会找一些开阔的视界，一边放松心情，一边思考；三是切换模式，如果出现情绪应激反应，即切换为一个动作，如喝水，或者坐下来，自己按摩一下。其实，这三种方式有共通之处，即都是暗示和转移。
第三类言语性反应。销售人员负面的言语性反应很普遍，有些是属于缺乏专业知识，例如当遇到客户拒绝时，还要往前进，在言语之间给客户施加压力，认为客户在压力下会转向自己；有些是属于性格问题，例如我们在买东西时，问得多了，有些销售会不耐烦，言语间怼我们几下。改善言语间的应激反应，需要专业的训练。这里有两个关键词，一个是专业，你要明白，遇到问题怎么处理，而不是随自己的习惯；二是训练，就是知道怎么办后，反复的练习，这和我们学英语，或者学其他的专业知识是一样的，如果你每天坚持学习—复习，脑子里自然就建立了新的习惯，遇到问题时，就会做出正确的反应。
第四类行为性反应。行为性反应的改善，道理和正面反应——好的应激反应强化大同小异，你得向那些优势的人学习，持续的自我激励。不同的是，如果回到消极的应激反应了，一定要自我惩罚。没有自我惩罚，就等于自我放纵。我们人类有一个共同特征，即喜欢“自我感觉良好”的状态，也就是说，在自我舒服区内，人会处于一种沉迷的状态。缺乏对自我坏习惯的惩罚，任何坏习惯都改不了。
总之，人有应激反应是正常的，而且，应激反应有好有坏，关键在于辨识，并积极地改善自己。祝你成功！只要你懂得自我反省，并愿意为阳光的人生而努力，你一定能成功！ 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）