昨天，有位朋友问：销售成果屋是什么？借这个机会，我解释一下。
简单地讲，销售成果屋有两层含义：
1、以成果为导向的销售套路
强调“以成果为导向”，是为了区别于业内流行的“销售技巧”。一些“砖家”讲的技巧，花样很多，但很少讲清楚一个问题：用了这些“技巧”，最终的目的是什么？干销售工作，无论你用什么技巧，最终目的都是为了获取成果，否则，技巧再好，都只能是花架子了。
强调“销售套路”，是为了说明“销售成果屋”是一种思路和技能组合。销售现场的情况错综复杂，如果没有把销售现场情况梳理出一个头绪来，光说“技巧”，那恐怕有问题。其实，销售“技巧”的操作，最难的不是一个一个动作，或者话术，而是针对场景，组合一套策略，方可克敌制胜。这恰恰是销售成果屋的价值所在。
2、模块化、标准化的销售工具
销售技巧的学习，看起来不难，但是，真正要使这些技巧能落地、复制，却并非易事。其中最主要的原因是，销售人员的背景、阅历、心理、思维等存在差异。千差万别的销售人员，让他们学100个技巧，而没有告诉他们一个“成型”的工具，那么，在执行阶段，他们干出来的活，一定是五花八门。很多人在面对场景时，不知道如何判断客户，也不知道用哪招。
销售成果屋通过一个“成型”的模块化工具，解决了销售技能的标准化问题，使销售人员面对各种现场时，按一个“固定”、结构性的思维和技能去应对。这么做的好处是，让销售人员养成习惯，有的放矢地化解问题。更大的价值在于：可复制！
销售技能的培养，我们不可能做到完全的个性化，也没这个必要。真正有做的是，一套销售技能如何标准化，如何复制，即张三用的，李四也能用。销售成果屋工具，恰恰解决了这样的问题。进一步讲，当一个团队都采用销售成果屋时，大家的沟通都有了同一个标准，从而实现分享收益的最大化。这话怎么讲？你看很多团队在开会时，一个人分享案例，其他的人，大多数认为那个案例是特殊的，与我无关。在这种情况下，分享的收益就微乎其微。所以，销售技能的标准化非常重要。

关于“销售成果屋”体系，我在新书《大客户销售路线图》中有系统阐述！

下面，我们说说销售成果屋里边有什么东西？
先解释一下“节点成果”这个概念。在大客户┃项目销售中，我们想要拿下订单，必须“通关”所有的采购流程节点——客户的采购都存在一定的流程，且这个流程分若干个节点。每个节点，客户都在筛选供应商。最终拿下订单的供应商，必然是通过了客户层层“关卡”。那么，如何通过客户的“关卡”呢？我们通过大量案例的分析和总结，发现一个规律，即通过“关卡”，前提是销售人员取得“节点成果”。也就是说，如果你取得了“节点成果”，那就相当于通过了客户的筛选和“关卡”。
客户为销售设置了若干个“关卡”——筛选的环节，销售必须获取相应数量的“节点成果”，方可拿下订单。每个节点成果，就对应一个销售成果屋。也就是说，客户有几个“关卡”，我们就有几个销售成果屋。
下面是销售成果屋的模型图：
1、销售进程节点：也是客户的采购流程节点。首先界定销售进程节点，是为了判断我们销售处于什么阶段，即搞清楚“正确的时间”。
2、节点成果：在某个销售进程节点上，我们必须明白，应该拿下什么成果，即目标正确。如果没有正确的目标，纯玩技巧，很可能一拳打到绵花里。
3、精益营销理念：是销售人员采取行动时，必须坚持的一些原则和理念。没有正确思想指导的行动，有可能南辕北辙。
4、对策：是针对客户和竞争对手的行为思路
5、场景（动作+话术）：是结合销售现场的销售技巧。
销售成果屋的最大意义在于，是引导销售人员在正确的时间，做正确的事，形成正确的成果，它带来的好处是，订单量和业绩的增长！

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312