多年前，我还在企业时，请一位老师过来讲大客户销售的课程，记得核心内容是天龙八步，大意是说做大客户销售，关键是八个步骤：
1、接近客户
2、确认角色
3、需求把握
4、深度接触
5、促成交易
6、关系维护
7、深度开发
8、利益共赢
后来，我机缘巧合，转入培训和咨询行业，因为也讲大客户销售，开始接触这方面的课程，发现所谓的“天龙八步”还挺流行，好些老师拿这个名词出来忽悠，尽管他们对各个步骤的叫法略有不同，但核心的立足点都差不多，这个立足点就是以销售的逻辑来解释销售的过程，翻译成大白话，就是以我的逻辑的来解释我做事的过程。
这么分销售流程，我总觉得有点问题。
有一次，我去听一位业内“大师”的课程，也是讲“天龙八步”。课讲完了，有个40岁左右的销售总监上前问“大师”，讲他遇到一个案例，他和客户关系很好，交往已有两年，吃喝五、六次，其他花费也不少，却没有成功，为什么？对此，“大师”显得高深莫测，答：从理论上讲，你那个“天龙八步”没有走好走透。销售总监又问，如何才能走好走透。“大师”说我有点事，回头细聊。
随着我对案例和流程研究的深入，我发现，所谓的“天龙八步”解释不了很多事情。譬如说需求挖掘吧，销售人员和客户接触的全过程，从第一次见面，到最后成交，都需要去挖掘需求。尤其是大客户，需求是动态的，是从个人意志到集体意志，再到领导意志的跃进过程。也就是，挖掘需求伴随了销售的全过程，显然，它不能当作大客户销售流程中的独立的一个步骤。又譬如，处理客户关系（深度接触），也贯穿了销售的全过程，从处理个人关系，到处理集体的关系。这也无法成为一个独立的销售流程点。
难怪，“大师”无法去解释销售总监的问题，因为他的逻辑错了。如果“老师”的逻辑错了，学生能学到什么？
那么，正确的销售流程是什么？我在精益营销理论中提出，销售进程（流程）应该围绕客户的采购流程来界定。对此，我们从两个角度来理解：
其一，假设客户还没有进入采购流程（需求窗口期），那么，你的销售流程只能是跟进阶段，而无法进入实质性的“进攻”阶段。也就是说，销售流程不能跨越，或脱离客户的采购流程。
其二，当客户已进入采购流程（需求窗口期），销售则必须进入“进攻”阶段，这种“进攻”表现为几个方面：加深关系、积极响应客户的流程和需求、针对性的产品呈现、销售的促进。注意！这个时候，主轴还是采购流程。
以客户的采购流程界定的销售流程，能够解释销售中的任何问题，包括你花了时间，花了钱，为什么没有拿到订单。因为，我们可以去分析，你在每一个阶段（采购流程），哪些工作没有做到位，中间或最终被客户刷了下来。
所以，学销售流程和相应的技能，首先逻辑要正确。天龙八步，名词起得挺好，文武兼备，但是，它底层的逻辑是有问题的。
出于兴趣，我了解了一下“天龙八步”的来历，追根溯源，我发现，这个课程的基本框架，不知道是哪位从国外抄来的，然后，大家就相互抄抄。面对一些胡里花哨的培训课程，我有时候觉得很无奈。因为花哨的东西往往有人买单，实用不实用，另说！

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）