问题：

我销售的产品是化学品、危险品检测设备，某商检局的李科长是我的老客户，不过他以前多买我一些小设备、耗材。去年8月，他们打算上一个检测中心，需要一整套设备。这个信息是李科长告诉我的。9月-10月，我两次出差拜访，每次都请他，他也没有推托。席间，我们聊得很好，但没有聊业务上的事。我想，都是老朋友了，他会照顾我的。

11月中旬他们招标，我应邀投标，没中。而中标的竞争对手，以前没和他们合作过，且报价还比我们略过。后来我接触那个竞争对手的业务员，发现他很生猛，是个直性子。

请问，我没中标的原因何在？

回答：

没中标有很多原因，前期的每一步工作都要做扎实了，才能提高中标率。因篇幅原因，我们这里就不一一分析了，重点聚集于客户心理。

从上述案例看，供需双方是老朋友，应该讲机会大一些。但是我们发现，这个销售从得知项目信息起，虽然两次拜访，宴请也很顺利，却没有向客户提想法——主动要！这是功亏一篑的重要原因。

80%的客户有一种“被求心理”，即便是老朋友，销售也不能想当然客户会倾向于你。如果你不主动要，客户潜意识会出现这种念头：他不被重视。站在竞争角度上讲，如果竞争对手敢说敢要，态度足够诚恳，那客户的“心理天平”自然向竞争对手倾斜。

所以，精益营销的三大策略中，有一个关键词叫：主动！ 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）